出品|產(chǎn)業(yè)家

作者|斗斗

SaaS，一個(gè)被投資人視為溢價(jià)空間巨大的投資市場(chǎng)；一個(gè)被創(chuàng)業(yè)者賦予無限前景的創(chuàng)業(yè)藍(lán)海；一個(gè)被行業(yè)貼上“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”標(biāo)簽的商業(yè)模式。

但每個(gè)行業(yè)的興起都需要“第一個(gè)吃螃蟹的人”，SaaS也是如此。

上世紀(jì)90年代，以O(shè)racle為代表，售賣大型軟件成為主流。商業(yè)模式主要為一次性收取高昂費(fèi)用，同時(shí)每年收取維護(hù)費(fèi)用。

馬克·貝尼奧夫（MarcBenioff）作為當(dāng)時(shí)Oracle的高級(jí)副總裁，卻有著不同的見解，“為什么不能通過像Amazon一樣易于使用的網(wǎng)站來交付業(yè)務(wù)應(yīng)用程序?！瘪R克逐漸產(chǎn)生互聯(lián)網(wǎng)會(huì)從本質(zhì)上改變軟件業(yè)的想法。

1999年馬克從Oracle辭職，開始創(chuàng)業(yè)。他堅(jiān)信“在未來軟件將不復(fù)存在，留下來的是服務(wù)?！蓖?月，在美國(guó)舊金山一間公寓的臥室里，SaaS“鼻祖”——「Salesforce」誕生。

Salesforce自創(chuàng)立以來，扛著“軟件終結(jié)者”的大旗，一路高歌猛進(jìn)。在過去的十年里，收入每年以78%的速度增長(zhǎng)，增長(zhǎng)趨勢(shì)十分明顯。

另外，Salesforce近7個(gè)財(cái)年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，營(yíng)收增幅較為平穩(wěn)，2015-2019年平均復(fù)合增長(zhǎng)率25.38%，2019~2021年平均復(fù)合增長(zhǎng)率為26.5%，表示出企業(yè)和市場(chǎng)匹配形成的成熟期形態(tài)。

如今，Salesforce總市值以及達(dá)到2100億美元左右。

來源：美股研究社

“我們預(yù)計(jì)這種令人難以置信的增長(zhǎng)將繼續(xù)下去。“馬克在其最新的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上認(rèn)為接下來的4年里，Salesforce的收入有機(jī)會(huì)翻一番。

不可否認(rèn)，Salesforce將所有軟件帶入云端的愿景，是革命性的。其萬億市值的成就也極具夢(mèng)幻色彩。

然而時(shí)勢(shì)造英雄，在當(dāng)下這個(gè)變換莫測(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，關(guān)于“Salesforce是否還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)無止境？”這個(gè)問題的答案還會(huì)如此肯定嗎？值得我們探索。

一

20%CRM市占率的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

根據(jù)Gartner相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，CRM軟件市場(chǎng)從2010年的139億美元上升至2018年的482億美元，復(fù)合增速為17%。

Gartner預(yù)測(cè)，全球CRM軟件市場(chǎng)到2020年將有望達(dá)到515億美元，超過數(shù)據(jù)庫(kù)、操作系統(tǒng)和ERP，成為市場(chǎng)規(guī)模最大企業(yè)服務(wù)軟件。

毋庸置疑，以crm起家的Salesforce在這其中占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

Salesforce營(yíng)收主要來源于SalesCloud（銷售云）、ServiceCloud（服務(wù)云）、MarketingandCommerceCloud（市場(chǎng)云）以及SalesforcePlatform（云平臺(tái)）四大產(chǎn)品線。

從下圖可見，四大產(chǎn)品線都呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中，最早推出的自營(yíng)業(yè)務(wù)SalesCloud占比最高、其次是ServiceCloud。

另外，Salesforce根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，截至2018年1月31日，Salesforce目前不包括營(yíng)銷云和商務(wù)云服務(wù)產(chǎn)品的客戶流失率為8％至9％；包括營(yíng)銷云服務(wù)產(chǎn)品的客戶流失率不足10％。目前，客戶流失率仍在持續(xù)下降。

這意味著，隨著流失率逐漸降低，訂單的流失率將越來越低，Salesforce整體營(yíng)收也將逐漸穩(wěn)定，增長(zhǎng)大幅提升。

在10余年的發(fā)展歷程中，Salesforce從6.3%的市占率一路飆升，在2012年市占率開始超越傳統(tǒng)廠商Oracle、SAP。2012年之后，這2家便與Salesforce逐漸拉開差距。從2013年開始，CRM市場(chǎng)中Salesforce持續(xù)領(lǐng)先。2020年占比已經(jīng)達(dá)到19.5%。

如今，Salesforce在CRM市場(chǎng)的市占率仍舊穩(wěn)居第一且持續(xù)上升，是第二名Oracle的3倍以上。雖然CRM市場(chǎng)集中度較低（CR5僅為37.6%），競(jìng)爭(zhēng)激烈，但Salesforce一直以遠(yuǎn)高于其它廠商的增速穩(wěn)占龍頭地位。

圖：2009-2016年Salesforce在CRM市場(chǎng)的占有率

來源：SalesforceInvestorDayPresentation

圖：2016-2020年Salesforce在CRM市場(chǎng)的占有率

來源：SalesforceInvestorDayPresentation

另外一個(gè)值得注意的事實(shí)是，在企業(yè)服務(wù)SaaS公司中，1000億美元市值附近的僅有5家，以內(nèi)容創(chuàng)作見長(zhǎng)的Adobe、銷售營(yíng)銷見長(zhǎng)的Salesforce、財(cái)務(wù)領(lǐng)域的Intuit、電商領(lǐng)域的Shopify、以及IT相關(guān)的ServiceNow。在2000億美元以上的也僅有Adobe和Salesforce。

大于100億美元市值的公司數(shù)量大約在20家，且核心業(yè)務(wù)都有較大差異，包括研發(fā)協(xié)同Atlassian、HRMWorkday、支付Square、視頻Zoom、網(wǎng)絡(luò)安全CrowdStrike、醫(yī)療Veeva、通訊Twilio、已被Salesforce收購(gòu)的協(xié)同聊天Slack、電子簽DocuSign、營(yíng)銷HubSpot、RPAUipath、客服Zendesk等。

可以發(fā)現(xiàn)，在美股SaaS中，具有十分明顯的頭部效應(yīng)。換言之，同一個(gè)領(lǐng)域很難出2家大體量的公司。這么看來，Salesforce地位很難悍動(dòng)。

在知乎上有一位網(wǎng)友曾發(fā)出疑問：“為什么Salesforce如此難用卻還這么火？”

“salesforce難用這個(gè)問題，跟saas產(chǎn)品是否難用，我認(rèn)為是同一個(gè)問題。如果salesforce還難用，可能本身就代表了saas所存在的問題?！痹谶@個(gè)贊同最多的答案背后透露的是，在多數(shù)人看來，當(dāng)下的salesforce代表的不僅僅代表某一個(gè)產(chǎn)品或品牌，更是一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

一個(gè)產(chǎn)品可以不斷迭代，成為企業(yè)的標(biāo)志。但卻很難有一個(gè)產(chǎn)品可以代表整個(gè)行業(yè)，而salesforce在很多人眼中就是這樣的產(chǎn)品，成為整個(gè)行業(yè)前進(jìn)的標(biāo)志。

不可否認(rèn)salesforce的龍頭地位已經(jīng)深入人心。也正因此，Salesforce 作為目前市場(chǎng)中的絕對(duì)龍頭，目前在該賽道上將會(huì)繼續(xù)保持強(qiáng)者恒強(qiáng)的增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。

二

生態(tài)之中的“增量”

除去強(qiáng)化自身主營(yíng)業(yè)務(wù)外，在資本市場(chǎng)上的并購(gòu)整合是成就Salesforce的重要路徑。

為了進(jìn)一步擴(kuò)充實(shí)力，這些年Salesforce一直在高調(diào)地“買買買”。而由于產(chǎn)品差異性、客戶粘性和交叉銷售的邏輯，Salesforce在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的收購(gòu)?fù)ǔ３晒Ω怕矢蟆?

其中有幾筆大規(guī)模的收購(gòu)。首先是2013年收購(gòu)營(yíng)銷SaaS產(chǎn)品ExactTarget，收購(gòu)時(shí)收入2.86億美元，收購(gòu)對(duì)價(jià)25億美元，PS倍數(shù)9倍，年化增長(zhǎng)29%。Salesforce通過收購(gòu)這家公司開拓增厚了自己的營(yíng)銷云業(yè)務(wù)。

二是2016年收購(gòu)電商SaaSDemandware，收購(gòu)時(shí)收入2.27億美元，收購(gòu)對(duì)價(jià)28億美元，PS倍數(shù)12倍，年化增長(zhǎng)36%。

Demandware是對(duì)標(biāo)Shopify的電商SaaS，但與Shopify不同，Demandware更多服務(wù)KA客戶，收購(gòu)Demandware會(huì)增加Salesforce在電商SaaS領(lǐng)域的布局以及競(jìng)爭(zhēng)力。

三是2018年收購(gòu)集成產(chǎn)品MuleSoft，收購(gòu)時(shí)收入2.84億美元，收購(gòu)對(duì)價(jià)65億美元，PS倍數(shù)23倍，年化增長(zhǎng)44%。

四是2019年收購(gòu)BI廠商Tableau，收購(gòu)時(shí)收入12.88億美元，收購(gòu)對(duì)價(jià)157億美元，PS倍數(shù)12倍，年化增長(zhǎng)29%。

最后是2020年披露收購(gòu)Slack，2021年?duì)I收8億~9億美元，收購(gòu)價(jià)格277億美元，PS倍數(shù)32倍。

可以發(fā)現(xiàn)，在Salesforce的幾個(gè)大型并購(gòu)中，無論是已有的客戶收入、亦或是后續(xù)交叉銷售帶來的收入，基本都能夠增加Salesforce的營(yíng)收。

例如在BI廠商Tableau等技術(shù)收購(gòu)上，幫助Salesforce從PC時(shí)代跨越到互聯(lián)網(wǎng)，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到云計(jì)算大數(shù)據(jù)，使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。

另外，技術(shù)層面上通過并購(gòu)整合實(shí)現(xiàn)“CRM+AI+數(shù)據(jù)”完整生態(tài)的構(gòu)建，使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構(gòu)與技術(shù)儲(chǔ)備。

再比如，在產(chǎn)品方面，Salesforce早期并未從大型客戶切入，同時(shí)產(chǎn)品線也較為單一。從單一CRM到銷售服務(wù)全流程布局的過程中，Salesforce同步構(gòu)建PaaS平臺(tái)，繼而通過并購(gòu)整合逐步補(bǔ)充和完善產(chǎn)品線。

其中收購(gòu)標(biāo)的所在行業(yè)不乏財(cái)務(wù)、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等。伴隨著客戶數(shù)的增多與產(chǎn)品線的豐富，客戶結(jié)構(gòu)也逐步由中小型向大型客戶過渡，LTV/CAC也逐步攀升。

Salesforce不僅是開放應(yīng)用接口和提供低/無代碼開發(fā)工具，更通過豐富編程語言，打通應(yīng)用間集成和數(shù)據(jù)交互來構(gòu)建多邊生態(tài)。它的PaaS平臺(tái)帶動(dòng)了Veeva、DocuSign等獨(dú)立軟件開發(fā)商的發(fā)展，這些獨(dú)立軟件開發(fā)商也反哺生態(tài)，帶來收入并持續(xù)強(qiáng)化Salesforce本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而這已經(jīng)成為Salesforce實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的秘訣。

三

云廠商會(huì)是下一個(gè)威脅嗎？

Salesforce的增長(zhǎng)或?qū)⒊掷m(xù)，但并不意味著“無限增長(zhǎng)”。

2009至2016年，微軟CRM市場(chǎng)的占有率從1.2%到1.4%，僅增長(zhǎng)0.2%，增長(zhǎng)十分緩慢。而在2020年，微軟在CRM市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到4.0%。

另外，Oracle和SAP的市占率進(jìn)一步下滑，Oracle從2016年的9.4%下滑到2020年的4.8%；SAP從2016年的7.2%下滑到2020年的4.8%。

其次，Adobe也已3.8%市占率出現(xiàn)在榜單中。

鑒于Salesforce的市占率仍在上升，那么可以作出推斷，微軟、Adobe所擁有的市場(chǎng)份額很有可能來自O(shè)racle和SAP所失去的部分。側(cè)面體現(xiàn)了Salesforce正在受到來自跨界云計(jì)算巨頭微軟、其他領(lǐng)域企服巨頭Adobe的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

更為嚴(yán)峻的形勢(shì)是，Salesforce與微軟，甲骨文和SAP等大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這些企業(yè)具有多樣化的產(chǎn)品基礎(chǔ)，更長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)歷史，更廣泛的客戶群，更大的支出預(yù)算。這給公司帶來了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

雖然，目前Salesforce的市占率較高，雙方差距較大。但目前Salesforce在美洲、歐洲、亞太地區(qū)的收入占比分別70%、20%、10%左右。很明顯，Salesforce主戰(zhàn)場(chǎng)主要為美洲。

反觀微軟，甲骨文和SAP等，他們具有多樣化的產(chǎn)品基礎(chǔ)、更長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)歷史、更廣泛的客戶群、更大的支出預(yù)算。這直接導(dǎo)致Salesforce在國(guó)際上的滲透率依然遠(yuǎn)低于Oracle和SAP等軟件同行。

隨著跨界云計(jì)算巨頭微軟、其他領(lǐng)域企服巨頭Adobe市占率的提高，以及Oracle和SAP等軟件同行加大全球市場(chǎng)布局加大，Salesforce在未來或?qū)⒂绊懫涫兄狄约霸鲩L(zhǎng)。

所以，歐洲和亞太市場(chǎng)的占領(lǐng)對(duì)于Salesforce至關(guān)重要，若能夠提高歐洲和亞太市場(chǎng)的滲透率，Salesforce有望奠定全球CRMSaaS龍頭地位，沖刺更高市值。

但這并不是件易事。

早在2006年，Salesforce就涉水過中國(guó)市場(chǎng)，但卻出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)還普遍處于賣方市場(chǎng)，大家都更重視生產(chǎn)，銷售的精益化管理還沒有得到充分重視。

Salesforce在中國(guó)的發(fā)展舉步維加，很少有企業(yè)買賬。

例如像奔馳寶馬這種傳統(tǒng)汽車行業(yè)巨頭，在美國(guó)市場(chǎng)都是Salesforce的忠實(shí)用戶。但是，在中國(guó)市場(chǎng)的分公司，即使是在奔馳寶馬國(guó)內(nèi)銷售體系最重要的一環(huán)4S店中，也幾乎沒有人用Salesforce。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)在冊(cè)企業(yè)數(shù)量有3700萬，而CRM的使用率只有11%；相比之下，美國(guó)在冊(cè)企業(yè)數(shù)量是2200萬，而CRM軟件使用率則高達(dá)71%。

可見，對(duì)于Salesforce來說擴(kuò)展版圖，并非一朝一夕，未來還有很長(zhǎng)的路要走。

四

2022年，Salesforce求同作戰(zhàn)

凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。為了獲得更大的市場(chǎng)，Salesforce一直在積極進(jìn)行國(guó)際化布局。

為實(shí)現(xiàn)國(guó)際擴(kuò)張，Salesforce聯(lián)手谷歌云服務(wù)，宣布與谷歌云服務(wù)套件GSuite在2017年11月建立了合作關(guān)系，以支持其快速增長(zhǎng)的全球客戶群。

Salesforce的客戶將在不需要增加費(fèi)用的基礎(chǔ)上，在一年之內(nèi)免費(fèi)獲得Alphabet旗下谷歌提供的GSuite服務(wù)許可。同時(shí)，Salesforce還將與谷歌分析工具GoogleAnalytics整合，讓這兩個(gè)平臺(tái)共享銷售、營(yíng)銷和廣告等數(shù)據(jù)。

為拓展亞太地區(qū)業(yè)務(wù)，進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，Salesforce與阿里云合作，將向國(guó)內(nèi)客戶開放CRM平臺(tái)，提供包括銷售云、服務(wù)云、商業(yè)云以及Salesforce平臺(tái)在內(nèi)的多種服務(wù)。

如今，阿里云已經(jīng)成為中國(guó)大陸、香港、澳門以及臺(tái)灣客戶的獨(dú)家Salesforce軟件提供商，并且只銷售Salesforce的企業(yè)CRM產(chǎn)品套裝。

Salesforce還與和AWS合作，幫助客戶輕松將全套Salesforce和AWS功能結(jié)合使用，以快速構(gòu)建和部署功能強(qiáng)大的新業(yè)務(wù)應(yīng)用程序，從而加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

開發(fā)人員可以構(gòu)建和啟動(dòng)自定義應(yīng)用程序，通過將Salesforce數(shù)據(jù)和工作流本地連接到運(yùn)行在AWS上的解決方案中，擴(kuò)展兩個(gè)平臺(tái)的功能，并幫助開發(fā)人員輕松地將AWS數(shù)據(jù)和工作流集成到Salesforce應(yīng)用程序中。

Salesforce還將直接把AWS語音、視頻、人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)服務(wù)嵌入到銷售、服務(wù)和行業(yè)垂直用例的新應(yīng)用程序中。借助這些新產(chǎn)品，客戶可以直接從Salesforce購(gòu)買開箱即用的解決方案，然后在即用即付的基礎(chǔ)上使用集成的AWS服務(wù)。

毋庸置疑，Salesforce與云廠商的合作或?qū)⑦M(jìn)一步加快其在全球化上的布局，盡力與跨界競(jìng)對(duì)拉開更大的差距。

另外，Salesforce更是明確表示。為了達(dá)成公司的收入目標(biāo)，Salesforce除了擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額，還將專注服務(wù)大型商業(yè)和企業(yè)公司。

根據(jù)中信證券的《云計(jì)算行業(yè)云計(jì)算和數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈系列報(bào)告》，截止到2019年，Salesforce大客戶收入貢獻(xiàn)占比已達(dá)到67%。

另外，年付費(fèi)100萬美元以上的客戶從2012年的500增長(zhǎng)至2017年的1599，年付費(fèi)1000萬美元以上的客戶從2012年的11增長(zhǎng)至2017年的95。

大客戶數(shù)量的增長(zhǎng)表明標(biāo)桿作用能夠形成極大的正向促進(jìn)作用，也是對(duì)整體服務(wù)能力的證明，標(biāo)桿案例又進(jìn)一步吸引新客戶的加入，兩者形成正向循環(huán)。側(cè)面或?qū)?shí)現(xiàn)Salesforce的良好增長(zhǎng)。

縱觀Salesforce發(fā)展歷程，從早期單一產(chǎn)品到如今全產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局；從早年發(fā)展時(shí)依靠中小型客戶，到上市后一邊完善產(chǎn)品矩陣，一邊搭建優(yōu)化PaaS平臺(tái)；繼而又在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算時(shí)代來臨后，積極布局移動(dòng)社交、AI大數(shù)據(jù)。是SaaS開創(chuàng)者的同時(shí)，也是SaaS模式的踐行者。

當(dāng)下，Salesforce面臨的壓力仍舊不小，危機(jī)四伏。如何運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)無限增長(zhǎng)，時(shí)間將會(huì)帶來答案。