百望云赴港交所遞表，開啟頭部稅貸貸超上市沖刺之路。

拆解百望云主營業務可見，百望一方面坐擁財稅數字化市場頭部份額，在電子發票紅利期沉淀海量企業開票數據；另一方面依托百望數科發力稅貸貸超業務，躋身大廠系頭部稅貸貸超梯隊。

近三年，百望云財稅數字化業務和稅貸貸超業務消長起伏，前者增速趨緩，后者快速起量。目前，稅貸貸超已經撐起百望云營收半壁江山，借助平臺數據和產品優勢，貸超業務權重有望繼續強化。

稅貸業內人士表示，百望云的核心優勢在于發票數據，本身與很多銀行是供應商關系，在產品接入層面占優。依托百望數科，百望取得銀行稅票貸產品代理權限后，可再分配給其他中小稅貸貸超平臺，以套娃形式做大規模。

規模快速增長的同時，隱憂也開始顯現。首先是依賴渠道商獲客，返傭支出較大，壓縮貸超業務利潤空間。財報數據顯示，百望云的營銷服務收入與轉介費支出齊升，利潤留存空間較少，若想實現較多利潤貢獻，必須繼續擴大規模。

一位接近百望稅貸業務的從業者向「鐳射財經」稱，百望人力有限，觸及底層資產的能力不足，大量稅貸獲客仍需下游渠道商供應，但與渠道商合作的利潤空間較小。

其次是稅貸市場高度內卷，供給已遠大于需求，稅貸貸超平臺相應地陷入價格戰，讓原本千分之幾的傭金收益率吃緊。如果稅貸市場政策波動，資產質量出現惡化，百望的稅貸貸超業務也必然面臨困境。

業務增長壓力疊加公司尚未扭虧，為百望云上市蒙上陰影。

神秘的三大銀行客戶

客觀來講，隨著財稅政策變革，百望云曾仰仗的財稅數字化紅利式微，財稅數字化解決方案收入增長停滯，在總營收比重逐年下滑，而稅貸貸超業務增速較快，在總營收中占比已經過半。百望云的云底色暗淡，貸超標簽越發明顯。

百望招股書指出，按照收益計算，百望云2022年在中國云端財稅相關交易數字化市場排名第一，市場份額為6.6%。百望云完成約7億次發票處理請求、開具約17億張增值稅發票，在中國財稅相關交易數字化解決方案提供商中分別位列第一、第二。

不過，金稅四期邁入全電票時代，企業沒有稅盤的需求，航信和百望就再也不是唯二的選擇，這將可能造成百望財稅市場份額收縮。“以前一個企業成立就必須買稅盤，稅盤的供應商就是航信和百望，現在全電票，企業就不需要再買稅盤了。”

招股書顯示，2020-2022年，百望云總營收分別為2.91億元、4.54億元及5.26億元；公司擁有人應占虧損分別為3.89億元、4.47億元及1.54億元，三年累計虧損金額接近10億元。經調整后，公司虧損凈額分別為4191.4萬元、1673.9萬元及7029.5萬元。

百望云的營收主要源于財稅數字系統和數據驅動下的智能解決方案。百望云財稅數字化解方案三年間分別實現營收1.24億元、1.57億元和1.58億元，該部分業務占比從42.7%降至30.1%。

數據驅動的智能解決方案實現營收6297.2萬元、1.79億元和2.64億元，占總營收比重從21.6%大幅提升至50.1%。其中，數字精準營銷服務業務，也就是稅貸貸超業務，收入為2810.9萬元、9460.3萬元以及1.7億元，占公司總收入比重分別為9.6%、20.9%、32.4%。

可見，2021年至2022年，百望云的稅貸貸超業務增速迅猛，增長背后與民營銀行擴張稅貸業務緊密相關。按照稅貸貸超行業平均傭金率0.5%測算，百望數科的稅票貸撮合規模達300億至400億左右。

如果按照體量排名，百望在頭部稅貸貸超中排在第三位前后。百望的行業地位不僅取決于代理和渠道網絡，還離不開其票據數據對銀行企業貸業務的風控賦能。

有接近百望數科的從業者分析，百望的稅貸甲方主要為民營銀行，如金城、微眾、新網。百望在招股書中披露，百望2022年前五大客戶中有三家為銀行客戶，這三家銀行客戶的收入分別為9450萬、3580萬、1250萬，百望對其所銷售解決方案和服務為數據驅動的智能解決方案。三家銀行客戶的收入在數據驅動的智能解決方案中占比為36%、14%、5%，合計超50%。

貸超平臺的人士稱，按照收入額和傭金比例測算，百望三大銀行客戶的撮合貸款規模約200億、70億、30億。從合作年份、產品上線時間和規模看，百望第一大銀行客戶可能是金城銀行、第二大銀行客戶為微眾銀行、第三大銀行客戶為新網銀行。

收入依賴銀行大客戶，獲客也依賴大型渠道商。招股書顯示，截至2022年12月31日，百望數字精準營銷服務約有500名營銷代理。但在業內人士看來，稅票貸市場底層資產非常分散，百望的人力覆蓋遠遠不夠，主要還是依靠大型渠道商協助獲客。

依賴渠道商獲客的問題在于返傭成本高。百望在2020年至2022年，支付轉介費為0.24億元、0.64億元和1.54億元，占比從15.6%升至49.3%，壓縮了稅貸貸超利潤空間。

“百望的稅貸貸超利潤空間不大，主要是價格戰所致，他們沒有那么多的人力，也沒有能力觸及底層資產，大部分的業務量還是來源于大型渠道商。”百望的困境，也揭開稅貸貸超市場內卷下的核心競爭力塑造。

稅貸貸超拼什么？

百望能夠啟動上市計劃，離不開稅貸貸超業務快速增長，而稅貸貸超業務增長則恰好趕上稅貸市場的大爆發。眼下，稅貸市場經過兩年高速擴張，已逐漸邁入“后稅票貸時代”。

有稅票貸從業者透露，當前行業體量在3000億左右，主要參與者為民營銀行。2021年至今，民營銀行開啟稅貸大賽跑，微眾、金城、新網、眾邦、富民、蘇寧等，紛紛大規模布局稅票貸市場。

據統計，目前民營銀行布局稅票貸業務的有億聯銀行（億票貸）、眾邦銀行（眾商貸）、蘇寧銀行（發票貸）、中關村銀行（惠業貸）、華瑞銀行（瑞商貸）、金城銀行（金企貸）等。

從展業路徑看，民營銀行的稅票貸業務基本上靠稅票貸貸超獲客，另外還有少部分自營電銷。稅貸貸超平臺憑借代理人模式，能夠廣泛觸達中小微企業，幫助民營銀行快速增加資產規模，緩解民營銀行無網點、直銷團隊弱的劣勢。

在稅票貸貸超端，主要甲方為民營銀行。伴隨更多資方進場，成規模的稅票貸貸超玩家也在增加。稅貸貸超的玩家主要有兩類，一類是大廠系玩家，包括金蝶、百望、暢捷通、百融、聯易融、京東，一類是平臺型玩家，包括安徽財金、優錢、客一客等。

「鐳射財經」了解到，稅票貸導流業務中，大廠占主要份額，但也會存在套娃關系，比如有些大廠接到某個產品，中小平臺接不到，大廠就會導流給中小平臺。百望數科即是如此。

稅貸貸超業務與通常的助貸業務不同，業務模式不兜底，不參與產品設計，不參與風控和貸后，只提供產品展示平臺，本質上屬于純導流業務。收入方面，稅貸貸超平臺一般按照CPS結算。

貸超平臺負責獲客，銀行支付營銷服務費，然后貸超平臺再按比例分給下游經銷商。大部分銀行是按照授信結算，少部分按照用信結算，亦有授信和放款額結合的方式，比如總返傭比例0.5%，授信通過0.2%，用信0.3%。

具體到返傭比例，純導流業務模型決定了返傭比例較低。大部分稅票貸產品都是千分之幾的返傭，授信額的0.3%至0.7%之間。返傭在1%以上的產品，多是助貸平臺和小貸公司的產品，比如瀚華、大數等，而且助貸類產品大多是按照用信結算。

雖然各家平臺資質、份額上有差異，但模式趨同，均采用代理人模式，這也引發了行業內卷加劇。加之稅票貸產品多為銀行自營產品，稅票貸貸超很難在產品宣傳上作差異化獲客，競爭力主要落在產品接入、返傭價格、底層資產滲透能力上。

“產品接入層面，大廠具備天然優勢，它們本身既能介入企業經營，又擁有稅票數據，與銀行保持數據合作關系，在代理產品和議價方面占優。”稅貸從業者表示，銀行對大廠系玩家情有獨鐘，認為他們是場景化獲客而非中介，其實本質上都是貸超中介。

利用接入產品之便，大廠的模式就很簡單粗暴，接入產品后直接卡住后排中小玩家，中小稅貸貸超在議價劣勢下只能承接大廠的產品導流。中小稅貸貸超認為場景獲客只是噱頭，歸根結底還是依靠代理人團隊和渠道商獲客，但銀行留給它們的選擇并不多。

由于稅貸貸超只承接銀行獲客環節，業務鏈路較短，傭金價格透明。頭部稅貸貸超平臺在具有產品優勢的同時也占據價格優勢，因此能夠與大型渠道商談合作，渠道商負責推介客戶，頭部稅貸貸超平臺支付相應轉介費。

在稅貸貸超鏈條中，中小稅貸貸超平臺并非毫無優勢，對底層資產的滲透能力，恰是其最核心的競爭力。一位平臺型稅貸貸超的負責人認為，能接觸到最底層的資產，直接對客，利潤就是最大的。

“但對底層資產的滲透能力，需要付出大量的時間成本和人力成本，這一塊大廠是不會投入太多，因為誰也不知道這個業務還能做多久。”

就在一眾民營銀行涌入稅貸領域時，隱憂也開始增加。2023年年中，稅票貸行業存量信號釋放，開始步入“后稅票貸時代”，市場供給遠遠大于需求，內卷從資金端蔓延到資產端。接下來，資方對稅票貸的態度決定了市場走向，要么客群再下沉，要么風控再放松。

無論走向哪一步，都離不開稅貸貸超對底層資產的滲透。