2023年尾聲已近，洽洽食品創始人陳先保給公司定的100億營收目標，有望實現嗎？

據洽洽食品三季度報，2023年前三季度，洽洽食品營收僅約45億元，與百億目標相去甚遠。以公司目前的業績趨勢，新渠道鋪陳成效來看，想要在最后一個季度內補足近55億元的收入缺口，存在難度。

雖然消費場景在今年得到回暖，但休閑零食行業并沒有迎來預期的曙光，反而從增量期轉向存量期，市場集中度不高，競爭越發激烈。徐福記、三只松鼠、良品鋪子、衛龍等行業龍頭的業績表現均不樂觀。

置身變動的環境之中，洽洽食品也在積極尋找其他可能的增長曲線，大力推行多元化產品策略。品牌延伸之后，隱憂也顯而易見，拳頭業務瓜子遭眾多新入局者蠶食，瓜子核心品牌因新品發散而定位失焦。

當洽洽從從瓜子到堅果再到諸多品類，洽洽牌好像什么都在做，以至于消費者好奇，洽洽到底是賣什么的，瓜子領導地位變得模糊，其業務根基就可能動搖。

營收放緩，成本難控

洽洽食品于2001年成立，2011年上市，作為堅果炒貨行業的領軍品牌，在前幾年的業績表現一直保持穩步增長。

洽洽食品前五年的業績數據顯示，2018年至2022年，洽洽食品的營業收入分別為41.97億元、48.37億元、52.89億元、59.85億元、68.83億元，增長率分別為16.50%、15.25%、9.35%、13.15%、15.01%。

而今年前三季度，洽洽食品營業總收入44.78億元，同比增長2.16%，與前幾年基本保持在雙位數以上的營業收入增長率相比，大幅下降。

凈利潤增速方面則面臨更大挑戰。今年前三季度，洽洽食品扣非凈利潤4.24億元，同比下降19.14%，是公司近幾年三季報中首次告負，增長率創歷史新低。

此前2018-2022年，洽洽食品的全年凈利潤分別為4.42億元、6.16億元、8.05億元、9.3億元、9.78億元。從2019年起，公司歸母凈利潤的增速就已經開始呈現下滑趨勢，2019-2022年分別為39.44%、30.73%、15.35%、5.10%。

洽洽業績疲軟，主要因為瓜子拳頭業務下滑。

據2023年上半年財報，洽洽食品的葵花籽營收貢獻最大，占營收比重超過60%，堅果類收入僅占20%，其他收入約占12%。收入上，上半年洽洽食品的葵花子收入為18億元，同比下降2.38%。 

收入下滑受制于毛利率降低。一方面，洽洽食品的葵花籽采購模式以訂單農業模式為主，受到上游土地租金、人力成本的持續上漲等因素的影響，葵花籽原材料成本上漲，直接導致公司毛利率大幅度降低。

2018-2022年，洽洽食品的毛利率分別為31.16%、33.26%、31.89%、31.95%、31.96%，每年穩定保持在30%以上。而今年前三季度，洽洽食品毛利率跌破30%以下，僅為25.43%，同比下滑5.03%。

另一方面，近年來我國瓜子產量及需求量增長趨勢均有所放緩。2022年我國瓜子產量約為496.17萬噸，需求量約為474.77萬噸，同比僅增長1.8%和3.4%。此外，葵花籽的出口需求量激增，也給國內市場帶來了沖擊。

為保證葵花籽毛利率穩定和業績增長，在三只松鼠和良品鋪子等同行們紛紛采取降價策略的同時，洽洽食品在毛利走低的壓力下選擇反其道而行。2022年第三季度，洽洽食品就對葵花子品類的出廠價提高了約4%，但其效果卻不盡如人意，銷量出現近5%的下滑。

即便如此，洽洽食品仍不放棄漲價，如其此前表示，若未來葵花籽原料采購價格沒有實質性的變化，可能會考慮進一步的調價，保持葵花籽穩定的毛利率。不知不覺間，消費者在商超便利店中選購的洽洽瓜子，越來越貴了。

多元化的隱患

隨著公司的瓜子品類銷量逐漸逼近天花板，洽洽食品從前幾年就開始著力開辟新的增長曲線，做法就是品牌延伸。

早在2017年左右，洽洽食品布局堅果類賽道。但相比已經占領市場認知的瓜子賽道，洽洽食品在堅果賽道面臨的競爭更加激烈。

前有三只松鼠等龍頭品牌，在堅果行業深耕多年；后又由于堅果品類同質化較高，賽道壁壘低，市場集中度大幅下降。隨著玩家數量越來越多，行業變得越來越分散，留給洽洽食品的想象空間并不大。

同時，堅果行業也早已不是藍海。數據顯示，我國堅果行業增速在2019年至2021年分別為27%、21%、16%，呈逐年下降趨勢。而混合堅果領域前五名的市占率，也從2019年的44%下跌到2021年的37%。

今年上半年，洽洽食品的堅果類產品實現營收5.33億元，收入較去年同期微增1.59%。在兩大主營業務紛紛遇窘之后，洽洽食品也曾嘗試開辟非食品類賽道，轉投白酒領域，謀求第三增長曲線破局。

2022年4月，洽洽食品創始人陳先保以江洽食品為基礎，成立了江洽酒業有限公司，隨后改名為貴州萬師酒業有限公司；同時，還通過江洽食品增資入股貴州酣客君臺酒業有限公司，以51%的持股份額成為第一大股東。

以目前的財報數據來看，白酒加上其他多元化產品的“其他收入”，對洽洽食品的總營收貢獻十分有限。今年上半年，公司其他產品收入僅占企業總營收比的11.9%。

洽洽食品全線受阻的原因，從費用投入方面也能窺見一斑。

與絕大多數休閑零食企業重營銷、輕研發的通病不同，洽洽食品在營銷與研發方面的投入都不高。在營銷費用方面，2021年洽洽食品的市場營銷費用為6.04億元，占總收入的比例剛剛超過10％；2023年前三季度，公司銷售費用為2.74億元，同比增加4.06%，銷售費用率為8.4%，同比下降1.3個百分點。

除了銷售費用投入力度走低，與三只松鼠在新營銷渠道興起之初便緊抓風口紅利期相比，洽洽食品似乎從今年開始才對新渠道表現出開放態度，發力遠遠落后，且投入力度不高。

目前，洽洽食品的渠道布局，依舊是以大賣場、超市為主的傳統渠道，以及以校園、交通窗口、網吧等特殊渠道。雖然已經開始構建多元化的營銷渠道及網絡，但目前看來成效并不明顯。

12月初，洽洽食品在投資者關系平臺上表示，公司將深耕瓜子和堅果兩大戰略核心品類，逐步拓展其他休閑食品細分領域，不斷提升品牌力，聚焦品類產品創新發展，實現全渠道發展，打造有競爭力的供應鏈體系。

現實卻是，瓜子業務的成本壓力依靠供應鏈優化一時半會難以消解，可能仍要選擇逆勢漲價，對銷量的傷害不言而喻；堅果等品牌延伸品類，對瓜子品牌核心定位造成威脅，一旦洽洽失去瓜子領導地位，可能洽洽多年澆筑的渠道和聲譽壁壘，也會出現裂縫。