“中國互聯(lián)網(wǎng)云廠商未來或許會走出‘半個AWS（重運(yùn)營）+Oracle+Saleforce’的模式。”一位行業(yè)人士告訴我們

2022年，中國互聯(lián)網(wǎng)云廠商的路不好走。

最明顯的信號來自人員調(diào)整。伴隨著外部環(huán)境的愈發(fā)收緊，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠商在TO B業(yè)務(wù)上的發(fā)力越發(fā)收緊，與之同步的是各個大廠或多或少都陷入了裁員風(fēng)波。

“阿里云中國區(qū)總裁任庚（M6）將離職，該職位由阿里云中國區(qū)副總裁黃海清接任，統(tǒng)管中國16個戰(zhàn)區(qū)。”

不僅阿里云，騰訊云、華為云等也都在不斷將觸角收縮回自己原本的主營業(yè)務(wù)。一個普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在重估TO B業(yè)務(wù)——重估的重點(diǎn)在于需要在TO B業(yè)務(wù)上花幾分力？以及之前的TO C打法是否還可以延續(xù)？

在過去的兩年時間里，國內(nèi)各個云廠商保持了高速且亮眼的增長，這種從0到1的業(yè)務(wù)增速帶來的是人員和資源的雙向傾斜，從事業(yè)部的人員流入到企業(yè)高層在公開場合的屢屢站臺，TO B業(yè)務(wù)似乎已經(jīng)成為大廠應(yīng)對未來十年的另一個基本盤。

但事實(shí)卻并非如此，數(shù)據(jù)是最佳例證。

一個大概的數(shù)據(jù)是，從2021年下半年開始，國內(nèi)各個云廠商的增速就在迅速降低，這種降低不僅在TO B業(yè)務(wù)的營收層面，更在不同產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的推進(jìn)速度上。

比如阿里云，從2022財年第一季度財報來看，其一季度收入同比增長29%，增速首次跌破30%；騰訊云的業(yè)務(wù)合并在金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)中，金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)2021年一季度增速為47%，但四季度下滑至25%；華為云同樣如此，盡管其在政企市場有天然優(yōu)勢，但在各方面因素影響下，盡管其未公布季度收入增速，但其年收入增速已從2020年的168%下滑至2021年的30%。

幾個鮮明的問題是，中國互聯(lián)網(wǎng)云廠商未來會怎么走？對于生態(tài)、自營以及業(yè)務(wù)上的發(fā)力，是否還會沿襲過去兩年的大手筆？以及其在未來十年的中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)中承擔(dān)的角色到底應(yīng)該是怎樣？

短暫的修養(yǎng)調(diào)整之后，一個新的更良性的發(fā)展藍(lán)圖在緩緩開啟。

一

重估互聯(lián)網(wǎng)云的“健康度”

中國云業(yè)務(wù)的“健康度”正在被重估。

上世紀(jì)80年代，海外市場已經(jīng)開啟了信息化建設(shè)，2000年之后，數(shù)字化開始萌芽，2012年之后云轉(zhuǎn)型開始。起步早、時間長，是其在全球占領(lǐng)高地的重要原因。

也正是源于此，使得海外IT市場的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和成熟度高于國內(nèi)。

相比之下，2000年的中國市場信息化尚未走完，2016年以后政府、企業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)便被“拔苗助長”式地推向了以云為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

于是，在不同產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)下，市場需求也發(fā)生了巨大的差異化。最為明顯的是，不同的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)下還形成了不同的IT支出結(jié)構(gòu)。

一組國際研究機(jī)構(gòu)Gartner 2022年數(shù)據(jù)顯示，2021年中國IT支出結(jié)構(gòu)中，硬件占31%、服務(wù)占15%、軟件占4%。而從全球IT支出結(jié)構(gòu)來看，硬件占比19%、服務(wù)占比28%、軟件占比14%。

形成這種格局的原因是，中國市場由于整體處于云轉(zhuǎn)型的中前期，硬件廠商市值、營收普遍高于軟件廠商。除了云廠商步伐相對較快，國內(nèi)軟件廠商的轉(zhuǎn)型沒有快速跟上。

根據(jù)知名市場分析公司Synergy Research Group發(fā)布的2021年全球IT企業(yè)營收Top10的排名來看，僅有一家華為位列其中。

另外，中國市場的云轉(zhuǎn)型速度相對較慢，政府、電信、金融行業(yè)，習(xí)慣于部署混合云、私有云成為IT支出的主要需求方。

然而，政府的服務(wù)商中標(biāo)，服務(wù)器、存儲硬件的采購都是分散的，從前期到后期的每一個環(huán)節(jié)都需要專人實(shí)施搭建，且需要付出相應(yīng)成本。

混合云、私有云部署則意味著云廠商要針對每一個客戶設(shè)計(jì)技術(shù)架構(gòu)。云基礎(chǔ)設(shè)施無法跨企業(yè)、跨部門來實(shí)現(xiàn)過去設(shè)想的規(guī)模效應(yīng)。在過多總集項(xiàng)目下，弊端逐漸顯現(xiàn)，那就是容易掉入“邊際效益遞減，增收不增利”陷阱。

對于中國的云廠商來說，這并不是健康的發(fā)展路徑。

就當(dāng)下的云廠商來說，要想站穩(wěn)腳跟，尋求更大的增長空間，強(qiáng)化SaaS+PaaS產(chǎn)品在交付之中的占比，提高利潤率，是當(dāng)下的首要任務(wù)。

進(jìn)入2022年之后，正在形成的幾個共識是，云廠商正在逐漸明確自營產(chǎn)品在總包中的銷售比重。根據(jù)公開資料顯示，部分云廠商已經(jīng)把該比例上調(diào)至50%。

其次，云廠商開始明確托管類產(chǎn)品，如數(shù)據(jù)庫、中間件、數(shù)據(jù)智能等PaaS產(chǎn)品在自營業(yè)務(wù)中的比重。

另外，云廠商開始注重構(gòu)建生態(tài)能力，供給端PaaS、SaaS伙伴可以在云上為客戶提供應(yīng)用工具。需求端的企業(yè)客戶可以利用工具增效降本。生態(tài)繁榮既可以讓云廠商分發(fā)SaaS應(yīng)用獲得10%-20%的抽成，也會使上層應(yīng)用爆發(fā)進(jìn)一步帶動用云量。數(shù)字化“飛輪效應(yīng)”將因此形成。

有所為有所不為，中國云廠商調(diào)整架構(gòu)，為自身產(chǎn)品做“加減法”，已是大勢所趨。

二

下半場，走出互聯(lián)網(wǎng)的怪圈

說起來簡單，做起來難。

中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，對公有云的需求和消耗巨大，這也是中國公有云公司起家的最大優(yōu)勢。多年下來，互聯(lián)網(wǎng)市場依然是云廠商收入占比最大的板塊。

目前，阿里云互聯(lián)網(wǎng)客戶在總收中占比48%。2019年以前，阿里云、騰訊云的互聯(lián)網(wǎng)收入在總營收中占比更是在70%左右。

2020年疫情后，互聯(lián)網(wǎng)增長見頂，企業(yè)用云增幅放緩。而“新基建”等政策促使中國各級各地政府和大型企業(yè)加大加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型力度，也讓云廠商加快了政企市場擴(kuò)張步伐。

CCW Research的研究結(jié)果表明，2019年中國政務(wù)云市場規(guī)模為446.6億元，相比2018年的增長率為38.3%，預(yù)計(jì)2020年政務(wù)云市場預(yù)期將達(dá)到583.3億元。未來5年政務(wù)云市場將保持快速增長的勢頭，2024年預(yù)計(jì)市場規(guī)模將達(dá)到1512.4億元，年均增長率將達(dá)到27%。

可見，在過去幾年里以及未來，政企客戶都將是云計(jì)算大廠的主要營收來源。

然而，中國政企市場的游戲規(guī)則和互聯(lián)網(wǎng)市場并不相同。To B、To G需要更深的戰(zhàn)略定力、更強(qiáng)的組織能力和更靈活應(yīng)對市場規(guī)則的能力。

水電式服務(wù)、即開型服務(wù)、顧問式服務(wù)以及專業(yè)代維代管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶云服務(wù)的主要需求。

不同于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，政企客戶以可靠性、安全、可伸縮作為云解決方案的主要特征。

具體的表現(xiàn)是，在政企的業(yè)務(wù)中，政企客戶通常首先需要立項(xiàng)招投標(biāo)，隨之?dāng)U容其他項(xiàng)目。由于注重政策合規(guī)、數(shù)據(jù)安全，通常偏好混合云、專屬云、私有云服務(wù)。

由于這類訂單通常金額較高。云廠商需要采取“集成模式”，聯(lián)合生態(tài)伙伴整合內(nèi)外部的PaaS、SaaS服務(wù)，構(gòu)建包括前期咨詢規(guī)劃、中期落地實(shí)施、后期運(yùn)營運(yùn)維的合作生態(tài)。

可見中國政企市場的成長性低于互聯(lián)網(wǎng)市場，而經(jīng)營難度卻遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)市場。大型政企客戶實(shí)際情況各自不盡相同，需求也不盡相同，需要一對一個性化定制策略和服務(wù)，這背后意味著巨大的資源投入和時間財務(wù)成本。

這也意味著，云巨頭無法在中國政企市場低成本復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)市場的解決方案。

對于長期深耕于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶的中國云巨頭來說，這無疑是很難邁出的一步。加之在在宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管環(huán)境的作用下，這個短板逐漸被放大。

因此，中國云廠商需要跳出互聯(lián)網(wǎng)的怪圈，以真正實(shí)體經(jīng)濟(jì)的模式去服務(wù)企業(yè)。

透過這層迷霧，在看當(dāng)下云廠商的“排兵布陣”，其中奧秘愈發(fā)清晰。

以阿里云為例，通過黃海清以及蔡英華的履歷來看，前者曾在Dell、IBM、Oracle 等公司任職；后者則是前華為EBG中國區(qū)總裁。

毋庸置疑，蔡英華的到來可以幫助阿里云更好的以成本產(chǎn)出的更良性的模式來判斷是否需要接入具體的項(xiàng)目，不符合營收規(guī)則，或者利潤率不高的項(xiàng)目，或者在具體的報價上都會保持一定程度的審視，不能跳出成本，為了搶單而搶單。

而黃海清在海外云業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，將會進(jìn)一步助力阿里云在SaaS、PaaS層做“加法”，走向全球化的道路。

不僅阿里，在去年騰訊的調(diào)整中，其也體現(xiàn)出這種邏輯。即一方面更靠近客戶，建立更強(qiáng)的政企或者金融行業(yè)的客戶粘性，另一方面以更“內(nèi)行人”的方式去做云計(jì)算服務(wù)，思考模型、業(yè)務(wù)模式等都慢下來，不再狂奔。

三

未來十年，中國云廠商應(yīng)該怎么走？

站在云廠商“重整旗鼓”“調(diào)兵遣將”的這個節(jié)點(diǎn)來看，互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大廠正在進(jìn)入新的時期，即對云業(yè)務(wù)的重新審視。

就全球云服務(wù)市場來看，亞馬遜云科技、微軟與谷歌是全球三大云巨頭，占據(jù)全球六成以上云基礎(chǔ)設(shè)施市場份額。而排在三大云巨頭后面的10家云廠商加起來的份額則只有22%。能看出，以亞馬遜云科技為首的全球三大巨頭主導(dǎo)該市場。

但在中國市場，多方因素的作用下，云廠商在短期內(nèi)很難再復(fù)制亞馬遜AWS、微軟云或是谷歌云。

惟創(chuàng)新者勝，改革者強(qiáng)。就中國的環(huán)境而言，云廠商應(yīng)該走自己的路徑。

一方面，國內(nèi)云廠商在服務(wù)客戶的同時，更加需要以自身優(yōu)勢幫助客戶成功實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。換言之，中國云廠商不應(yīng)該完成的只是交鑰匙工程，更應(yīng)該是管家服務(wù)。

即云廠商更加需要重視SaaS和PaaS層的發(fā)展，而不是一味地重視底層云。只有這樣才有可能把生意做實(shí)、做透和做深。

另外，互聯(lián)網(wǎng)云廠商更真實(shí)的認(rèn)知到云計(jì)算業(yè)務(wù)需要的仍然是長期主義。互聯(lián)網(wǎng)背景的云大廠提出的技術(shù)解決方案要避免太過超前，對現(xiàn)實(shí)情況缺乏了解。

金融、政企客戶相對于技術(shù)的突破和創(chuàng)新，更多的需要的是安全、穩(wěn)定，這些特點(diǎn)和固有的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)邏輯是不同的，大廠需要重塑自己的業(yè)務(wù)邏輯。

此外，在國資云越發(fā)接管數(shù)據(jù)建設(shè)底層的前提下，互聯(lián)網(wǎng)云大廠需要做到的仍然是上層的技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，收“水電費(fèi)”的生意將不再能做，需要做好打長期戰(zhàn)的準(zhǔn)備，強(qiáng)化行業(yè)屬性，做好解決方案才是正確有希望的方向。

在強(qiáng)化行業(yè)屬性，做好解決方案這一方面，游戲、元宇宙、自動駕駛、新能源汽車、醫(yī)療健康等產(chǎn)業(yè)正在成為云廠商的入口。例如，百度智能云在自動駕駛方面的發(fā)力，再比如華為云在新能源汽車方面的發(fā)力。

而這種思路，正在成為云廠商另一種增長路徑。

對標(biāo)國外，中國云廠商最終或許會成為半個AWS（重運(yùn)營）+Oracle+Saleforce的組合模型，換言之，就是打造一個輕IaaS+重PaaS+深SaaS的云業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，其上更會遍布各個行業(yè)賽道的獨(dú)立ISV，他們可能是自研產(chǎn)品，抑或是生態(tài)合作伙伴，共同支起中國云業(yè)務(wù)發(fā)展的大旗。

局勢已經(jīng)清晰，誰能在新的角斗場里占據(jù)高地，誰就能率先跑出新的商業(yè)模型。驅(qū)除霧霾，這是新的良性發(fā)展，也是在新的外部力量干預(yù)下，一個被迫斷臂成長的互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算新藍(lán)圖。