本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。

出品｜公司研究室IPO組

文｜大同

3月28日，貨拉拉正式向港交所提交招股書。

就在遞表前一天，3月27日，貨拉拉正式在深圳、上海上線跑腿業(yè)務(wù)并開放接單，并宣布7月31日前，跑腿訂單均為"0抽傭"，跑腿所賺金額100%歸騎手所有。

推出新業(yè)務(wù)和遞交上市申請僅相隔一天，不禁令人聯(lián)想這是貨拉拉有意造勢。2022年經(jīng)調(diào)整凈利潤首次實(shí)現(xiàn)盈利的貨拉拉，急不可耐的跨界到一個(gè)競爭激烈的領(lǐng)域。

貨拉拉究竟在急什么？

01、進(jìn)軍跑腿業(yè)務(wù)零抽傭搶人

2023年2月，貨拉拉高調(diào)宣布將推出同城門到門的跑腿服務(wù)——貨拉拉跑腿。

跑腿服務(wù)是即時(shí)物流衍生出來的一種新的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)形式。據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計(jì)，2014年到2021年，中國即時(shí)物流用戶規(guī)模從1.24億人增長到6.33億人，年復(fù)合增長率為26.2%。

2021年，中國跑腿經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模達(dá)131億，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到664億元，預(yù)計(jì)年復(fù)合增長率50.0%。

從預(yù)期的市場規(guī)模來看，跑腿行業(yè)是一個(gè)大有可為的增量市場。

不過，目前的跑腿市場已有美團(tuán)配送、蜂鳥即配、達(dá)達(dá)快送、順豐同城、閃送等一眾玩家。從四輪貨運(yùn)行業(yè)跨界到兩輪跑腿賽道，貨拉拉是個(gè)不折不扣的新玩家。

對(duì)于為何進(jìn)入跑腿行業(yè)，貨拉拉解釋稱，在疫情時(shí)期，很多用戶養(yǎng)成線上叫運(yùn)力配送小件物品的消費(fèi)習(xí)慣，后疫情時(shí)期，這個(gè)市場需求也有增無減。但小件物品若使用貨車配送有可能一定程度上造成物流資源浪費(fèi)，為了更合理的利用運(yùn)力資源，公司想試水跑腿業(yè)務(wù)。

為了這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，貨拉拉也要為此招人投入大量資源。

在7月31日前，加入貨拉拉跑腿業(yè)務(wù)的騎手無需繳納押金或培訓(xùn)費(fèi)，平臺(tái)零抽傭；且騎手配送形式不限、不強(qiáng)制派單、不強(qiáng)制購買裝備。

而跑腿業(yè)務(wù)的老玩家們，據(jù)公開資料報(bào)道，近幾年各大平臺(tái)抽傭比例普遍為20%至30%，順豐同城騎手每單抽傭甚至達(dá)到30%到50%。

貨拉拉放棄4個(gè)月抽俑的做法，無疑是和美團(tuán)、順豐、達(dá)達(dá)搶人力。不過，公開數(shù)據(jù)顯示，2022年6月末順豐同城活躍騎手70萬，美團(tuán)2022年日均活躍騎手超過100萬。

新入局的貨拉拉，和“老油條”搶資源，新業(yè)務(wù)前期的承擔(dān)的壓力和虧損想必是小不了。

搶騎手只是一方面，跑腿市場更需要搶用戶，這或許是一個(gè)更難的問題。

在普通消費(fèi)者心中，貨拉拉更像是一個(gè)搬家平臺(tái)，與外賣、打車等行為相比，搬家在日常生活中是一個(gè)低頻消費(fèi)行為，這注定用戶平時(shí)打開貨拉拉APP的頻率不會(huì)很高。

在跑腿業(yè)務(wù)前期有補(bǔ)貼的情況下，貨拉拉或許可以借此獲客，一旦補(bǔ)貼減少變得不具有競爭力，貨拉拉又要靠什么讓用戶下單？

02、提高抽成司機(jī)集體停單3天

2020至2022年，貨拉拉收入分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元。同期，貨拉拉境內(nèi)收入分別為4.65億美元、7.53億美元、9.36億美元，2022年收入增速由61.9%降至24.3%。

貨拉拉境內(nèi)收入主要由貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)、多元化物流服務(wù)、增值服務(wù)三部分構(gòu)成。

貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)收入主要來自司機(jī)會(huì)員費(fèi)及司機(jī)履行完運(yùn)輸訂單后收取的傭金。2020至2022年，該業(yè)務(wù)收入分別為2.29億美元、4.09億美元、5.66億美元，收入占比持續(xù)提升，2022年占比超50%。

多元化物流服務(wù)包括為大型企業(yè)商戶履行運(yùn)輸訂單，為個(gè)人用戶或企業(yè)商戶提供搬家等服務(wù)。報(bào)告期內(nèi)，該業(yè)務(wù)收入分別為1.65億美元、2.68億美元、3.01億美元，增速放緩，占比下降。

增值服務(wù)包括車輛租售服務(wù)以及向司機(jī)提供的一系列其他增值售后服務(wù)。2022年，該業(yè)務(wù)收入同比下降8%。

3項(xiàng)業(yè)務(wù)中，最值得關(guān)注的便是貨運(yùn)平臺(tái)。貨拉拉在不同城市推出不同等級(jí)的會(huì)員套餐。比如在深圳，便推了3檔會(huì)員等級(jí)并對(duì)應(yīng)著不同的傭金率。

據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報(bào)道，2016年以來，貨拉拉會(huì)員制經(jīng)歷三次調(diào)整，從不抽傭到部分免傭，2021年改成所有會(huì)員全部參與抽傭，多次調(diào)整降低司機(jī)收入。

2022年11月，貨拉拉司機(jī)集體自發(fā)停止接單三天，引發(fā)社會(huì)廣泛關(guān)注，導(dǎo)火索是貨拉拉壓低運(yùn)價(jià)，而背后長期積累的矛盾便是逐漸提高的傭金，導(dǎo)致司機(jī)師傅到手的收入減少。

2020年至2022年，貨拉拉境內(nèi)貨運(yùn)服務(wù)變現(xiàn)率分別為8.0%、7.6%、

9.7%。與2021年相比，貨拉拉變現(xiàn)率提升2.1個(gè)百分點(diǎn)。

貨拉拉變現(xiàn)率的提升與司機(jī)收入減少有多大關(guān)聯(lián)，難以確定。不過，2022年，貨拉拉因“損害了貨車司機(jī)合法權(quán)益”等問題，被監(jiān)管部門至少約談了5次。

03、壓降銷售費(fèi)用實(shí)現(xiàn)首次盈利

貨拉拉的招股書中，比較亮眼或值得稱道的是經(jīng)營利潤首次轉(zhuǎn)正。

2020年至2022年，貨拉拉經(jīng)營利潤分別為-1.8億美元、-6.6億美元、2.0億美元，2022年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

此外，2022年，貨拉拉實(shí)現(xiàn)了公司自成立以來，首次按經(jīng)調(diào)整基準(zhǔn)盈利，經(jīng)調(diào)整凈利潤約為0.53億美元。

不過，需要注意的是，2022年貨拉拉大幅縮減了營銷開支。2020年至2022年，貨拉拉銷售及營銷開支分別為2.4億美元、6.7億美元、2.0億美元，銷售費(fèi)用率分別為45.1%、79.7%、19.1%。

2022年，貨拉拉銷售費(fèi)用同比下降70.6%，銷售費(fèi)用率同比下降60.6個(gè)百分點(diǎn)。

可以說，貨拉拉2020年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營層面的盈利很大程度上是因?yàn)橄鳒p銷售費(fèi)用所致。

不過，隨著貨拉拉推出跑腿業(yè)務(wù)，銷售費(fèi)用能否繼續(xù)實(shí)現(xiàn)壓降面臨較大挑戰(zhàn)。

據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》，2021年小拉出行上線初期，平臺(tái)月活用戶一度達(dá)到200萬人次。但這樣的數(shù)據(jù)背后是大量燒錢，貨拉拉每周給司機(jī)、乘客的補(bǔ)貼和拉新成本就超過1億元。不久后，貨拉拉決定暫時(shí)不開展網(wǎng)約車平臺(tái)業(yè)務(wù)。

倘若貨拉拉為跑腿業(yè)務(wù)投入大量資源，剛剛盈利的狀態(tài)很難繼續(xù)維持。而不投入大量營銷，既無法吸引騎手也無法吸引用戶。貨拉拉想給自己找到“第二曲線”并不容易。