創(chuàng)業(yè)大神雷軍在3月30日又引發(fā)了一輪激情澎湃。

在破天荒搞了兩天的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上，雷軍最后放出一個(gè)“大火箭”。傳言許久但被三次否認(rèn)的小米造車計(jì)劃，這次被雷軍端到了全世界面前。

而在介紹完所有的內(nèi)容之后，雷軍動(dòng)情地表示：“這會(huì)是我人生之中最后一次重大的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為了這個(gè)事業(yè)，我愿意壓上我所有的聲譽(yù)投入這一場(chǎng)戰(zhàn)斗。”

然而，在所有人都在為雷軍決定“All in”創(chuàng)業(yè)的勇氣大加贊賞的時(shí)候，也許雷軍和媒體都是健忘的，“All in”這個(gè)詞雷軍曾經(jīng)多次針對(duì)自己創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目說過。

到目前為止，據(jù)數(shù)科社不完全統(tǒng)計(jì)，雷軍已經(jīng)“All in”過的項(xiàng)目不止5個(gè)。而最近一次他這么對(duì)外表示將押上一切“All in”創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，其實(shí)是金山云。

雖然2020年金山云的成功上市照顧了雷軍的面子，使其創(chuàng)業(yè)成功者的形象未受到任何影響。但最新的財(cái)報(bào)發(fā)布之后，越來越多的投行認(rèn)為金山云存在重大商業(yè)模式問題，“看衰”成為了主流。

01

向好的財(cái)報(bào)帶不動(dòng)股價(jià)

3月17日，金山云發(fā)布了2020年第四季度及全年財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，金山云Q4實(shí)現(xiàn)營(yíng)收19.23億元，同比增長(zhǎng)63.8%，凈虧損1.05億元；全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收65.77億元，同比增長(zhǎng)66.2%，年度虧損約9.6億元。

關(guān)鍵在于，2020年金山云的虧損處在收窄的階段。四季度金山云的凈虧損同比縮減了20.4％，規(guī)模從2019年同期的2.3億元降到了1.05億元。而全年的凈虧損也實(shí)現(xiàn)了大幅收窄，從2019年的11.112億元下降到了9.2億元。

同時(shí)，金山云的年度總營(yíng)收從2018至2020年實(shí)現(xiàn)了三連增，分別為22.18億元、39.56億元和65.77億元。

這本來是一個(gè)超乎預(yù)計(jì)的優(yōu)質(zhì)財(cái)報(bào)，然而在看似一切非常美好的背后，其實(shí)已經(jīng)隱藏著很嚴(yán)重的問題。

在資本市場(chǎng)看來，金山云外露出的最核心的問題是：增速下降。

一方面，2020年全年，金山云營(yíng)收的同比增速為66.2％，不僅低于2019年同期的78.4%，也低于2018年同期的79.5%，這意味著金山云已經(jīng)連續(xù)三年增速下滑。

另一方面，金山云的客戶數(shù)量增速出現(xiàn)了下滑，財(cái)報(bào)顯示其2020年四季度的客戶數(shù)為322家，增速從2019年的57 %下跌到了32.5%。

此外，金山云核心三家客戶為其帶來收入的比率超過了50%，這也激發(fā)了所有投資人對(duì)其發(fā)展前景的憂慮。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，金山云盤前股價(jià)跌逾11%。之后更是開啟震蕩下跌的趨勢(shì)，3月17日股價(jià)收盤還能保持在47.43美金一股水平，到了3月30日收盤，股價(jià)已經(jīng)跌倒了39.16美金的水平，短短13天縮水近20%。

這樣的市場(chǎng)表現(xiàn)引發(fā)媒體開始關(guān)注另一個(gè)問題，那就是當(dāng)下的商業(yè)模式到底適不適合金山云？

02

以大客戶為核心的商業(yè)模式

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)是分析商業(yè)模式最重要的工具。

2020年財(cái)報(bào)顯示，目前金山云的營(yíng)收組成有三部分，其中的其他（廣告刊登代理、輔助服務(wù)）業(yè)務(wù)規(guī)模比較小，2020年只有3770萬元，對(duì)整體的影響不大。

公有云業(yè)務(wù)才是金山云的營(yíng)收支柱。2019年它為金山云貢獻(xiàn)了34.588億元的營(yíng)收，在營(yíng)收中的占比為87.4%。2020年的規(guī)模達(dá)到51.669億元，占比為78.5%，同比增長(zhǎng)了49.4%，低于2019年同期的61.9%。

從大客戶數(shù)量看，據(jù)金山云招股書披露數(shù)據(jù)，截至2020年6月，金山云擁有251個(gè)高級(jí)客戶客戶，近三年，金山云高級(jí)客戶產(chǎn)生的總收入分別占總收入的93.7%，95.3%和97.4%。

而根據(jù)上市時(shí)的IPO文件顯示，2019年金山云擁有248個(gè)高級(jí)客戶，一年只增加了3個(gè)。

況且金山云是小米系公司，2019年與小米公有云關(guān)聯(lián)交易為5.7億元，占總收入的14%；而與金山集團(tuán)公有云關(guān)聯(lián)交易為1.1億元；與獵豹公有云關(guān)聯(lián)交易為860萬元。

這意味著在金山云年收入中，三個(gè)核心客戶貢獻(xiàn)居然超過50%。而從縱向來看，金山集團(tuán)、小米集團(tuán)、獵豹這三家客戶2017年到2019年分別為金山云提供了56% 、60%、57%的營(yíng)收。

雖然在2020年金山云服務(wù)的客戶也有所增加，據(jù)悉知乎、聲網(wǎng)、虎牙、BIGO、搜狗等都是其新增的服務(wù)客戶，為金山云提供不少新增收入。但根據(jù)最新財(cái)報(bào)顯示，包括這些大佬客戶在內(nèi)的其他248個(gè)高級(jí)客戶加在一起的貢獻(xiàn)，都不如“金山+小米+獵豹”對(duì)金山云的貢獻(xiàn)大。

金山云對(duì)大客戶的依賴程度可見一斑。

實(shí)際上，2020年的新冠疫情反而為云市場(chǎng)帶來了新的機(jī)遇，由于云辦公和云會(huì)議的盛行，使得對(duì)于云服務(wù)的需求成為企業(yè)端增長(zhǎng)最快的一個(gè)信息技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)域。

這也就意味著，應(yīng)該有越來越多的企業(yè)成為其新增的云服務(wù)客戶，而金山云一年只增加了三個(gè)高級(jí)客戶的表現(xiàn)，實(shí)在是無法讓資本市場(chǎng)增加對(duì)它的信心。

當(dāng)然可以預(yù)見，金山云以三大核心客戶作為收入的支撐，必然使得相關(guān)商業(yè)模式的確立以及技術(shù)平臺(tái)的搭建，都將以核心客戶的需求為主。

這應(yīng)該是人之常情。

但這樣的商業(yè)模式建立對(duì)于整個(gè)企業(yè)未來的發(fā)展，其實(shí)并沒有太多的好處。

03

現(xiàn)有模式出現(xiàn)的背后

其實(shí)，金山云迫不得已以建立以三大核心客戶為基礎(chǔ)的商業(yè)模式，是由它在整個(gè)中國(guó)云市場(chǎng)中的地位造成的。

曾經(jīng)在它上市的時(shí)候，有媒體報(bào)道顯示，國(guó)內(nèi)阿里云，騰訊云，百度云和金山云占據(jù)前4強(qiáng)。但實(shí)際上金山云的規(guī)模比前三者要小很多。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)就能看到一些端倪。

財(cái)報(bào)顯示，2020年第四季度阿里云的營(yíng)收達(dá)161億元，約為金山云的8倍多。阿里云年收入破400億元，金山云收入只有近66億元。

即使與百度智能云相比，金山云的收入也略顯下風(fēng)。據(jù)2020年第四季度百度財(cái)報(bào)顯示，百度智能云年化收入，也就是根據(jù)當(dāng)季收入推算全年的收入水平，約為130億元，差不多是金山云的年收入一倍以上。

這實(shí)際意味著金山云連在第二梯隊(duì)的百度云都無法超越，差距堪稱巨大。基本上處于國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)的第二梯隊(duì)，而且是第二梯隊(duì)的中游行列。

關(guān)鍵金山云出現(xiàn)的時(shí)機(jī)比較靠后，在它出現(xiàn)以后，騰訊云，阿里云，百度云都已經(jīng)陸續(xù)占據(jù)了比較好的市場(chǎng)位置和客戶群體。

所以金山云上來之后，不得不采用差異化的商業(yè)模式和打法，力求在巨頭之間的夾縫尋求突破。

這也是為什么金山云現(xiàn)在在不停地加強(qiáng)游戲云業(yè)務(wù)，以及公有云業(yè)務(wù)的重要原因。雷軍給金山云定下的差異化邏輯是，在全場(chǎng)景上沒有優(yōu)勢(shì)的情況下選擇單點(diǎn)突破，在細(xì)分場(chǎng)景做到第一。

這其實(shí)和綜合電商平臺(tái)與垂直電商平臺(tái)的關(guān)系相似，區(qū)別在于，云計(jì)算行業(yè)的技術(shù)屬性更強(qiáng)，金山云的先發(fā)優(yōu)勢(shì)可以幫助它在細(xì)分領(lǐng)域建立技術(shù)壁壘。

畢竟，之前云服務(wù)巨頭對(duì)這些市場(chǎng)不屑一顧，金山云還可以憑借在其中的技術(shù)力量和服務(wù)能力，搶奪這些細(xì)分市場(chǎng)的收入。

但是，由于云計(jì)算廠商早期的客戶大多來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，隨著消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有待開發(fā)，云計(jì)算行業(yè)整體增速放緩，也變相逼迫頭部廠商再向原本并不看好的細(xì)分市場(chǎng)去，巨頭的眼光逐漸下行，越來越多的細(xì)分市場(chǎng)也被巨頭占據(jù)。

近兩年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)域一個(gè)明顯的趨勢(shì)是：云計(jì)算作為新一代信息技術(shù)的重要支撐，正從互聯(lián)網(wǎng)向公共服務(wù)、金融、醫(yī)療等行業(yè)滲透。

不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，2020年阿里云，騰訊云，甚至百度云都已經(jīng)把目光看到了金山云擅長(zhǎng)的游戲云，以及公有云，辦公云等市場(chǎng)上。

實(shí)際上，這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)有征兆了。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，在金山云的優(yōu)勢(shì)地帶“視頻云”市場(chǎng)中，第一名是騰訊云，金山云則位列第四。

另外，公有云項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，金山云的市場(chǎng)拓展阻力越來越大。

2019年9月，重慶市大數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)展管理局對(duì)政務(wù)云平臺(tái)進(jìn)行過一次公開采購。雖然這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算僅有5000萬元，但還是引來了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最后阿里云、騰訊云、華為云、紫光云4家入選，而曾經(jīng)在辦公云中獨(dú)占鰲頭的金山云卻名落孫山。

而且2020年5月有媒體報(bào)道，作為金山云曾經(jīng)的公有云標(biāo)桿客戶之一，尤其是視頻云服務(wù)的重度用戶字節(jié)跳動(dòng)，已經(jīng)推出了一款名為“火山引擎”的企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)，并且在2019年11月就注冊(cè)了名為“字節(jié)云”的微信公眾號(hào)，官網(wǎng)是www.byteoc.com。

從Tech星球透露的字節(jié)云控制臺(tái)來看，火山引擎提供的云服務(wù)中，主要以視頻直播、視頻會(huì)議等多媒體服務(wù)為主。這意味著類似字節(jié)跳動(dòng)這樣一些金山云原有的大客戶，現(xiàn)在也開始為了不同的目的逐漸滲透到云服務(wù)體系，成為金山云的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

所以，金山云的日子其實(shí)并不好過。

而在嘗試過各種技術(shù)手段和商業(yè)方案，卻都沒有形成突破之后，金山云不得不被逼無奈地重新回到依靠核心客戶的收入來支撐的狀態(tài)。當(dāng)然由于核心客戶要對(duì)金山云的業(yè)務(wù)進(jìn)行支撐，那金山云的商業(yè)模式和技術(shù)發(fā)展方向，不可避免地受到核心客戶需求的影響。

這也是為什么它的業(yè)務(wù)逐漸向核心客戶的需求偏移的重要原因。

04

關(guān)鍵在哪里

實(shí)際上，不論是已經(jīng)成功的亞馬遜云，微軟云，還是在國(guó)內(nèi)確認(rèn)成功的阿里云和騰訊云，其成功的關(guān)鍵都在于可以針對(duì)各種客戶提供完善且獨(dú)特的云服務(wù)進(jìn)行支持。

這背后是非常龐大的用戶數(shù)量和服務(wù)人次帶來的經(jīng)驗(yàn)所做的支撐。

國(guó)外幾家云公司的具體用戶數(shù)量并不得而知，但是阿里云2019年云峰會(huì)期間曾經(jīng)披露相關(guān)數(shù)據(jù)。

2019年12月3日在廣東召開的阿里云峰會(huì)期間，阿里云智能總裁張建鋒透露，阿里云全球企業(yè)客戶數(shù)量已超300萬，其中包括38%的世界500強(qiáng)企業(yè)、80%的中國(guó)科技企業(yè)和一半以上的A股上市公司。

而到了2020年，這個(gè)數(shù)字會(huì)有所增加。據(jù)阿里三季報(bào)顯示，截至9月底，A股上市公司中60%都是阿里云的客戶，消費(fèi)額同比增長(zhǎng)了45%。

畢竟只有使用產(chǎn)品的數(shù)用戶數(shù)量增加，才可能在服務(wù)用戶的過程中，對(duì)自身產(chǎn)品所需要改進(jìn)和增加的功能有所了解，也才能在龐大的客戶數(shù)據(jù)支持下，找到合適的商業(yè)運(yùn)行模式和準(zhǔn)確的技術(shù)延展體系。

而這些頭部云平臺(tái)成功的關(guān)鍵，就在于有足夠多的客戶產(chǎn)生足夠多的服務(wù)案例，并從中弄清楚了客戶真正的需求，各個(gè)節(jié)點(diǎn)上面的變化等等細(xì)節(jié)，因此他們提供的服務(wù)更能占據(jù)客戶的心智和更全面的滿足他們的需求。

這是被國(guó)內(nèi)外頭部云發(fā)展過程中所證明的一個(gè)事實(shí)。

反觀金山云聚集在小規(guī)模的核心用戶群體，哪怕擴(kuò)展到高級(jí)客戶群體作為重點(diǎn)，也只是兩三百的一個(gè)規(guī)模。這些客戶日常的反饋，對(duì)于一個(gè)大型云平臺(tái)來說，其實(shí)所起到的數(shù)據(jù)支持和技術(shù)延展作用并不十分明顯。

這點(diǎn)其實(shí)相較于幾家核心客戶提供最主要的收入支撐來說，對(duì)于金山云未來的發(fā)展顯得更加致命。這也是為什么看到核心客戶增速下降明顯，各家分析師都對(duì)金山云的發(fā)展抱以悲觀態(tài)度的重要原因之一。

對(duì)金山云來說，金山云其實(shí)是在被迫應(yīng)對(duì)巨頭，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而沒有主動(dòng)提出新的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和引領(lǐng)技術(shù)前進(jìn)的方向。

這意味著它只是一個(gè)跟隨者，并沒有開創(chuàng)性的商業(yè)模式落地。

原因很簡(jiǎn)單，沒有足夠多的用戶行為數(shù)據(jù)去支撐。尤其是用戶的數(shù)量太少了，即使增速最低超過30%，核心的用戶也只有不到400家。

況且雷軍不是一個(gè)好的管理者，他是一個(gè)好的投資人。

從他的角度來看，與其讓金山云花費(fèi)巨資與頭部企業(yè)爭(zhēng)奪那些短期看不到盈利方式和希望的市場(chǎng)，還不如針對(duì)已經(jīng)能控制的重點(diǎn)客戶開發(fā)系列產(chǎn)品穩(wěn)固既有市場(chǎng)，獲取能確認(rèn)的利潤(rùn)。

這其實(shí)是雷軍一直以來的投資策略，也是為什么后期金山云已經(jīng)知道自己的差距，奮起直追，卻仍然追不上頭部企業(yè)的緣由。

因此，金山云目前的商業(yè)模式到底能不能持續(xù)下去，恐怕資本市場(chǎng)對(duì)它也有一個(gè)非常大的疑慮，這是為什么它的財(cái)報(bào)出來之后，資本市場(chǎng)會(huì)紛紛不看好股價(jià)下行的重要原因。

而如果不轉(zhuǎn)變自己操作項(xiàng)目的角度和思路，不光是金山云，雷軍剛剛宣布要最后“All in”一把的小米汽車，恐怕也會(huì)出大問題。

因?yàn)閺母旧蟻碚f，創(chuàng)業(yè)者和投資人做事的方式，差距太大了。