俗話說(shuō)“煙酒茶，不分家”，指的是國(guó)人人際交往離不開(kāi)煙酒茶這三樣硬通貨，而如此的稱呼排序也無(wú)形中表露出三個(gè)消費(fèi)品類的市場(chǎng)地位。

中國(guó)盛產(chǎn)好茶，但唯獨(dú)缺少能與星巴克這種國(guó)際咖啡巨頭比肩的現(xiàn)象級(jí)茶企。

縱覽國(guó)內(nèi)如火如荼的白酒產(chǎn)業(yè)，A股的白酒板塊已成為消費(fèi)股市值龍頭，老牌茶企的上市之路卻顯得長(zhǎng)路漫漫——5月，八馬茶業(yè)IPO折戟?jiǎng)?chuàng)業(yè)板，止步于“茶業(yè)第一股”。

自2014年“營(yíng)銷鬼才”杜國(guó)楹帶著小罐茶橫空出世后，國(guó)內(nèi)茶業(yè)市場(chǎng)風(fēng)起云涌。彼時(shí)，已經(jīng)連續(xù)6年銷售額停滯不前的老牌茶企竹葉青也踏上了一條更激進(jìn)的高端之路。

2018年，竹葉青品牌創(chuàng)始人唐先洪放出豪言要做“茶中茅臺(tái)”，還立下“5-10年完成百億營(yíng)收”的宏大目標(biāo)。

隨著竹葉青營(yíng)銷火力全開(kāi)，產(chǎn)品的價(jià)格不斷飆升。此前據(jù)多方媒體報(bào)道，竹葉青把旗下高端產(chǎn)品一度提價(jià)至近三萬(wàn)一斤。

但來(lái)自消費(fèi)者市場(chǎng)的質(zhì)疑聲也接踵而至：竹葉青是否也想學(xué)小罐茶收“智商稅”？

#01

“茶中茅臺(tái)”的尷尬

今年9月，高端綠茶品牌竹葉青在北京CBD國(guó)貿(mào)商圈開(kāi)了一家新店。

從店內(nèi)精致高檔的裝修風(fēng)格，再到官方宣傳中強(qiáng)調(diào)的“與LV毗鄰”、“商務(wù)社交”等字眼，國(guó)貿(mào)新店落子背后無(wú)不透露出其極力標(biāo)榜奢侈品牌的野心。

近年來(lái)，竹葉青的“高端”口號(hào)喊得越發(fā)響亮。單從產(chǎn)品價(jià)格來(lái)看，竹葉青2022明前茶芽特級(jí)論道系列禮盒在天貓旗艦店售價(jià)為2580元/盒（120g），一斤約要上萬(wàn)元，已是名副其實(shí)的“奢侈快消品”。

盡管竹葉青在價(jià)格定位上已堪稱是“茶中茅臺(tái)”，但論及整體實(shí)力卻似乎顯得有些德不配位。

去年6月，竹葉青官方公號(hào)發(fā)文稱其“比肩華為、茅臺(tái)，成為《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》唯一上榜的茶品牌”，但榜單顯示，茅臺(tái)品牌價(jià)值為3267.39億元，而位列第419位的竹葉青茶業(yè)的品牌價(jià)值僅為112.86億元，相差近30倍。

繼提出百億營(yíng)收目標(biāo)之后，唐先洪又在2020年接受《南方周末》采訪時(shí)表示，“未來(lái)竹葉青的目標(biāo)是成為千億品牌”。但這年竹葉青營(yíng)收僅為12.16億元，與百億目標(biāo)尚且相差甚遠(yuǎn)，更別提與千億營(yíng)收、萬(wàn)億市值的茅臺(tái)相媲美。

誠(chéng)然，受制于國(guó)內(nèi)酒茶業(yè)的需求規(guī)模差異，茅臺(tái)和竹葉青所處在兩個(gè)不同的市場(chǎng)發(fā)展階段：茅臺(tái)已即將走到終點(diǎn)，而竹葉青才剛剛起步。但前者之所以看起來(lái)像是百米沖刺，是因?yàn)閮烧弑旧砭筒辉谝粋€(gè)起點(diǎn)。

貴州茅臺(tái)位居中國(guó)十大名酒之首，茅臺(tái)幾乎以一個(gè)企業(yè)支撐起了醬酒的高端化市場(chǎng)，甚至引發(fā)了醬酒風(fēng)潮。反觀竹葉青雖貴為四川十大名茶之一，但在歷年中國(guó)十大名茶評(píng)比中一直榜上無(wú)名。

竹葉青的“國(guó)禮”身份屬實(shí)，曾在2006年、2008年多次被選做國(guó)禮贈(zèng)與國(guó)外領(lǐng)導(dǎo)人，但即便有了這層身份加持，困守于四川峨眉山的竹葉青，名聲仍不及西湖龍井、蘇州碧螺春等有著千年底蘊(yùn)的名茶響亮。

于竹葉青而言，這場(chǎng)高端茶業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)跑不僅是品牌之戰(zhàn)，也是品類之戰(zhàn)。品類影響力不足導(dǎo)致的品牌張力和溢價(jià)能力弱，這也是“茶中茅臺(tái)”的尷尬所在。

#02

難以復(fù)制小罐茶

為了提升品牌溢價(jià)，竹葉青不得不走上和小罐茶一樣高舉高打的營(yíng)銷之路。

杜國(guó)楹帶著小罐茶重出江湖后，憑借著“小罐茶，大師造”營(yíng)銷概念一舉突圍成為中國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)的“網(wǎng)紅”品牌，不失為他一手操盤的又一經(jīng)典案例。

盡管隨后引發(fā)網(wǎng)友質(zhì)疑：八位大師是如何全年無(wú)休為小罐茶炒出20億的營(yíng)業(yè)額的？一度讓小罐茶被詬病收割“智商稅”，但其官方不僅面不紅心不跳的承認(rèn)是用機(jī)器炒茶，還指出現(xiàn)代設(shè)備取代手工制作早已是大趨勢(shì)。

見(jiàn)識(shí)到小罐茶如何躺著賺錢后的竹葉青終于坐不住了。

作為一個(gè)有著幾十年歷史的集體所有制轉(zhuǎn)型企業(yè)，竹葉青骨子里流淌的是傳統(tǒng)企業(yè)基因。1998年改制下海，唐先洪接下公司所有債務(wù)，組建了峨眉山竹葉青茶業(yè)有限公司。

竹葉青成立之初采用直營(yíng)店模式，提出“高山、明前、茶芽”三大標(biāo)準(zhǔn)定義了高端綠茶，從此開(kāi)始走上高端路線。

2002年，竹葉青把“平常心”寫(xiě)進(jìn)了產(chǎn)品和廣告語(yǔ)中，以此作為品牌傳播策略。此后十年，竹葉青的發(fā)展可謂順風(fēng)順?biāo)?，一路高歌。直?013年，受公務(wù)消費(fèi)下降影響，高端茶葉銷售遇冷，竹葉青也迎來(lái)持續(xù)數(shù)年的負(fù)增長(zhǎng)。

這也成了竹葉青決定丟掉“平常心”的契機(jī)。

2015年，CCTV2《對(duì)話》欄目中出現(xiàn)了一段時(shí)長(zhǎng)1分鐘的竹葉青宣傳片。重金投入營(yíng)銷后果然立竿見(jiàn)影，竹葉青在2016和2017年接連兩年登上天貓雙11綠茶類目銷量第一。

唐先洪提出百億小目標(biāo)后，竹葉青的營(yíng)銷打法更加激進(jìn)。

2019年，竹葉青僅與分眾傳媒一家就簽下6億元的廣告投放，還邀請(qǐng)李宇春、李易峰成為新的品牌代言人，成功開(kāi)啟茶企與明星藝人合作的先例。同時(shí)，竹葉青旗下高端產(chǎn)品價(jià)格也被提至近3萬(wàn)一斤，同年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)27%。

竹葉青的廣告語(yǔ)從“竹葉青，平常心，歷練方得平常心”，換成了“在中國(guó)，更多人喝高端綠茶都選竹葉青……連續(xù)10年高端銷量遙遙領(lǐng)先?！?

大手筆營(yíng)銷下，竹葉青的廣告開(kāi)始出現(xiàn)在上至微博、小紅書(shū)等社交媒體，下至地鐵、高鐵等傳統(tǒng)渠道，伴隨而來(lái)的是竹葉青以每年50%提升的營(yíng)收速度。

但這種“燒錢”式的互聯(lián)網(wǎng)打法并非毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，最常見(jiàn)莫過(guò)于代言明星塌房帶來(lái)的品牌形象影響和流量反噬，竹葉青顯然遭受了這一考驗(yàn)。

而從消費(fèi)者層面的反應(yīng)來(lái)看，過(guò)于生硬的營(yíng)銷方式、“立人設(shè)”也往往容易適得其反。

小罐茶的營(yíng)銷精髓在于“小罐”和“茶”，小罐代表著濃縮和精華，物以稀為貴；茶是全系列茶，意味著其在品類維度上能夠全面撒網(wǎng)，隨時(shí)迎合消費(fèi)者喜好。

這也是竹葉青難以復(fù)制的突圍手法。

盡管竹葉青茶業(yè)旗下還有紅茶和花茶品類產(chǎn)品，但品牌與品類合二為一的竹葉青會(huì)給消費(fèi)者造成一種先入為主的品牌印象，導(dǎo)致其很難打造下一個(gè)爆品，也難以長(zhǎng)久滿足口味需求越來(lái)越豐富的消費(fèi)者。

#03

下一步如何突圍？

今年3月，竹葉青推出五重鎖鮮技術(shù)，并聯(lián)合中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化研究院發(fā)布了行業(yè)首個(gè)企業(yè)鮮茶標(biāo)準(zhǔn)，奪得一步先機(jī)。

在整個(gè)食品領(lǐng)域，鎖鮮技術(shù)壁壘并不高，如周黑鴨早在2012年就曾推出氣調(diào)鎖鮮裝。竹葉青所謂的五重鎖鮮賣點(diǎn)，更像是將產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)包裝在一起——從制茶生產(chǎn)過(guò)程的殺青、提香、控水，到物流儲(chǔ)藏階段的低溫、充氮。

茶葉這一品類的溢價(jià)，主要受產(chǎn)地、精品稀缺性和制茶工藝三方面塑造。竹葉青主打的高端產(chǎn)品是綠茶品類，單在十大名茶中，碧螺春、信陽(yáng)毛尖、西湖龍井、六安瓜片等都同屬于綠茶，這意味著竹葉青只能在制茶工藝上不斷加碼。

眼下來(lái)看，竹葉青想要在短短幾年內(nèi)沖刺百億營(yíng)收目標(biāo)并非易事，擺在它面前的選擇不多，無(wú)非是抓量和提價(jià)。

抓量指的是產(chǎn)量和銷量。

從竹葉青過(guò)往的宣傳中不難發(fā)現(xiàn)，其早已用標(biāo)準(zhǔn)化工藝取代了傳統(tǒng)手工流程，這樣才能保證降本增效，企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張，但這也難免會(huì)對(duì)其高端綠茶的稀缺性造成沖擊。

高端產(chǎn)品賣得是產(chǎn)品自身的稀缺價(jià)值和品牌溢價(jià)，一旦產(chǎn)品稀缺性被工業(yè)化沖淡，勢(shì)必會(huì)連累其品牌溢價(jià)和定位。

因此可以看到，竹葉青已經(jīng)開(kāi)始在做品牌區(qū)隔，今年6月推出的竹葉春高山綠茶、飄雪高山紅茶、紅茶坊茉莉花茶三款“品味茶”，售價(jià)顯得更加親民。竹葉青天貓旗艦店顯示，三款新品的50g袋裝已低至69元。

而竹葉青的高端綠茶系列，價(jià)格幾乎處于茶葉界的天花板。天貓電商平臺(tái)上的“小罐茶特級(jí)龍井2022年茶新茶明前綠茶茶葉禮盒40g”定價(jià)為499元，初步估算為約6250元一斤。相比萬(wàn)元一斤的竹葉青·論道也是望塵莫及。

對(duì)于竹葉青而言，當(dāng)前最重要的是進(jìn)一步提升品牌溢價(jià)。

從營(yíng)銷角度來(lái)看，品牌溢價(jià)可以看做是品牌為產(chǎn)品帶來(lái)的附加值。無(wú)論是參加國(guó)內(nèi)外各類博覽會(huì)、展銷會(huì)，還是重金請(qǐng)?bào)w育界、娛樂(lè)界明星名人代言，都是為了提升竹葉青這一高端屬性的品牌溢價(jià)。

9月，竹葉青在北京CBD國(guó)貿(mào)商圈開(kāi)業(yè)的體驗(yàn)店，提出了“商務(wù)茶會(huì)”的社交理念。一方面是其為了開(kāi)拓高端茶消費(fèi)場(chǎng)景所做的新嘗試，另一方面之所以選址國(guó)貿(mào)，也有通過(guò)線下門店直接觸及目標(biāo)人群，加深消費(fèi)者高端品牌印象的考量。

可見(jiàn)，竹葉青所要走的高端之路學(xué)不得任何人，最終還要靠自己走。