隨著銀行年報集中出爐，去年各類金融產品的代銷情況也浮出水面。從2022年全年看，不少銀行的個人公募基金代銷（下簡稱“基金代銷”）規模縮水，而個人保險產品代銷規模卻出現明顯增長，不僅完美驗證了大眾財富管理情緒的變化（避險情緒上升），也從側面反映出財富管理業務需要及時捕捉投資者新動向，才能在財富“中收”之戰中發揮更好的業務策略。

Part 1

基金代銷規模縮水

在已披露基金代銷情況的銀行中，有不少規模出現了大幅下降，包括代銷規模一直居于行業前列的銀行。

其中，六大國有商業銀行中，披露了基金代銷詳細數據的有工商銀行、農業銀行、郵儲銀行、交通銀行，規模都出現明顯下降。

工商銀行2022年代銷基金規模3688億元，同比2021年的6454億元下降42.86%。

農業銀行2022年代銷基金3690只，規模2054.85億，同比2021年的3444.48億下降40.34%。

郵儲銀行2022年代銷基金規模1500.87億，同比2021年的1882.10億下降20.26%。其中，非貨幣基金分別為1341.90億元、1687.99億元，2022年同比下降20.50%。

交通銀行2022年代銷基金規模2645.20 億元，同比2021年的3193.71億元下降17.17%。

除六大行之外，零售渠道能力非常強勢的招商銀行，2022年的基金代銷規模也同樣縮水。招行2022年基金代銷規模僅3350.58億元，同比下降44.89%，代理基金收入65.99億元，同比下降46.41%。

毫無疑問，基金代銷規模縮水的主要原因是受去年二級市場表現不佳影響，公募基金全年的發行規模都已經降至冰點，銀行代銷規模出現明顯“縮水”并不意外。

加之投資者避險情緒上升，在基金代銷規模下降的同時，多家銀行年報顯示個人存款規模、保險代銷規模及收入卻在上升。

Part 2

保險代銷規模增長

交通銀行2022年代銷個人保險產品余額2552.02億元，同比2021年的2213.81億元增長15.28%。這也是交行保險代銷余額連續兩年保持兩位數以上增速。

工商銀行2022年代銷個人保險1144億元，同比2021年的1082億元增長5.73%。

農行披露的是保險代理數據，2022年實現代理期繳保費330億元，同比增15.1%。

還有多家銀行雖未明確披露保險代銷或代理規模，但從迅猛增長的“保險代銷收入”亦可窺見其2022年的保險代銷盛況。

年報顯示，平安銀行2022年保險代銷收入19.84億元，同比增長30.9%；家族信托及保險金信托新設立規模546.07億元，同比增長43.6%。

此外，招商銀行2022年保險代銷規模為723.89億元，同比雖然微降6%，但保險代銷收入達121.59億元，同比猛增52.44%。

“主要是客戶保障需求上升。”招行在年報中提及，2022年度期繳保險銷量及費率均同比提升。

不得不提的是，財報數據表現與去年的投資者動向吻合度很高。眾所周知，去年由于二級市場波動不斷，大量投資者紛紛將目光轉向大額存單及增額終身壽險產品，以求在“保值”的基礎上再求“增值”。

普華永道更是在去年首次提出“財富管理情緒指數”指標，并指出中國財富人群的資產配置觀念在過去三年發生了翻天覆地的變化，當地球不再“平臺”，財富人群該思考如何保護資產，才能讓財富更好傳承和長遠增長。

要知道，財富管理業務已成為銀行零售戰略的必爭之地，與各類金融產品的銷售也息息相關，也是拉升銀行“中收”的重要來源。因而，及時捕捉投資者的偏好，做好投資者的“財富情緒”管理，對銀行而言有重要意義。

Part 3

代銷江湖牽引財富“中收”

雖然產品代銷收入僅僅是銀行“中收”的其中一部分，但依然可以窺見其對財富“中收”的直接影響。

從去年看，六大行中除了農行和郵儲之外，其他四家銀行的“手續費及傭金凈收入”同比均有下降，但“手續費及傭金凈收入”在六大行的營收中占比并不大，其中占比最低的郵儲銀行僅為8%。

從股份行來看，“手續費及傭金凈收入”在營收中占比在20%以上的僅有兩家，分別為招行和興業。

其中，招行在財報中詳細披露了“手續費及傭金凈收入”項下的各類詳細收入，其中“財富管理手續費及傭金收入”309.03億元，同比降14.28%，其他各類都是增長的。而在“財富管理手續費及傭金收入”中，代理保險收入同比增51.26%，代銷理財收入同比增5.61%，代理基金收入同比降46.41%，代理信托收入同比降47.24%，代理證券交易同比降29.51%。除了信托是招行主動壓降，其他下降的兩類都明顯是受到來自二級市場的影響。

總體來看，銀行代銷情況主要隨投資者偏好“此消彼長”，對“中收”雖有影響但只要各細分領域都能挖掘不同的增長點，整體波動并不大。

因此，“中收”之戰難的并不是某類產品的代銷一直保持高增長，而是構建足夠強大的零售體系，在不同細分領域都能及時捕捉市場變化，即便“此消”也能“彼長”。比如招行，去年基金代銷規模雖然下降明顯，保險代銷及代理規模增長也是最明顯的。

未來，隨著銀行對財富管理業務的日益重視，代銷江湖牽引的財富“中收”之戰早已不僅局限于公募基金，更多細分領域都蘊藏著新機會。能否在快速變化的市場環境中及時“抓住”投資者，就各憑本事了。