文/王芳潔

編輯/楊羽

7月初，為有效增加保障性租賃住房供給，成都市保障性租賃住房工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室發(fā)布了一個(gè)政策，支持居民自愿將自有住房用于保障性租賃住房，住房納入保障性租賃住房房源庫后，居民即可申請(qǐng)?jiān)诔鲎庾》克谙拶弲^(qū)域取得新增購買一套住房資格。

整個(gè)政策的邏輯可以用五個(gè)字來概括：“存量換增量”。不可否認(rèn)，現(xiàn)在全國樓市不景氣，很多地方都在想方設(shè)法地實(shí)現(xiàn)增量，所以不少人覺得，這次也是當(dāng)?shù)卣诟憔仁小?

也不能完全否認(rèn)有這個(gè)因素存在，但其實(shí)成都的樓市情況并不太糟糕，今年上半年，這個(gè)新一線城市的商品房成交規(guī)模雖然環(huán)比下降了25%，卻是全國相關(guān)排名第一的城市。

因此上述政策的主要目的并不是救市，而是通過購房資格的誘惑，鼓勵(lì)存量房進(jìn)入租賃市場(chǎng)，如此既增加了交易市場(chǎng)的需求，又增加了租賃市場(chǎng)的供給，可謂非常有腦洞的“租購并舉”政策。

那么成都市為什么這么急切的希望能夠增加住房租賃市場(chǎng)的供給呢？原因很簡單，因?yàn)椴惶珘颉?

基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口增速，《2021年成都長租市場(chǎng)觀察》曾經(jīng)做過一次測(cè)算，未來5年中，成都中心城區(qū)將新增人口272萬人，并形成租賃住房需求37.7萬套（間）。

這當(dāng)然是一個(gè)不小的缺口，也是為什么成都急于盤活存量房的重要背景。但需要注意的是，這種租賃市場(chǎng)的供需矛盾不僅存在于成都，它其實(shí)是一種普遍矛盾。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國非戶籍人口比例達(dá)到37%，其中租房人群近七成，整體超過2億人，而按照中金研究的預(yù)測(cè)，到了2035年，全國城鎮(zhèn)租房群體規(guī)模將增長至2.8億人，這是個(gè)更大的缺口。

都說租房是個(gè)坑，不跳進(jìn)去，你根本不知道，房子質(zhì)量究竟好不好、平時(shí)有沒有人管，租期穩(wěn)定不穩(wěn)定。而被吐槽最多的大坑則是由供需不平衡帶來的，包括租金貴，二房東的溢價(jià)不透明等。

其實(shí)，沒有一個(gè)租房人希望開始一次冒險(xiǎn)。

據(jù)了解，對(duì)于符合政策的居民，其投入的存量房將納入保障性租賃住房體系，成都住建局還指定了四家機(jī)構(gòu)，作為成都首批保障性租賃住房運(yùn)營服務(wù)企業(yè)，分別是：成都城投資產(chǎn)經(jīng)營管理有限公司、成都久伴住房租賃有限公司、成都萬科物業(yè)服務(wù)有限公司以及成都潤錦城實(shí)業(yè)有限公司。

以上這四家企業(yè)的構(gòu)成，很能代表住房租賃市場(chǎng)中的主要玩家。它們中既有像本地國有企業(yè)，也有地產(chǎn)商背景企業(yè)，當(dāng)然，不會(huì)少了中介背景公司的身影，畢竟在這個(gè)賽道里，中介才是最早的賽手。四家中的成都久伴即為貝殼租房成都站，隸屬于貝殼的惠居事業(yè)部，即貝殼租房。

2021年末，貝殼宣布進(jìn)行“一體兩翼”戰(zhàn)略升級(jí)，“一體”即房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)事業(yè)群，“兩翼”分別為整裝大家居事業(yè)群與惠居事業(yè)群。同期，貝殼成立了租住平臺(tái)，并于近日在各大應(yīng)用商店上線了獨(dú)立的貝殼租房app。

據(jù)了解，貝殼租房的業(yè)務(wù)包括租賃經(jīng)紀(jì)服務(wù)、公寓運(yùn)營服務(wù)、專業(yè)機(jī)構(gòu)托管服務(wù)、投資共建房源等，其中的專業(yè)機(jī)構(gòu)托管服務(wù)，既有類似成都政府這樣的集中托管，也有來自個(gè)人業(yè)主的分散托管，后者被貝殼定義為“省心租”產(chǎn)品，現(xiàn)為整個(gè)貝殼租房業(yè)務(wù)的主力產(chǎn)品之一。

因?yàn)檎鲗?dǎo)的保障性租賃住房，不可能全部解決租賃供應(yīng)的缺口問題，要想從根本上解決問題，還是要盡可能地動(dòng)員存量房入市，同時(shí)提高租住兩端的匹配效率。

不過，類似的分散專業(yè)機(jī)構(gòu)托管服務(wù)，其實(shí)并非貝殼首創(chuàng)，近幾年崛起的自如、相寓等公司都屬于這種類型，也可以簡單將它們理解為二房東。

那么二房東主要靠什么賺錢呢？傳統(tǒng)的二房東普遍依靠租金的價(jià)差，當(dāng)然托管機(jī)構(gòu)會(huì)提供相應(yīng)的房屋裝修和服務(wù)，有的機(jī)構(gòu)還會(huì)通過房型改造，增加間數(shù)來實(shí)現(xiàn)更高的溢價(jià)。

客觀而言，在普通住房租賃市場(chǎng)，這幾乎是之前最好的產(chǎn)品形態(tài)了，因?yàn)樵贑2B2C的鏈條中，業(yè)主方的租客實(shí)際上是機(jī)構(gòu)，比起直租來說，租金收益的穩(wěn)定性被大大提高了。而租客的房東也是機(jī)構(gòu)，日常的居住問題，例如維修、保潔會(huì)有人提供服務(wù)。

因此，經(jīng)過幾年的發(fā)展，二房東的生意越來越被市場(chǎng)接受，尤其受到青年人的歡迎，因?yàn)榍嗄耆俗夥啃枨笸?，并且還怕麻煩。目前《最話》的大部分員工都選擇了這類產(chǎn)品。

但一位貝殼人士告訴我們，與其他分散托管產(chǎn)品相比，盡管“省心租”也會(huì)為業(yè)主提供一站式托管服務(wù)，并按期打款，為租客則提供管家服務(wù)，但核心是不同的。所謂“省心”，貝殼是希望能夠盡可能的增加租住體驗(yàn)的確定性。

而租住體驗(yàn)的確定性無非兩個(gè)方面，品相和價(jià)格。所以貝殼在收房時(shí)，就會(huì)嚴(yán)格選擇區(qū)域內(nèi)最具性價(jià)比的房子，并且要求房況優(yōu)良，家具家電配置齊全。

至于價(jià)格，其實(shí)是最敏感的要素。但凡租過房子的人都知道，租約大多每年一簽，來年究竟要漲多少，其實(shí)是非常不確定的。這也導(dǎo)致很多青年人被迫經(jīng)常搬家。

上述貝殼人士明確表示，省心租產(chǎn)品不會(huì)在房租上追求溢價(jià)。目前貝殼對(duì)每年租金漲幅設(shè)有上限，該上線會(huì)顯著低于行業(yè)平均水平，通常只有個(gè)位數(shù)，個(gè)別地區(qū)甚至平進(jìn)平出。

也就是說，貝殼基本不打算在房租差價(jià)上賺錢。

于是，問題來了，不賺差價(jià)的二房東怎么賺錢？盡管貝殼將租房業(yè)務(wù)錨定為普惠，但它畢竟也不是慈善機(jī)構(gòu)。

上述貝殼人士告訴我們，基于托管模式，一般業(yè)主每年都會(huì)給運(yùn)營公司一個(gè)空置期，根據(jù)被托管房源的面積、居室、周邊配套等維度，空置期從30-60天不等。而省心租賺的其實(shí)是通過提升效率協(xié)同，盡量縮短實(shí)際出房周期與“空置期”差的錢。貝殼只要做到在空置期內(nèi)盡快將房屋租出去，理論上就會(huì)收獲毛利。因此，掙出房效率的錢，或者說是快速去化的錢，是貝殼省心租商業(yè)模式上的選擇。

客觀來說，選擇空置期盈利模式，其中也有一部分原因在于，貝殼是“戴著鐐銬跳舞”。這家中國房地產(chǎn)市場(chǎng)中最大的數(shù)字化平臺(tái)，必然要承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，也會(huì)因此備受關(guān)注，比如通過平抑租金價(jià)格，加大市場(chǎng)流通性，同時(shí)減少租房者的生活成本。

但這種盈利模式是非?？简?yàn)公司的運(yùn)營效率的，因?yàn)橐坏┛罩闷跁r(shí)間差過小，甚至出現(xiàn)負(fù)數(shù)，公司就會(huì)虧本。

于是，要跑通這種模型，就需要走完兩段路，把房源收進(jìn)來，然后再快速租出去。后半段比較容易理解，它直接創(chuàng)造毛利空間，但前半段也很關(guān)鍵，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)托管業(yè)務(wù)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，只有房源數(shù)量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)毛利才能覆蓋整個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營成本，最終實(shí)現(xiàn)凈利潤。

據(jù)了解，貝殼內(nèi)部拉齊的認(rèn)知是，房子不好出，本質(zhì)上是房源沒收好。所以省心租會(huì)非常注重房源質(zhì)量的把控，一般只會(huì)收具有高性價(jià)比的房源，那些豪宅，或者房況非常差，家具家電不齊全的房源，不是省心租的核心目標(biāo)房源。

同時(shí)，省心租只做整租，并且不會(huì)像其他公司那樣，對(duì)房源進(jìn)行重裝改造。道理很簡單，友商之所以改造房源，是為了實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)，但房源改造一定會(huì)占用空置期，它并不符合省心租的盈利模型。

另外，由于沒有對(duì)房源進(jìn)行二次投入，所以貝殼才能在房租上做到平進(jìn)平出，客觀上這會(huì)讓省心租的房租更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而加速房源的去化。

值得注意的是，當(dāng)下每一個(gè)參與到租房市場(chǎng)中的主體，都在根據(jù)自己的能力選擇業(yè)務(wù)模型。例如創(chuàng)始人出身于酒店行業(yè)的魔方，選擇的是集中式公寓，龍湖、萬科等開發(fā)商在尋求轉(zhuǎn)型的過程中，也選擇的是集中式公寓，因?yàn)檫@種模式相對(duì)比較重，前期投入成本高。

7月末，天貓好房啟動(dòng)了租房交易服務(wù)，上線了一個(gè)讓租房商戶在線開店的數(shù)字化平臺(tái)，這就是典型的輕資產(chǎn)平臺(tái)模式，與大淘系如出一轍。

而脫胎于中介行業(yè)的相寓和省心租則選擇了分散機(jī)構(gòu)托管，因?yàn)?strong>分散機(jī)構(gòu)托管的門檻在于需要在租住兩端，擁有廣泛的市場(chǎng)觸點(diǎn)。

這樣的觸點(diǎn)有多少呢？截至2021年末，我愛我家門店總數(shù)為4613家，而貝殼找房連接的門店數(shù)量超過45000家。

據(jù)了解，由于在整個(gè)我愛我家，相寓的戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)非常高，所以其門店經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)受租賃業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)著重于納入到相寓體系內(nèi)。

而省心租業(yè)務(wù)（貝殼將租房業(yè)務(wù)定義為二賽道）在開拓市場(chǎng)過程中，也強(qiáng)烈依賴于一賽道（傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)）。當(dāng)某客戶有出租需求時(shí)，經(jīng)紀(jì)人首先會(huì)進(jìn)行評(píng)估，如客戶情況更適合省心租，則會(huì)通過專業(yè)建議向業(yè)主進(jìn)行推薦，并交由省心租的資管經(jīng)理負(fù)責(zé)后續(xù)的合同簽訂等工作，以及省心租的租務(wù)管家提供后續(xù)的房屋設(shè)施維修等租務(wù)事宜。同時(shí)，業(yè)務(wù)會(huì)通過設(shè)置合理的激勵(lì)方案充分調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人的積極性，推動(dòng)其向資管經(jīng)理推薦房源。

只是兩家公司選擇的盈利模式不同，我愛我家的相寓主要靠租金溢價(jià)，追求的是毛利的確定性。而貝殼追求的是租住端的確定性，所以只能賺經(jīng)營效率的錢。當(dāng)然，這也和公司的階段有一定關(guān)系，在對(duì)房屋交易場(chǎng)景進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化改造之后，效率成為了貝殼最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。    

以成都為例，目前省心租在管房源超過一萬套，多數(shù)房源可以實(shí)現(xiàn)兩周左右去化，而一般來說，一居到三居的協(xié)議空置期在30~50天內(nèi)。至少在成都市場(chǎng)，省心租業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整體盈利，這個(gè)模型算是跑通了。

截至2022年7月，貝殼省心租已進(jìn)入北京、上海、天津、成都、杭州、蘇州、寧波、深圳8個(gè)城市，服務(wù)和在管房源超三萬套。加上貝殼租房旗下的集中式公寓規(guī)模近兩萬間，所以整個(gè)貝殼租房在管房源量已經(jīng)超過5萬間，在行業(yè)的通用認(rèn)知里，5萬間是一個(gè)住房托管機(jī)構(gòu)的生死線。

而貝殼穿越這條生死線只花了半年時(shí)間，這大概也是一家相信大力出奇跡的公司。

這一點(diǎn)從成都業(yè)務(wù)的拓展上就可以看出。今年1、2月，貝殼租房成都站省心租項(xiàng)目中，資管經(jīng)理的收房數(shù)量人均不過5~6套，3月份的時(shí)候，業(yè)務(wù)沖了一次規(guī)模，在一賽道的助攻下，每個(gè)人的收房數(shù)量一下子升到了12~13套。

5月17日，一二賽道又聯(lián)合發(fā)起了一項(xiàng)“省心租10000單”的收房戰(zhàn)役。成都鏈家東南大部租賃總監(jiān)劉文宇當(dāng)時(shí)認(rèn)為，這個(gè)任務(wù)非常艱難，因?yàn)檫@就意味著在接到任務(wù)后的14天里，鏈家需要完成900套的收房量。

而在前半個(gè)月，成都鏈家的收房量為四、五百套，相當(dāng)于他們要用下半個(gè)月的時(shí)間，完成上半個(gè)月兩倍的量。當(dāng)時(shí)，分到東南大部的任務(wù)是117套，但最后劉文宇帶隊(duì)提前6天完成了任務(wù)。

在那段時(shí)間，東南大區(qū)有60人專攻省心租項(xiàng)目，除了激勵(lì)政策之外，貝殼還給經(jīng)紀(jì)人算了一筆賬，因?yàn)槭⌒淖獾姆吭瓷虣C(jī)是普通租賃房源商機(jī)的3.5倍，省心租房源的商機(jī)轉(zhuǎn)化效率是普通房源商機(jī)效率的2倍，所以兩者最終的效率差異有六、七倍，相當(dāng)于經(jīng)紀(jì)人完成了一次單邊經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

此外還有很多利益是需要拉長眼光來看的。

一方面，一旦業(yè)務(wù)全面跑通，省心租能夠?qū)崿F(xiàn)可觀的利潤。盡管這項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率看起來比二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要低很多，但和房屋交易帶來的是一次性收入不同，托管業(yè)務(wù)形成了可持續(xù)收入。

因?yàn)樨悮ひ话愫蜆I(yè)主簽長約，所以在協(xié)議期內(nèi)，每年相關(guān)房源都會(huì)穩(wěn)定貢獻(xiàn)毛利，并隨著租約的延長，邊際成本遞減。

另一方面，托管服務(wù)是一項(xiàng)高頻業(yè)務(wù)，在持續(xù)過程中，資管經(jīng)理會(huì)不斷的與業(yè)主方發(fā)生連接，一旦該業(yè)主想賣房子，一定會(huì)首先想到聯(lián)系貝殼。

這種邏輯其實(shí)很容易推導(dǎo)，之前我愛我家也是一樣，這些年，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的北京二手房交易市場(chǎng)，我愛我家仍然能夠占到10~15%的份額，和它有強(qiáng)大的托管業(yè)務(wù)分不開，而托管業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化到我愛我家成交的比例也非常高。

這是在房源側(cè)，在租戶側(cè)，管家與租戶的互動(dòng)就更多了，這同樣也可以幫助貝殼掌握買房人的一手信息。

所以，其實(shí)租房業(yè)務(wù)不僅僅只是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，它同時(shí)也是貝殼的一個(gè)私域流量池，將在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)租轉(zhuǎn)售的鏈路轉(zhuǎn)化。

坦白說，此前，外界對(duì)于貝殼的2021年末的轉(zhuǎn)型多有爭(zhēng)議，認(rèn)為傳統(tǒng)的商品房交易服務(wù)賺的是大錢，攜帶這種基因的企業(yè)，是很難忍受租房這種生意的，因?yàn)樗雌饋硎切″X。

但其實(shí)做生意，不能只有微觀的視角，就像你不能用一粒土的體積，去衡量一座山。租房其實(shí)是一個(gè)極具想象力的市場(chǎng)。根據(jù)中金研究預(yù)測(cè)，及至2035年，整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到5萬億。

換個(gè)角度去看，現(xiàn)在，在這5萬億之間，還有很大一塊缺口，坑這么大，總得有人跳下去填。