本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構成任何投資建議。

出品|公司研究室大消費組

文|曲奇

近期，國內營養保健品龍頭公司湯臣倍健交出了一份頗讓人失望的半年報。

2022年上半年，湯臣倍健收入42.21億，微增0.55%，為近十年最低增速，凈利潤10.48億，同比下降23.55%。

收入停滯利潤下滑，上半年，湯臣倍健的日子有點不太好過。

從這份半年報中大概可以看出，湯臣倍健的線下渠道仍面臨轉型的困境，線上自營渠道收入有著近70%的增速，且占比已經占到了二成。

然而，面向中老年群體的子品牌“健力多”，其收入下滑幅度比主品牌“湯臣倍健”還大。開拓年輕人市場或成為湯臣倍健的當務之急。

01經銷渠道持續下滑，線上自營大幅增長

2022年上半年，湯臣倍健收入42.21億，同比增長0.55%；歸母凈利潤10.48億，同比下降23.55%；扣非凈利潤10.69億，同比下降14.19%。

0.55%的收入增速，是湯臣倍健近10年的最低水平。一句話總結這份成績單，湯臣倍健收入增長基本停滯，利潤顯著下滑。

業績為何“難堪”，湯臣倍健給出兩大理由，一是疫情對線下門店動銷產生持續影響，國內線下業務承壓；二是品牌推廣、電商平臺投入較去年同期增大。

湯臣倍健的銷售模式可分為經銷模式和線上直營模式。其中，經銷模式是湯臣倍健的主要收入來源，也是線下渠道的主戰場。

2022年上半年，就境內市場而言，湯臣倍健線下經銷收入25.52億，同比下滑6.96%，線下經銷毛利率69.16%，同比上升1.89個百分點；線上經銷收入5.45億，同比下滑17.76%，線上經銷毛利率68.98%，同比下降0.31個百分點。

從這組數據來看，湯臣倍健線下渠道的毛利率有所改善，但收入仍沒有出現止跌的跡象。此外，湯臣倍健的經銷商在線上業務的表現不甚理想，收入大幅下滑，毛利率也出現微降，經銷商向線上轉型或許面對一定的困難。

2022年上半年，湯臣倍健線上直營收入8.68億，同比增長68%，綜合毛利率75.30%，同比增長3.77個百分點，收入占比從12.3%提高至20.6%。

半年報中寫到，湯臣倍健在線上布局了天貓、京東、唯品會、抖音、快手等電商平臺，涵蓋“湯臣倍健”、 “健力多”、“Life-Space”等多個品牌。從收入和毛利率表現來看，湯臣倍健線上自營業務提升較快。

02健力多表現不佳，Life-Space可圈可點

就湯臣倍健旗下各個品牌而言，收入占比超70%的“湯臣倍健”和“健力多”品牌，上半年收入乏力，“Life-Space”境內外的表現皆可圈可點。

2022年上半年，主品牌“湯臣倍健”收入23.61億，同比下降7.91%；關節護理品牌“健力多”收入7.33億，同比下降13.83%。

2022年上半年，“Life-Space”國內收入1.77億，同比增長49.69%；LSG境外收入3.77億，同比增長23.79%。

但“Life-Space”品牌在湯臣倍健收入中占比只有一成多，它的增量尚不足以填補“湯臣倍健”和“健力多”這兩個品牌下滑的缺口。

2019年，“健力多”成為年收入超10億的子品牌，但2020年和2021年，“健力多”收入增長分別只有10.4%和7.5%，已顯疲態。2022年上半年，“健力多”收入下滑。

對此，公司管理層在投資者交流會上解釋，“健力多這兩年表現不算亮眼，線下渠道受疫情持續影響，品類相對單一，儲備產品申請保健食品批文進度較慢。 ”

根據“健力多”品牌的京東自營店，其產品可分為“養護關節”、“骨骼補鈣”、“明目護眼”、“輔助降血脂”四類，共8款產品，產品豐富度還不如“湯臣倍健”品牌“活力維生素”系列。

上述三個品牌之外，湯臣倍健的還有“健視佳”、“BYHEALTH”等品牌矩陣。根據調研紀要，2022年上半年，“健視佳”、“BYHEALTH”分別實現了70%+、120%+的收入增長。

不過，這些品牌仍處于培育期，收入還未達到一定量級，想發展成為“大單品”還有一定的距離。

03銷售費用增長近四成，營養天團ROI下滑

相比收入停滯，湯臣倍健這份半年報，凈利潤下滑更為刺眼，導致利潤下滑的主要因素便是期間費用率增長。

2022年上半年，湯臣倍健銷售費用為13.49億，同比增長38.47%，銷售費用率為31.96%，同比增加8.75個百分點。

具體來看，銷售費用主要增加在市場推廣費和平臺費這兩項上。上半年，市場推廣費2.83億，同比增長147.54%；平臺費3.06億，同比增長88.33%。

湯臣倍健解釋，平臺費用增加主要是電商新平臺投入增加、線上直營收入增加所致。這一點從線上直營收入增長68%可以印證。

市場推廣費增加，主要是營養天團推廣費用及線上渠道數字媒體投放增加所致。

“營養天團”就是湯臣倍健組建的一群營養師，可以與用戶一對一直播連線，針對美態管理、狀態提升等多方面問題，為用戶答疑。

公司2021年10月27日公布的調研紀要中寫到，“千人營養天團是終端動銷和服務模式重建的重要抓手，推動經銷商共同打造創新模式。”

但上半年，營養天團的推廣費用增長了一倍，線下渠道收入卻下滑6.97%，營養天團的投入產出比明顯下滑。

近期的機構調研會上，湯臣倍健表示，“受疫情影響，營養天團上半年活動執行進度滯后，公司因此調整了營養天團人員編制安排，截至2022年半年度末在崗人員600余人。”按此推算，和去年十月相比，營養天團人數縮減了近四成。

線下渠道貢獻了近七成收入，盡管當下面臨醫保改革、疫情防控等不利因素，但湯臣倍健還需找到讓線下渠道重新煥發活力的方法，才能讓公司獲得長足發展。

04行業近兩千億規模，年輕人可能帶來新增量

盡管湯臣倍健面臨一定的增長困境，但保健品仍然是一個有著近2000億規模且持續增長的行業。

歐睿數據顯示，2021年，中國維生素與膳食補充劑（VDS）行業總規模為1892億元，同比增長6.60%。歐睿預測到2026 年，VDS市場零售額會達到2516億，2021-2026年CAGR為5.86%。

人均來看，2021年，中國膳食營養補充劑人均消費20美元，同比增長6.3%，略高于全球平均水平，約為美國的20%，以美國為參照，國內VDS人均消費仍有很大的提升空間。

近年來，國內VDS行業呈現兩個新趨勢，一是老齡人口帶來的銀發經濟，二是年輕人群對膳食健康的新增需求，這均有可能為國內VDS市場帶來新增量。

2021年，湯臣倍健份額為10.3%，居第一位；第二名和第三名的市場份額分別為6.0%與5.0%。

但面對一個近2000億規模的市場，尤其是線上渠道打通后，湯臣倍健的競爭對手不僅僅是無限極、安利紐崔萊、完美、東阿阿膠等，部分乳制品企業也已進場搶食。

2015年末，合生元大額舉債收購澳洲保健品牌Swisse，以76億元人民幣收購Swisse 83%的股份。2017年末，中國飛鶴以2800萬美元收購美國第三大、女性市場排名第一的營養健康補充劑公司VITAMIN WORLD。

電商渠道的興起，更可能催生一些新消費品牌，這對湯臣倍健來說也是潛在的威脅。

05缺少新的大單品系列，“每日每加”尚不成氣候

目前，湯臣倍健除了線下渠道面臨困境之外，還缺少新的面向年輕人的大單品系列。

2019年，“健力多”品牌年收10億，但“健力多”聚焦的人群以中老年為主，不是疫情受益品種，導致近兩年收入增長放緩，上半年收入下滑的幅度，甚至比主品牌“湯臣倍健”還要大。

對于“健力多”品牌的調整，湯臣倍健一是針對下沉市場，二是發力年輕人市場。

2022年5月，湯臣倍健推出健力多氨糖軟骨素葛根片新品，產品建議零售價相對較低，有利于渠道下沉；通過健力多HIGHFLEX海外產品發力線上年輕人群。

此外，湯臣倍健也針對年輕人的消費需求，布局功能食品板塊。比如設立子公司食代說，作為功能食品的運營主體，推出“每日每加”品牌，定位新生代每日營養食品品牌。

然而，湯臣倍健對“每日每加”品牌的推廣力度似乎不上心。以抖音為例，“每日每加食品旗艦店”上一次更新還是在2021年11月3日，抖音店鋪的產品也只有7款，平臺運營不活躍。

在抖音直播上，主品牌“湯臣倍健”每天早7點開始直播，“健力多”每天早8點直播，“LifeSpace益生菌”早6點半便開始一天直播，但“每日每加”的主頁上寫著每天18:00到24:00直播，但公司研究室發現直到18:30過后，該號都沒開始直播。

年輕化和線上化是趨勢，從半年報看，湯臣倍健在線上直營渠道的增長是亮眼的，但年輕化方面，湯臣倍健還應該再加把勁，撬動年輕人市場可以為品牌帶來新的活力以及增長空間。