十年商業(yè)化七款創(chuàng)新藥，信達(dá)生物(HK:01801)已經(jīng)基本完成了從Biotech向BioPharma的蛻變。

就在這個(gè)“新十年”的起點(diǎn)，信達(dá)生物內(nèi)部人員架構(gòu)出現(xiàn)重大調(diào)整，對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行了全面重構(gòu)，負(fù)責(zé)商業(yè)化的首席商務(wù)官（CCO）劉敏離職，公司商業(yè)化業(yè)務(wù)架構(gòu)也被拆分成六個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位（BU）。

一直以來，信達(dá)生物商業(yè)化做的并不差，拳頭產(chǎn)品PD-1抑制劑信迪利單抗（簡(jiǎn)稱達(dá)伯舒）在2021年的營(yíng)收約28億元，是全部國(guó)產(chǎn)PD-1抑制劑中銷售額僅次于恒瑞卡瑞利珠單抗（2021年銷售額41.41億元）的明星產(chǎn)品。

這不禁給投資者留下一個(gè)大大的問號(hào)，究竟為何信達(dá)生物如此急迫的進(jìn)行商業(yè)化調(diào)整？帶著這個(gè)疑問，我們對(duì)信達(dá)生物進(jìn)行了系統(tǒng)復(fù)盤，試圖通過營(yíng)銷體系劇變這個(gè)敞口，進(jìn)一步細(xì)致的觀測(cè)信達(dá)生物這些年的發(fā)展。

01

營(yíng)銷體系全面重構(gòu)

對(duì)于創(chuàng)新藥企業(yè)而言，商業(yè)化是繼藥物研發(fā)后的又一難點(diǎn)，甚至直接關(guān)乎公司的生死。一直以來，信達(dá)生物的商業(yè)化脈絡(luò)都由CCO劉敏全面負(fù)責(zé)。

劉敏是在信達(dá)生物上市前夕加入公司的，也是商業(yè)化團(tuán)隊(duì)的首位員工。在來到信達(dá)之前，劉敏就已經(jīng)是“醫(yī)藥圈”響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮湓群笕温毼靼矖钌袌?chǎng)經(jīng)理、阿斯利康CNS BUD、UCB全國(guó)銷售總監(jiān)、愛爾康北中國(guó)區(qū)總經(jīng)理、羅氏制藥腫瘤第二事業(yè)部副總裁等職位。

在這位經(jīng)驗(yàn)豐富的老兵帶領(lǐng)下，信達(dá)生物商業(yè)化團(tuán)隊(duì)發(fā)展迅速，團(tuán)隊(duì)人數(shù)很快就接近3000人，渠道覆蓋超過5000家醫(yī)院和1000多家DTP藥房。從團(tuán)隊(duì)搭建、醫(yī)保談判，再到藥品出海，都能看到劉敏的身影。

根據(jù)最終商業(yè)化成績(jī)考量，信達(dá)生物交上了一份接近“優(yōu)秀”的成績(jī)單。以首款商業(yè)化產(chǎn)品達(dá)伯舒為例，其不僅是首個(gè)進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄的PD-1抑制劑，而且上市首年就收獲10.16億元的銷售額，并在2020年和2021年實(shí)現(xiàn)連續(xù)增長(zhǎng)（2021年沒有批準(zhǔn)具體數(shù)字，僅披露了約70%營(yíng)收的百分比）。

圖：達(dá)伯舒歷年?duì)I收（億元），來源：財(cái)報(bào)

但即使如此，信達(dá)生物的商業(yè)化體系仍發(fā)生了顛覆性重構(gòu)。

最大的變化在于，信達(dá)生物的商業(yè)化體系由過去一個(gè)整體被切分成6個(gè)BU，分別是IO、VEGF、TKI、血液、GBU、非腫瘤業(yè)務(wù)，并通過外部引進(jìn)和內(nèi)部提拔雙等方式尋找BU負(fù)責(zé)人。信達(dá)認(rèn)為，更加精細(xì)化的拆分能夠建立更為高效的營(yíng)銷體系，同時(shí)也更有利于人才梯隊(duì)建設(shè)，能夠讓組織保持活力。

整個(gè)營(yíng)銷體系被打散后，CCO劉敏以個(gè)人原因申請(qǐng)離職，各BU負(fù)責(zé)人將直接向董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官俞德超博士匯報(bào)。看似信達(dá)生物商業(yè)化團(tuán)隊(duì)更加細(xì)化，但實(shí)則CEO俞德超的控制權(quán)得到進(jìn)一步增強(qiáng)，他甚至在未來一段時(shí)間中將過問各種商業(yè)化細(xì)節(jié)。

對(duì)比其他創(chuàng)新藥企，信達(dá)生物的商業(yè)化體系是最穩(wěn)固的，無論是百濟(jì)神州還是君實(shí)生物，它們的商業(yè)化負(fù)責(zé)人都經(jīng)歷過多次更替，唯獨(dú)信達(dá)生物的劉敏始終穩(wěn)坐釣魚臺(tái)。

此前穩(wěn)固的職位與如今突然的離職形成了鮮明對(duì)比，凸顯出了信達(dá)生物營(yíng)銷體系改變的出其不意。很多投資者將信達(dá)生物營(yíng)銷體系的調(diào)整看成是一次主動(dòng)迭代，但這背后依然存在頗多無奈的味道。

02

一次充滿遺憾的出海

盡管信達(dá)生物已經(jīng)成功商業(yè)化7款藥物，但其絕大多數(shù)的營(yíng)收依然來自于核心藥物達(dá)伯舒。以最新的2021財(cái)年數(shù)據(jù)，信達(dá)生物PD-1藥物的營(yíng)收占比達(dá)到總營(yíng)收的70%。

按照信達(dá)生物過去的發(fā)展脈絡(luò)，PD-1抑制劑達(dá)伯舒是一切的核心，一方面國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷擴(kuò)增，另一方面又有很大的出海機(jī)會(huì)，這儼然是公司的核心發(fā)展推動(dòng)力。

尤其是對(duì)于“出海”，中國(guó)創(chuàng)新藥企始終有著深深的執(zhí)念，畢竟開拓海外市場(chǎng)后，能夠大幅提升公司的業(yè)績(jī)天花板，享受到全球PD-1市場(chǎng)的千億紅利。

但要分食全球醫(yī)藥市場(chǎng)的蛋糕卻并不容易，不僅需要面臨海外頭部藥企的競(jìng)爭(zhēng)，還必須通過FDA的審批，因此想要成功“出海”就需要藥企從底層戰(zhàn)略層面進(jìn)行布局，方能擠上“出?！迸谱?。

縱觀中國(guó)創(chuàng)新藥企，致力于出海，向FDA發(fā)起沖擊的很多，但真正獲批的到目前為止也僅有百濟(jì)神州的澤布替尼和傳奇生物的CAR-T療法瑞基奧侖賽注射液兩款創(chuàng)新藥。雖然中國(guó)藥企已經(jīng)有多款PD-1抑制劑上市，但卻沒有一款能夠順利出海。

得益于出色的療效，信達(dá)生物的核心藥物PD-1抑制劑信迪利單抗（簡(jiǎn)稱達(dá)伯舒）一度被認(rèn)為是下一款成功出海的創(chuàng)新藥。

為了確保達(dá)伯舒出海萬無一失，信達(dá)生物在2020年8月將達(dá)伯舒中國(guó)境外獨(dú)家權(quán)利授權(quán)給禮來，將由禮來負(fù)責(zé)達(dá)伯舒的海外商業(yè)化，信達(dá)生物則以里程碑的方式分批獲得付款，潛在付款金額高達(dá) 10.25 億美元。

獲得達(dá)伯舒授權(quán)后，禮來很快就在2021年3月向FDA遞交上市申請(qǐng)，并于5月18日獲得FDA受理。當(dāng)時(shí)，達(dá)伯舒提交的是基于ORIENT-1試驗(yàn)，針對(duì)非鱗狀非小細(xì)胞肺癌一線療法（1L nsqNSCLC）的上市申請(qǐng)。

根據(jù)ORIENT-1試驗(yàn)結(jié)果，達(dá)伯舒聯(lián)合化療組的中位無進(jìn)展生存時(shí)間（簡(jiǎn)稱中位PFS）為8.9個(gè)月，而對(duì)照組僅為5個(gè)月，疾病進(jìn)展的風(fēng)險(xiǎn)下降了52%。依靠ORIENT-1的優(yōu)異數(shù)據(jù)，達(dá)伯舒已經(jīng)順利獲得了中國(guó)藥監(jiān)局的非鱗狀NSCLC適應(yīng)癥批準(zhǔn)。

圖：ORIENT-11試驗(yàn)結(jié)果，來源：Science Direct

如果單論療效，那么達(dá)伯舒獲得FDA批準(zhǔn)的問題并不大。但誰都沒有想到，F(xiàn)DA的腫瘤卓越中心主任 Richard Pazdur 博士在2021年12月15日突然發(fā)文，抨擊了PD-1賽道Me-too管線扎堆的現(xiàn)象，并認(rèn)為當(dāng)時(shí)PD-1藥物僅依靠非美國(guó)的單一國(guó)家臨床試驗(yàn)獲批的現(xiàn)象是有問題的。

Pazdur博士在FDA擁有很高的話語權(quán)，他主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)和執(zhí)行綜合監(jiān)管方法的工作，同時(shí)還是血液學(xué)和腫瘤學(xué)產(chǎn)品辦公室(OHOP) 的主任，直接負(fù)責(zé)整合用于診斷、治療和預(yù)防癌癥的藥物和治療性生物制劑的審查。

不幸的是，達(dá)伯舒向FDA申請(qǐng)的依據(jù)正是基于國(guó)內(nèi)的臨床試驗(yàn)，在FDA審核尺度收緊后，最終達(dá)伯舒并沒有順利通過組委會(huì)投票，而是需要進(jìn)行補(bǔ)充臨床試驗(yàn)才有獲批的可能。

原本信達(dá)生物希望通過ORIENT-1試驗(yàn)的優(yōu)秀數(shù)據(jù)，繞過美國(guó)臨床直接申請(qǐng)F(tuán)DA批準(zhǔn)。此前，F(xiàn)DA也出現(xiàn)過沒有美國(guó)臨床直接上市的情況，但這必須要有足夠強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐，并通過專家組的投票表決。

最終，信達(dá)生物這種“走捷徑”的方式?jīng)]有獲得成功，就算后續(xù)補(bǔ)充海外試驗(yàn)，也很難搶到足夠的市場(chǎng)份額。對(duì)于已經(jīng)十分內(nèi)卷的PD-1賽道而言，補(bǔ)充臨床試驗(yàn)幾乎就意味著將錯(cuò)過寶貴的時(shí)間窗口期，達(dá)伯舒的經(jīng)濟(jì)價(jià)值也將大打折扣。

考慮到國(guó)內(nèi)PD-1抑制劑市場(chǎng)不斷內(nèi)卷，遭遇“靈魂砍價(jià)”后，達(dá)伯舒國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力也被大幅限制。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受限，海外市場(chǎng)錯(cuò)失，這就導(dǎo)致PD-1這個(gè)信達(dá)生物的增長(zhǎng)引擎即將面臨“失速”的問題。

出海邏輯生變后，信達(dá)生物顯然正在遭遇一次價(jià)值重估。

正是基于這樣的原因，信達(dá)生物才“被迫”進(jìn)行商業(yè)化改革，將產(chǎn)品營(yíng)銷做細(xì)，利用更多的新品種來填補(bǔ)由達(dá)伯舒所產(chǎn)生的預(yù)期“落差”。

現(xiàn)階段，我們很難說這樣的改革利弊幾何，畢竟功勛元老劉暢離職，信達(dá)生物或?qū)⒚媾R商業(yè)化團(tuán)隊(duì)改變所帶來的沖擊。

03

信達(dá)啟示錄

擁有足夠臨床數(shù)據(jù)支撐的情況下，達(dá)伯舒卻依然被要求延緩上市，這背后十分值得中國(guó)藥企們反思。

在信達(dá)生物過去的商業(yè)化體系中，PD-1抑制劑占據(jù)了無比重要的分量，伴隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因價(jià)格原因大幅萎縮，儼然海外市場(chǎng)就成為信達(dá)生物業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“救命稻草”。

盡管達(dá)伯舒擁有療效優(yōu)勢(shì)，但卻因?yàn)槿鄙俣嗍袌?chǎng)的臨床數(shù)據(jù)而被拒絕，這表面看是信達(dá)生物的布局失誤，實(shí)則卻是中國(guó)創(chuàng)新藥企策略的集體挫敗。

信達(dá)生物的管理層當(dāng)然知道，缺少美國(guó)臨床試驗(yàn)會(huì)遇到問題，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的信達(dá)來說它只有孤注一擲一條路。達(dá)伯舒申請(qǐng)美國(guó)上市時(shí)，美國(guó)市場(chǎng)實(shí)則已經(jīng)擁有了7款PD-1產(chǎn)品，同時(shí)還有35款PD-1抑制劑正在美國(guó)開展臨床，就算達(dá)伯舒按照常規(guī)在美國(guó)開展臨床試驗(yàn)，那么它也很難跑出來。

本質(zhì)上，美國(guó)的PD-1抑制劑本就是一個(gè)接近于飽和的市場(chǎng)，無論怎么做，達(dá)伯舒其實(shí)都存在上市失敗風(fēng)險(xiǎn)的。當(dāng)時(shí)禮來看重達(dá)伯舒主要是希望通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)來撬動(dòng)市場(chǎng)，顯然從最終的結(jié)果看這樣的想法有些太過于天真。

憑心而論，達(dá)伯舒帶給美國(guó)市場(chǎng)的僅是價(jià)格沖擊，即使沒有這款產(chǎn)品，美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的PD-1產(chǎn)品依然能夠自足?？v觀已經(jīng)成功出海的兩款國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，其實(shí)都享受到了時(shí)間窗口紅利，在同靶點(diǎn)產(chǎn)品上市數(shù)量很少的情況下獲批的，如果這一靶點(diǎn)中已經(jīng)有多個(gè)產(chǎn)品獲批，那么就算療效很好也依然存在不小的失敗風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)中國(guó)藥企而言，F(xiàn)DA的這種創(chuàng)新藥的審批態(tài)度影響尤甚。由于起步較晚，因此很多中國(guó)創(chuàng)新藥企業(yè)并沒有選擇“first in class”的研發(fā)策略，而是退而求其次的選擇“best in class”作為研發(fā)指導(dǎo)。這就導(dǎo)致先進(jìn)管線并非中國(guó)創(chuàng)新藥企擅長(zhǎng)的地方，而更多扎堆于成熟管線的研發(fā)上，很容易出現(xiàn)內(nèi)卷的現(xiàn)象。

因此，在出海這件事上，中國(guó)創(chuàng)新藥企理應(yīng)更加理性。出海絕不是創(chuàng)新藥企的救命稻草，而更應(yīng)該是一件錦上添花的事情。

其實(shí)即使失去了出海的機(jī)會(huì)，信達(dá)生物也依然具備很強(qiáng)的研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)力，羅氏、禮來、賽諾菲等多家藥企巨頭都選擇與信達(dá)生物展開合作，賽諾菲更是又出錢又出力。8月4日，信達(dá)生物宣布與賽諾菲達(dá)成合作，信達(dá)不僅獲得了兩項(xiàng)具備“first in class”潛力管線的合作，而且還獲得了來自于賽諾菲的3億歐元股權(quán)投資，當(dāng)時(shí)的認(rèn)購價(jià)格溢價(jià)超20%。

創(chuàng)新藥企發(fā)展并非只有“出海”一條路，與其在沒有準(zhǔn)備好的情況下被FDA否決，倒不如踏實(shí)下來先打好根基。對(duì)于信達(dá)生物來說，出海邏輯雖然遭到了破壞，但這卻只能破壞公司的短期邏輯，從長(zhǎng)期發(fā)展角度看，信達(dá)生物的研發(fā)能力依然能夠支撐公司的發(fā)展。