出品｜派財(cái)經(jīng)

文｜王飛澍  編｜派公子

電子簽行業(yè)不大，但聲量卻從來都不小。

日前，行業(yè)頭部企業(yè)上上簽創(chuàng)始人萬敏發(fā)表了一篇關(guān)于《再換一張畫皮:混合云是任人打扮的小姑娘》的深度長文，公開質(zhì)疑同行e簽寶把“傳統(tǒng)軟件OP模式”包裝成“適合中國市場(chǎng)的混合云”，一時(shí)間，e簽寶和萬敏被推到了輿論的風(fēng)口浪尖。

實(shí)際上，e簽寶的問題還遠(yuǎn)不止于此，更早之前，還曾被曝出經(jīng)營數(shù)據(jù)造假、融資數(shù)額造假、高管融資套現(xiàn)、技術(shù)能力堪憂等問題。面臨如此質(zhì)疑，當(dāng)事人e簽寶卻鮮有回應(yīng)。創(chuàng)始人金宏洲依舊在媒體上講述著e簽寶的愿景和高成長性，塑造著公司長期主義的人設(shè)。

作為電子簽行業(yè)的絕對(duì)先行者，e簽寶究竟經(jīng)歷了什么？

01、e簽寶的無奈

2014年3月，美國電子簽公司DocuSign獲得了8500萬美元融資，估值達(dá)16億美元。這一標(biāo)志性事件，讓中國的VC們開始心思活泛了起來。

將美國模式復(fù)制到中國，曾經(jīng)創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的諸多神話，在DocuSign的成功案例面前，不少VC希望在該賽道投出一個(gè)“中國的DocuSign”，而OP（本地部署軟件）廠商e簽寶，在此刻進(jìn)入了他們的視野，其他后來者諸如上上簽、法大大、云合同等廠商，也均誕生于此時(shí)。

相比于后來者，e簽寶絕對(duì)可以算是電子簽行業(yè)的開創(chuàng)者。

2002年e簽寶的前身天印簽章在杭州誕生，創(chuàng)始人金宏洲曾是阿里巴巴中供鐵軍一員坊間有傳說稱：杭州有個(gè)6人的團(tuán)隊(duì)，在一個(gè)過道隔間里寫下了中國電子印章的第一行代碼。

之所以將電子簽章作為創(chuàng)業(yè)方向，金宏洲曾在后來回憶時(shí)表示，他經(jīng)常跑工商，發(fā)現(xiàn)辦事手續(xù)繁復(fù)，效率較低，其中很大一個(gè)原因就是文件簽署受限。正所謂，“念念不忘，必有回響”。2004年8月，e簽寶拿下的第一筆大單就是簽約浙江省工商局，這也讓浙江成為全國首個(gè)實(shí)現(xiàn)工商網(wǎng)上年檢的省份。

此后，e簽寶順風(fēng)順?biāo)刈鲋娮雍炚聵I(yè)務(wù)，與江西金格和安證通同列頭部陣營，但行業(yè)天花板過低，市場(chǎng)碎片化嚴(yán)重，公司難以規(guī)模化，是e簽寶所面臨的問題。直到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使隨時(shí)隨地在線辦公、商務(wù)活動(dòng)的前景出現(xiàn)，金宏洲意識(shí)到革命的時(shí)機(jī)到了。

“如果不轉(zhuǎn)型，三年后這家公司還會(huì)不會(huì)存在？三年后我們就變成了‘守城’，先革自己命再去革別人命！”金宏洲開始了變革——把公司賬面的現(xiàn)金全部投入研發(fā)，停掉分紅，停了高管的獎(jiǎng)金。同時(shí)把技術(shù)團(tuán)隊(duì)隔離，讓他們一門心思開發(fā)平臺(tái)。

2014年6月，e簽寶電子簽名SaaS平臺(tái)上線，在全行業(yè)中率先推出SaaS服務(wù)。金宏洲說，其實(shí)相當(dāng)于建立了一家新公司，模式、玩法全都變了。

也恰在此時(shí)，中國的互聯(lián)網(wǎng)金融熱潮開始爆發(fā)，相關(guān)平臺(tái)從600家暴增至2200多家，每一個(gè)平臺(tái)都需要同海量的個(gè)人用戶簽訂借收款合同。據(jù)蘇寧金融研究院數(shù)據(jù)，2014年到2018年9月，互金行業(yè)共簽署了48.31億份電子合同，僅2017年就有18.14億份。

e簽寶作為行業(yè)頭部玩家，自然也吃到了紅利。用金宏洲的話說，電子簽名的發(fā)展以2013年為節(jié)點(diǎn)，之前是1.0時(shí)代，之后是2.0時(shí)代，他帶領(lǐng)的e簽寶在這兩個(gè)時(shí)代都是先行軍，而且始終都在隊(duì)伍前列。

直到此時(shí)，金宏洲和e簽寶的故事還都是頗為勵(lì)志的奮斗劇。

但從2018年開始，金宏洲的劇本就開始爆問題了。這一年，SaaS概念大火、P2P卻雷聲轟鳴，e簽寶和整個(gè)簽章行業(yè)遇到了前所未有的難關(guān)——路線問題和轉(zhuǎn)型壓力。

互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)是純粹的2C方向，只有不到10萬元的客單價(jià)，很難支撐起企業(yè)的后續(xù)成長故事，P2P暴雷又讓平臺(tái)機(jī)構(gòu)數(shù)量迎來腰斬，整個(gè)電子簽章行業(yè)不得轉(zhuǎn)向2B。然而，與美國企業(yè)服務(wù)行業(yè)深厚的基礎(chǔ)相比，信息化才不過二十年的中國企業(yè)仍然堅(jiān)信，“合同這種東西還是要看得見摸得著才行”，對(duì)于“公章”有著特殊的執(zhí)念。

想要滿足企業(yè)的這一癖好，e簽寶就必須涉足更上游的CA（數(shù)字證書認(rèn)證中心），這是DocuSign都未曾涉及的領(lǐng)域，要花多少錢、費(fèi)多少力、教育多少用戶、是否能夠成功，誰都不知道。

更重要的一點(diǎn)在于，軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型SaaS難度不亞于架梯登天。在這一點(diǎn)上，e簽寶的經(jīng)營數(shù)據(jù)很能說明問題，根據(jù)公開的盡調(diào)及投資報(bào)告，截止2017年9月，e簽寶的SaaS收入僅為34.6萬元，其他收入為2253萬元，SaaS收入占公司總收入的比例僅為1.51%。

當(dāng)時(shí)的e簽寶“進(jìn)退兩難”：如果繼續(xù)向SaaS轉(zhuǎn)型，將要面臨著教育用戶的巨大成本，以及轉(zhuǎn)型期毛利低、運(yùn)營收益低和現(xiàn)金流低的困境，沒有足夠的錢根本就辦不到；如果向后退，就只能做回本地部署軟件，成為投資人眼中“等死”的企業(yè)，也就注定與成功無緣了。

無奈之下，e簽寶開始以取巧的方式走捷徑了。

02、頭頂混合云走回頭路

“以前做G端，運(yùn)作幾個(gè)項(xiàng)目幾百萬，上千萬，投標(biāo)百分百中標(biāo)。而如今，這種電子簽名的行業(yè)，一個(gè)項(xiàng)目過十萬就是大單，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，跟著銷售去投過幾次標(biāo)，最后發(fā)現(xiàn)只是陪跑罷了。”e簽寶前員工、知名頭條文章認(rèn)證博主、閱文集團(tuán)簽約作家劉海峰如此描述其在e簽寶的工作感受，今年8月份他選擇從e簽寶離職。

以內(nèi)部員工的真實(shí)反饋可以看出，e簽寶的經(jīng)營形勢(shì)并不樂觀。

而之所以劉海峰單獨(dú)提到了G端，是因?yàn)樵趀簽寶后來的路線中，2G被認(rèn)為是符合中國特色國情的有效運(yùn)營方式。G端一直是公信力的保證。所以在中國電子簽市場(chǎng)，不應(yīng)該走DocuSign“大B—小B—C”的美式滲透路徑，應(yīng)當(dāng)尋找更“本土化”的解決方案。e簽寶找到了，就是走“G—大B—小B—C”的路徑。

這是e簽寶取巧的第一個(gè)方面，有爭(zhēng)議，但問題不大。在業(yè)內(nèi)看來，e簽寶真正的問題在于，其在技術(shù)上也采取了取巧甚至是欺騙性的方式——將本地化部署軟件偽裝成混合云。

在e簽寶的宣傳中，混合云都是其最為倚重的著力點(diǎn)。所謂混合云，是指公有云和私有云之間組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)互通的基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)，其核心價(jià)值在于“數(shù)”、“用”分離，也就是可以將企業(yè)的關(guān)鍵“數(shù)”存在私有云，而“應(yīng)用”存在公有云端。

作為靠傳統(tǒng)OP起家的廠商，e簽寶成功從這里找到了取巧的方法。比如e簽寶最新發(fā)布的天印6.0，其在介紹中稱：“混合云模式之下，企業(yè)放在云端的數(shù)字證書和簽章可以被復(fù)用，不需要反復(fù)驗(yàn)證，可以極大提升客戶簽約效率。隨著天印6.0的發(fā)布，以混合云為基礎(chǔ)的簽約網(wǎng)絡(luò)將有望快速織就。一方面，與公有云SaaS模式相比，天印6.0采用的混合云讓企業(yè)的簽章與核心數(shù)據(jù)都可以在本地保存。”

堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化電子簽SaaS路徑的萬敏對(duì)此就提出了強(qiáng)烈質(zhì)疑，她表示：“這個(gè)偽混合云方案中，云端有一套獨(dú)立的數(shù)字證書和簽章，本地也有一套獨(dú)立的數(shù)字證書和簽章。也就是說，某企業(yè)‘公有云’和‘本地化OP’并存，是兩套體系。”

電子簽行業(yè)人士也認(rèn)為，e簽寶所謂的混合云，就是把大客戶自身的賬號(hào)體系構(gòu)建在本地，把客戶的相對(duì)方賬號(hào)證書復(fù)制到云端。或許外行會(huì)誤以為長得有點(diǎn)像，產(chǎn)品本質(zhì)卻截然不同。

雖然看起來效果可能差不多，但操作方式卻存在巨大安全隱患。偽混合云模式簽署過程中，數(shù)據(jù)的生產(chǎn)、處理仍然是在本地，只有傳輸?shù)皆贫恕Ｄ敲矗瑢?duì)于各家企業(yè)而言，這意味著要把自己的數(shù)據(jù)交給簽約的相對(duì)方企業(yè)，自己的數(shù)據(jù)在對(duì)方的系統(tǒng)中生產(chǎn)和處理，這樣顯然有著嚴(yán)峻的數(shù)據(jù)安全問題。

更重要的是，這樣的偽混合云并不能實(shí)現(xiàn)真正的互聯(lián)互通，兩家用戶企業(yè)無法相互簽約。“電子合同怎么才能達(dá)成互聯(lián)互通呢?只有一個(gè)答案,就是用統(tǒng)一的SaaS平臺(tái)提供商。”萬敏表示。

而且，本地化部署中每個(gè)客戶都有個(gè)性化需求，版本無法統(tǒng)一，后續(xù)的升級(jí)也沒法統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)。本地化部署業(yè)務(wù)不僅在對(duì)接階段需要投入大量的人力，交付以后也需要一直有相應(yīng)的人員對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。因此，e簽寶的技術(shù)路線雖然看似可以簽署、可以互通，但卻需要后期大量的運(yùn)行成本。

萬敏及業(yè)內(nèi)人士所指的偽混合云問題，e簽寶并沒有給予正面回應(yīng)，但劉海峰感受到的競(jìng)爭(zhēng)激烈且中標(biāo)率低卻是實(shí)實(shí)在在的。同時(shí)，2021年的一件事，似乎也讓業(yè)內(nèi)人士坐實(shí)了e簽寶為偽混合云的看法。

2021年9月份，e簽寶正式收購了江西金格。按照當(dāng)時(shí)的雙方的說法，此次戰(zhàn)略并購被認(rèn)為是“水到渠成”：雙方都具備業(yè)內(nèi)最為資深的團(tuán)隊(duì)；e簽寶在互聯(lián)網(wǎng)電子簽名賽道保持43.1%的市場(chǎng)份額，金格科技在電子簽章領(lǐng)域一直保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)……e簽寶和金格科技在服務(wù)用戶數(shù)上，覆蓋中國多數(shù)應(yīng)用場(chǎng)景，有效解決不同行業(yè)對(duì)合同簽署的需求痛點(diǎn)，滿足各個(gè)領(lǐng)域日益增多的合同簽署需求。

然而，一個(gè)宣稱成功轉(zhuǎn)型SaaS平臺(tái)的e簽寶，為何要收購傳統(tǒng)OP電子簽章巨頭金格？要知道，在e簽寶最新的宣傳話術(shù)中，其SaaS業(yè)務(wù)訂閱收入已經(jīng)占到了總收入的80%。無論從何角度來講，e簽寶都難逃以本地部署為基礎(chǔ)偽裝混合云的質(zhì)疑。

實(shí)際上，這也很大程度上解釋了為何e簽寶轉(zhuǎn)型SaaS平臺(tái)4年之后，其SaaS業(yè)務(wù)收入依然只占全部業(yè)務(wù)的1.51%，而同一時(shí)期，后來者上上簽卻表示自家有99%以上的收入來自于SaaS服務(wù)。差距之大，令人咋舌。

03、數(shù)據(jù)造假與高管套現(xiàn)

2019年1月，東方富海合伙人陳利偉收到了投資企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，其中，就有他們所投的一家電子簽名企業(yè)e簽寶的一份令人振奮的財(cái)報(bào)——營收破億元。

陳利偉表示：“在中國細(xì)分的2B行業(yè)營收過億是非常重要的指標(biāo)，在某種程度上這就相當(dāng)于美國營收過一億美金的意義。中國第一家電子簽名企業(yè)營收過億，這是電子簽名行業(yè)的里程碑，是非常有標(biāo)志性的。”

然而，上文提到，在e簽寶的盡調(diào)中，其2017年前三季度的全部收入?yún)s僅有不到2300萬元，按此推算，整個(gè)2017年的收入規(guī)模也僅僅在3000萬元級(jí)別，但一年之后，這一數(shù)字卻在陳利偉那里變成了1億元。

要知道，對(duì)于軟件企業(yè)而言，這種增速無異于天方夜譚，同一時(shí)間段內(nèi)的賽道一哥——江西金格的兩年復(fù)合增速也僅僅只有24%；而如果說這一成績是由e簽寶SaaS收入所拉動(dòng)的，可信度近乎為零。

與此同時(shí)，IDC的數(shù)據(jù)則顯示，e簽寶2018年的營收規(guī)模約為280萬美元，折合人民幣1968萬元左右。三個(gè)統(tǒng)計(jì)，三種結(jié)果，令人無所適從。

諸如此類的數(shù)據(jù)矛盾，直至今年依舊存在。比如，今年年中e簽寶宣稱其80%的收入來自于SaaS訂閱，然而，金格在2021年的收入就已達(dá)1億元左右，且100%為OP收入，同年e簽寶的總營收（包括金格）預(yù)計(jì)在2-3億元之間，也就是說僅僅三個(gè)季度，e簽寶的SaaS收入又飛躍了。

因此，外界質(zhì)疑e簽寶數(shù)據(jù)造假也就不足為奇了。

但為何要造假？答案非常明顯，一是e簽寶的技術(shù)路線先天不足，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，只能靠造假掩飾；二是好看的數(shù)據(jù)可以推高公司估值，最終目的還是套投資人的錢。

實(shí)際上，e簽寶不只是營收數(shù)據(jù)有水分，在相關(guān)行業(yè)報(bào)告上也是如此。比如，Analysys易觀發(fā)布的《中國電子簽約市場(chǎng)專題分析2020》中顯示e簽寶以36.36%的份額占據(jù)國內(nèi)電子簽約市場(chǎng)第一名；艾媒咨詢的電子簽名行業(yè)情況則顯示，e簽寶的份額達(dá)到了43.1%，行業(yè)第一；IDC發(fā)布《2020 年中國電子簽名軟件市場(chǎng)份額》報(bào)告中，法大大、上上簽、e簽寶市場(chǎng)份額分別為26.4%、19.3%、12.2%。

三份報(bào)告結(jié)論各不相同，但可以肯定的是，在2020年時(shí)e簽寶并未獲得行業(yè)第一。最直接的證據(jù)就是，在2020年7月份 e簽寶公司的半年會(huì)上，金宏洲公示未來2年內(nèi)目標(biāo)：成為中國第一的合同平臺(tái)。

在這些截然不同的排名背后，則是e簽寶的“定制化需求”。據(jù)北京朝陽區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督局下發(fā)的【2021】行政處罰信息顯示，e簽寶委托第三方易觀智庫以虛假統(tǒng)計(jì)哄抬自身排名，違反了《中華人民共和國反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第八條第二款的規(guī)定，罰款200000元。

然而，在火熱的賽道上，明星企業(yè)即便小有瑕疵也能夠得到包容。

e簽寶2019年的C輪融資獲得了阿里注資，兩者還簽署了對(duì)賭協(xié)議。但不高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和本地化OP的產(chǎn)品特點(diǎn)，都決定了e簽寶很難獲得令投資人滿意的營收，這時(shí)，收購就成了最有效、快捷的手段。

2021年9月，在完成最新一輪12.8億元的融資之后，業(yè)內(nèi)推測(cè)e簽寶大約花費(fèi)5億元收購了曾經(jīng)的賽道一哥江西金格，這筆收購最直接的作用就是為e簽寶帶來了近1億元的營收增長。通過這一方式，e簽寶再次在投資人面前展現(xiàn)其高成長性。

至此可以看到，e簽寶先后通過備受質(zhì)疑的混合云概念和高成長性，為投資人們展示了一個(gè)完美的電子簽章SaaS平臺(tái)的成長故事。接下來，就到了金宏洲及e簽寶高管們的收獲時(shí)刻了。

2019年10月，e簽寶完成C輪融資，融資額6.5億；2020年11月完成D輪融資，融資額10億元；2021年9月完成E輪融資，融資額12億元。e簽寶官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，短短在2年間，e簽寶就完成了28.5億元的融資，這些融資就是金宏洲及高管們的目標(biāo)。

2021年5月14日，金宏洲和e簽寶HRVP顧福燕共同出資1萬元成立了“杭州書契網(wǎng)絡(luò)科技合伙企業(yè)（有限合伙）”。在E輪融資中，這家公司就認(rèn)繳（非實(shí)繳）了e簽寶114.3152萬元注冊(cè)資本，占比1.6936%，并沒有按照該公司與E輪融資股東采取相同的價(jià)格投入資金。

如果按照新增兩次融資估值上漲的邏輯計(jì)算，假設(shè)e簽寶在后續(xù)兩輪融資的估值上升至15億美元，則書契網(wǎng)絡(luò)所持股份的價(jià)值即為1.706億元。2021年12月，杭州書契網(wǎng)絡(luò)科技合伙企業(yè)（有限合伙）又迅速通過轉(zhuǎn)讓股份的形式，退出了其持有的e簽寶的全部股份，成功套現(xiàn)。

也就是說，金宏洲和顧福燕兩人在3個(gè)月內(nèi)，僅用1萬元就套現(xiàn)了可能1.706億元。

媒體統(tǒng)計(jì)顯示，從D輪融資開始，e簽寶的創(chuàng)始人何一兵套現(xiàn) 7646 萬元，COO程亮、副總裁張晉也有不同程度的套現(xiàn)。再加上金宏洲、顧福燕的約1.706億元，2年的連續(xù)三輪融資中，e 簽寶創(chuàng)始人、CEO、COO、HRVP、副總裁共5人連續(xù)套現(xiàn)了至少3.0467億元。

而根據(jù)萬敏的推算，這一數(shù)字可能更為龐大，其認(rèn)為e簽寶高管僅僅在最新一輪的融資中，就有大約3.9億用在了老股東退出上，內(nèi)部員工及持股平臺(tái)套現(xiàn)1.42億，如此算來，只有7.48億元留在了公司賬戶上，這其中還有5億用在了收購江西金格上。

也就是說，剛剛?cè)谫Y到位的12.8億元，僅僅在3個(gè)月之后就只剩下了2億多元。然而，這些錢需要應(yīng)對(duì)多達(dá)1100人的員工團(tuán)隊(duì)的開銷和公司虧損，所以，官宣融資不到2個(gè)月之后，e簽寶又決定進(jìn)行新的一輪融資。

“現(xiàn)在有個(gè)詞，叫做‘長期主義’，我想我肯定屬于長期主義，過去是、現(xiàn)在是、未來也是。”在不久前《福布斯中國》采訪中，金宏洲曾如此定義自己和e簽寶，然而，從過往數(shù)據(jù)造假與高管集體套現(xiàn)的行為表現(xiàn)來看，金宏洲的長期主義似乎并沒有那么令人信服。