近期，休閑零食行業(yè)的多家頭部企業(yè)，先后發(fā)布了最新的財報，然而財報數(shù)據(jù)大多差強人意。

按理來說，有春節(jié)這一消費旺季支撐，第一季度應(yīng)該是休閑零食行業(yè)業(yè)績較好的季度。然而從財報數(shù)據(jù)來看，三只松鼠、鹽津鋪子等休閑零食企業(yè)卻不約而同的出現(xiàn)了營收下降、凈利潤下滑等現(xiàn)象。

如今疫情反復(fù)已成常態(tài)，對線下實體交易的影響持續(xù)擴大，且大多數(shù)零食企業(yè)依附的傳統(tǒng)電商獲客成本不斷攀升，流量紅利萎縮，加之原材料價格上漲，物流和倉儲費用成本增加，利潤承壓已成不爭的事實。

面對困難和挑戰(zhàn)，該如何破局，如何構(gòu)建護城河，成為了每一家企業(yè)亟待解決的難題。

利潤下滑 行業(yè)遭遇成本上漲

先從“互聯(lián)網(wǎng)休閑零食第一股”的三只松鼠說起！

從最新財報的數(shù)據(jù)來看，值得肯定的是，2021年公司基本面還算穩(wěn)定，營收97.7億元，同比微降0.24%；歸母凈利潤超過4億元，打破了不增利的困局。但同時隱憂仍在，今年一季度實現(xiàn)營業(yè)收入30.89億元，同比下降15.85%；凈利潤1.61億元，同比下降48.75%。

據(jù)了解，這已經(jīng)是三只松鼠營收連續(xù)第二年出現(xiàn)下滑。相比之下，三只松鼠2019年的收入為101.73億元，同比增長45.3%，而2020年同比下降3.72%至97.94億元，2021年則延續(xù)了下降態(tài)勢。對此，三只松鼠給出的解釋是，因2021年的疫情反復(fù)以及流量持續(xù)分化所帶來的市場影響。

不僅僅是三只松鼠，其他比較活躍的休閑零食品牌同樣陷入增收不增利的局面。號稱“高端零食第一股”的良品鋪子去年實現(xiàn)營收93.24億元，同比增長18.11%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為2.8億元，同比下降18.06%，這是良品鋪子自上市以來首度出現(xiàn)凈利潤下滑。

鹽津鋪子2021年實現(xiàn)營收22.82億元，同比上漲16.47%；實現(xiàn)歸母凈利潤1.51億元，同比減少37.65%。

此外，達利食品2021年營收增長6.4%，但凈利潤下降3.2%至37.25億元。而洽洽食品雖然去年營收和凈利潤都有所增長，但相比其往年30%的增速，凈利增速明顯放緩。

可以看出，大部分企業(yè)的業(yè)績明顯受到成本上漲的拖累，這是目前行業(yè)遇到的重大問題。但是需要明確一點的是，這并不意味著零食消費市場已經(jīng)出現(xiàn)了衰退。據(jù)艾媒咨詢的報告顯示，2022年中國休閑食品市場規(guī)模預(yù)計將達到1.24萬億，同比增速超7%，成長為全球最大零食市場之一，前景仍然向好。

根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，預(yù)計2025年我國休閑零食行業(yè)零售額將達到11014億元，2020-2025年的年復(fù)合增長率約為7.3%，保持穩(wěn)健增長。萬億市場的蛋糕很大，休閑零食行業(yè)遠未到天花板。

線上線下結(jié)合 全渠道運營挑戰(zhàn)極大

眾所周知，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透率快速增長，不少零食品牌憑借“網(wǎng)紅”產(chǎn)品迅速出圈，三只松鼠是其中比較典型的代表。

在歷年的天貓雙十一促銷中，三只松鼠的銷量都牢牢站在第一梯隊。據(jù)財報顯示，2021年其第三方電商平臺營業(yè)收入64.79億元，占總營收的66.31%。可以說，線上渠道是三只松鼠的主戰(zhàn)場，已經(jīng)玩的得心應(yīng)手。

然而，隨著電商直播、社區(qū)電商等新風口的興起，流量分化和去中心化的趨勢對傳統(tǒng)電商平臺造成了不小的沖擊。還拿三只松鼠舉例，2021年其在天貓的銷售額同比下降超過20%，在京東的銷售同比下降超過10%。

流量紅利的消退意味著達到同樣的效果，需要更高的廣告和營銷成本，這導(dǎo)致多數(shù)“網(wǎng)紅”零食企業(yè)普遍在上市后陷入了增收不增利的尷尬局面。而布局新零售渠道導(dǎo)致銷售費用（主要包含推廣費和平臺服務(wù)費）水漲船高，是這些企業(yè)遇到的普遍問題。

根據(jù)財報數(shù)據(jù)，2021年三只松鼠包含廣告投入成本在內(nèi)的銷售費用在20.72億元左右，同比增長近21%。同期，良品鋪子銷售費用為16.72億元，同比增長29.83%，良品鋪子在年報中解釋稱：“主要系促銷費用增加，公司通過加大精準推廣的費用促進曝光引流以帶動銷售增長，其中社交電商業(yè)務(wù)隨著規(guī)模的增加，促銷費用投入增加。”這和三只松鼠的境況如出一轍。

這幾家零食品牌企業(yè)發(fā)布的年報中，不約而同的都提到了“全渠道營銷”。中華商業(yè)信息中心發(fā)布的《2021年國內(nèi)休閑零食市場分析報告》提到，雖然網(wǎng)絡(luò)渠道自帶流量，更多元更扁平，客觀上助推了一些新品牌，但發(fā)展到現(xiàn)在，一些弊端開始顯現(xiàn)。休閑零食要做大做強，做百億、幾百億市場規(guī)模，建設(shè)完善有力的傳統(tǒng)渠道體系是必經(jīng)之路。

據(jù)沙利文等機構(gòu)的報告，整體上看，2020年休閑食品線下渠道銷售規(guī)模超過1.06萬億元，占比82%，遠高于線上銷售占比18%的銷售份額。線下渠道有其固有的特點，雖然可能會更容易受到疫情的沖擊，但對休閑零食企業(yè)來說依然是不能放棄的主戰(zhàn)場，靠網(wǎng)絡(luò)起家的品牌必然要去線下尋求新的增量。

正如三只松鼠在年報中透露的那樣，公司正在積極從電商向全渠道轉(zhuǎn)型，從單一品牌向多品牌轉(zhuǎn)型，開出三類線下店——自營的“投食店”、加盟的“松鼠小店”以及和電商合作的“線下便利店”。

線下如此重要，但門店的首期擴張并沒有取得預(yù)期的效果。2021年，三只松鼠投食店營收8.18億元，聯(lián)盟店收入7.49億元，僅占總營收的17%，投食店的營收甚至較上年下滑6.39%。

三只松鼠在財報中承認，門店規(guī)模化、粗放型的發(fā)展模式存在問題，已全面暫停門店擴張，并且大力度關(guān)停不符合長期定位、業(yè)績不佳的門店，下一步將著力提升單店盈利能力，優(yōu)化SKU，聚焦優(yōu)質(zhì)門店的發(fā)展。

普華永道在《后疫情時代零售消費品行業(yè)投資》中分析認為，線上高效的信息傳遞性與線下全方位的品牌展示及服務(wù)體驗，提供給客戶的價值是不同的，同時客戶在不同場景下的訴求亦有所不同，針對客戶需求差異，對線下線上產(chǎn)品進行差異化銷售或?qū)⑹且环N應(yīng)對策略。

由此可見，全渠道運營關(guān)鍵在于如何平衡線上和線下，賦予不同場景以不同功能。然而，這個問題，不僅三只松鼠沒有解決好，同賽道內(nèi)的大多數(shù)玩家也沒有趟出路來。

而線下渠道較為成熟的品牌，在線上一樣存在不少問題。拿鹽津鋪子舉例，數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年鹽津鋪子電商渠道收入占比分別為5.02%、5.58%、6.08%，均未超過10%。而去年，鹽津鋪子全年銷售費用為5.05億元，遠超當期凈利潤，較2020年增加了7.23%。

一直深耕線下的來伊份，雖然財報數(shù)據(jù)是最好看的，業(yè)績增加也較快，但較為單一的銷售渠道，導(dǎo)致它抗擊風險的能力一直不高。來伊份在財報中也表示，門店租金提高、人力成本上升，是未來可能面對的風險。

在休閑零食賽道中，良品鋪子算是兩條腿走路走的相對平穩(wěn)的品牌。數(shù)據(jù)顯示，2021年良品鋪子新開門店619家，其中直營門店185家，加盟門店434家。截至2021年12月，公司的線下門店數(shù)量已達2974家，2021年線上收入占比為53.13%，線下收入占比為46.87%，線上線下收入占比較為均衡。

不過在良品鋪子發(fā)力線上渠道之后，大漲的營銷成本導(dǎo)致凈利潤下滑，同時不斷調(diào)整的線下門店運營策略，也使得業(yè)績面臨隱憂。

對此，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，要實現(xiàn)全渠道運營模式對整個行業(yè)來說挑戰(zhàn)極大。要真正實現(xiàn)全渠道運營，第一是要靠品牌效應(yīng)，第二靠規(guī)模效應(yīng)，之后更多的是要靠整個食品安全的支撐，品質(zhì)、服務(wù)體系、客戶黏性、場景創(chuàng)新等也都需要維持。

產(chǎn)品同質(zhì)化，休閑食品靠什么突破？

除了全渠道營銷面臨不小的挑戰(zhàn)，在品類方面，頭部品牌也感受到了來自多方面的壓力。

艾媒咨詢指出，目前食品電商行業(yè)在同一食品類別下產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。以堅果為例，頭部休閑零食品牌三只松鼠、百草味、良品鋪子、洽洽等均有推出小包裝混合堅果產(chǎn)品，且在堅果種類上也較為相似。

顯而易見，頭部企業(yè)已經(jīng)意識到這個問題，并且在2021年均加大了相應(yīng)的研發(fā)投入。數(shù)據(jù)顯示，2021年三只松鼠的研發(fā)費用為5754.4萬元，同比增長9.56%，主要用于堅果健康化升級和堅果保鮮技術(shù)及加工技術(shù)的研究。公司預(yù)計，通過研發(fā)投入可“促進堅果健康化升級，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，形成技術(shù)壁壘。”

不過，三只松鼠盈利模式仍然依賴于大量的營銷投入帶來轉(zhuǎn)化，因此在有限的資金下，用于研發(fā)和新品類拓展的精力就比較有限。雖然2021年全年的研發(fā)費用有所增加，但相比于93.7億元的總營業(yè)成本，多少顯得有些“杯水車薪”。

但這并不代表三只松鼠會止步不前。三只松鼠在財報中提到，將以小鹿藍藍為獨立品牌事業(yè)部，繼續(xù)孵化細分單品品牌，建立多品牌矩陣。三只松鼠“想要抓住健康化的大浪潮，趁勢推出更多的相關(guān)細分領(lǐng)域的子品牌。”

相比之下，良品鋪子的研發(fā)費用提升的幅度更大一些，同比上升17.64%，總投入為3966.56萬元。年報顯示，2021年良品鋪子開發(fā)了86款上市產(chǎn)品及47款儲備產(chǎn)品，并啟動了19項技術(shù)創(chuàng)新項目，涵蓋新型膨化技術(shù)、植物肉生產(chǎn)加工技術(shù)、三減（減油減糖減鹽）技術(shù)，無糖技術(shù)、無油烘焙技術(shù)、微膠囊包埋技術(shù)等。而鹽津鋪子2021年研發(fā)投入為5519萬元，同比增長7.16%，主要用于研發(fā)新品及提升產(chǎn)品品質(zhì)。

“雖然休閑食品行業(yè)進入門檻相對較低，主體數(shù)量眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，但是休閑食品行業(yè)也存在一定的技術(shù)壁壘，部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過利用自身研發(fā)優(yōu)勢，提升行業(yè)競爭力和市場地位，企業(yè)品牌力的建設(shè)在很大程度上可以獲取消費者的廣泛認可，對品牌的信任感一旦產(chǎn)生，后續(xù)會產(chǎn)生消費的依賴性。”鹽津鋪子在年報中這樣表述。

艾媒咨詢指出，目前食品電商行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重，企業(yè)只有通過快速的產(chǎn)品迭代和持續(xù)的文化創(chuàng)新能力來豐富產(chǎn)品維度、提高品牌活力，才能增強自身的市場競爭力。

結(jié)語

隨著新銳品牌不斷涌現(xiàn)，各種新渠道、新營銷方式層出不窮，休閑零食行業(yè)的內(nèi)卷正進一步加劇。

行業(yè)瞬息萬變，眾多企業(yè)面對戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型亦不可避免的會遭遇陣痛。當比賽來到下半場，誰能拔得頭籌，誰又能迎頭趕上，還存在著太多變數(shù)。紫金財經(jīng)后續(xù)將繼續(xù)關(guān)注。