一家養(yǎng)車門店究竟能有多火？

根據(jù)業(yè)內(nèi)常識(shí)，凡是帶洗車的門店，流量一定會(huì)大于只養(yǎng)車和換輪胎的門店。但在6月一開始，位于北京五環(huán)外的朝陽(yáng)北苑小街京東養(yǎng)車加盟門店，幾乎每天都會(huì)迎來(lái)近百輛汽車的養(yǎng)護(hù)訂單，因?yàn)殚T店容量有限，有的車主預(yù)約好幾天都排不上隊(duì)。

而附近一家專門洗車的服務(wù)店，客流量頂峰也只不過(guò)有這家門店現(xiàn)在1/3左右。這幾乎打破了行業(yè)對(duì)于線下養(yǎng)車門店客流量的認(rèn)知——這一火爆畫面，與各家平臺(tái)正在進(jìn)行中的養(yǎng)車618大促活動(dòng)息息相關(guān)。

互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)習(xí)慣了一年一度的“618”和“雙十一”網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)。但其實(shí)在汽車后市場(chǎng)，這樣的“大節(jié)”同樣備受連鎖養(yǎng)車品牌們關(guān)注，他們紛紛推出的618促銷活動(dòng)，也已經(jīng)引發(fā)車主們的關(guān)注和追捧。

比如老牌養(yǎng)車平臺(tái)途虎養(yǎng)車的“618”活動(dòng)，主打品牌直銷五折起和千萬(wàn)紅包隨心搶，并在號(hào)稱優(yōu)勢(shì)的輪胎方面，上線輪胎五折秒殺的活動(dòng)等。

再比如近幾年優(yōu)勢(shì)漸起的京東養(yǎng)車，除了繼續(xù)手持買貴雙倍賠的大旗，更是直接打出“立省30%”口號(hào)，同時(shí)聚焦北京地區(qū)戰(zhàn)場(chǎng)，輪胎、保養(yǎng)買一贈(zèng)一，直接將福利拉滿。

618大促在養(yǎng)車市場(chǎng)的火爆也進(jìn)一步說(shuō)明，養(yǎng)車市場(chǎng)的消費(fèi)心智爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已拉開大幕。

核心區(qū)域有人搶先

盡管大家似乎都在發(fā)力，但在核心區(qū)域，尤其是北京市場(chǎng)觀察來(lái)看，后來(lái)居上的京東養(yǎng)車這次居然占得先機(jī)。

根據(jù)京東養(yǎng)車發(fā)布的618開門紅10分鐘戰(zhàn)報(bào)顯示，北京地區(qū)養(yǎng)車消費(fèi)火熱，門店服務(wù)訂單量同比增超3倍，開門紅全天北京地區(qū)輪胎銷售登頂全國(guó)銷售份額榜首。

線下門店的火爆更是可見一斑，已經(jīng)有車主這兩天開始抱怨因?yàn)?18京東養(yǎng)車門店人多排不上隊(duì)了。

而京東養(yǎng)車此次的制勝“法寶”，首先是針對(duì)北京市場(chǎng)推出一套“組合拳”。

據(jù)了解，在今年618期間，作為主戰(zhàn)場(chǎng)的北京地區(qū)車主用戶可以享受到京東養(yǎng)車的特別疊加“優(yōu)待”。京東養(yǎng)車不僅推出包括輪胎和保養(yǎng)買一贈(zèng)一等多重優(yōu)惠活動(dòng)，國(guó)安的球迷在7月15日前到店履約，還有機(jī)會(huì)抽取限量球衣及豪車使用權(quán)。

此外，用戶到北京京東養(yǎng)車門店消費(fèi)還將獲得有效期90天的多重保養(yǎng)優(yōu)惠券權(quán)益，包含輪胎減免30元、保養(yǎng)減免30元、蓄電池減免30元和0.01元購(gòu)買車主令牌等。

其次，如果深度分析能看出，這次京東養(yǎng)車618對(duì)北京區(qū)域養(yǎng)車的優(yōu)惠活動(dòng)單獨(dú)制定及超乎想象的效果，只是將京東養(yǎng)車近年來(lái)在北京積累的優(yōu)勢(shì)集中釋放而已。

一方面，從布局來(lái)說(shuō)，京東汽車在北京已經(jīng)布局超過(guò)120家線下門店，基本實(shí)現(xiàn)3公里汽車服務(wù)生活圈的覆蓋。另一方面，作為養(yǎng)車平臺(tái)最關(guān)鍵的供應(yīng)鏈，京東汽車承接京東數(shù)智化供應(yīng)鏈體系，已覆蓋了250多個(gè)商品品類、6000多個(gè)品牌、8萬(wàn)多個(gè)自營(yíng)SKU以及1萬(wàn)多個(gè)商家。最后，在服務(wù)方面，京東養(yǎng)車以“六個(gè)統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)化連鎖模型為經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)，采用“兩個(gè)手段”來(lái)保證門店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)提升服務(wù)和施工品質(zhì)，保證消費(fèi)者的權(quán)益。

正是這樣的優(yōu)勢(shì)積累，再加上618單獨(dú)為京城車主定制優(yōu)惠的誠(chéng)意，才讓京東養(yǎng)車快速的占領(lǐng)了北京地區(qū)汽車用戶的心智。

反觀其他行業(yè)頭部的養(yǎng)車平臺(tái)，并沒(méi)有針對(duì)北京市場(chǎng)單獨(dú)制定如此大力度的政策和促銷活動(dòng)，或者即便跟隨京東養(yǎng)車推出類似舉措，但有名無(wú)實(shí)，白白損失了這一次通過(guò)618占領(lǐng)超大型城市養(yǎng)車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

毫不夸張的說(shuō)，京東養(yǎng)車在北京拔得今年618養(yǎng)車市場(chǎng)頭籌，靠的其實(shí)是真正讓利京城車主的誠(chéng)意。

爭(zhēng)奪消費(fèi)心智要靠真誠(chéng)

其實(shí)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，平臺(tái)優(yōu)惠是一回事，真正能更好地享受到才是另一回事。后者才是讓消費(fèi)者能具備消費(fèi)心理滿足感的關(guān)鍵。因此，站到平臺(tái)的角度，如何用自己的真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，才是這場(chǎng)爭(zhēng)奪消費(fèi)心智大戰(zhàn)的基石。

這次618期間，幾個(gè)養(yǎng)車連鎖平臺(tái)都已經(jīng)下場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各種優(yōu)惠政策滿天飛，但其中卻有著本質(zhì)不同，這種不同恰恰就是真誠(chéng)和不真誠(chéng)的區(qū)別。

首先，從產(chǎn)品的角度看，參與活動(dòng)的產(chǎn)品有些平臺(tái)是有自己的小心思的。例如某知名平臺(tái)的618條款直接寫明“品牌直降5折，僅限特惠專區(qū)內(nèi)活動(dòng)商品，部分品牌部分商品參與，而且不定期更換產(chǎn)品，而且搶完就恢復(fù)原價(jià)”。實(shí)際上，消費(fèi)者真正購(gòu)買優(yōu)惠產(chǎn)品時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)所謂五折的指定產(chǎn)品都是噱頭，打開大部分已經(jīng)庫(kù)存沒(méi)貨，只有寥寥幾個(gè)特價(jià)產(chǎn)品可以下單。

同樣是養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)惠，有的平臺(tái)就真誠(chéng)很多。比如京東養(yǎng)車，直接標(biāo)出大牌保養(yǎng)套餐低至188元，而且打出立省30%的口號(hào)，參與促銷活動(dòng)的產(chǎn)品幾乎覆蓋所有京東自營(yíng)輪胎、保養(yǎng)、配件等養(yǎng)車品類。

其次，從價(jià)格上來(lái)看，有的平臺(tái)并不是真心降價(jià)。例如某知名平臺(tái)，看到京東養(yǎng)車在北京推出輪胎買一贈(zèng)一后，也搞了個(gè)特價(jià)輪胎的買一贈(zèng)一。然而，實(shí)際情況卻讓很多消費(fèi)者心里不舒服。查看相關(guān)頁(yè)面顯示，這家平臺(tái)上某品牌輪胎在活動(dòng)開始前是600多兩條輪胎，活動(dòng)開始后圍繞該品也主打輪胎買一贈(zèng)一，但價(jià)格卻標(biāo)成折前單條輪胎1200多元。真的是把消費(fèi)者當(dāng)傻子，又玩起了促銷前先漲價(jià)后降價(jià)的把戲。

而京東養(yǎng)車卻直接很多，正如上文提到輪胎買一送一，真正投入大力度將輪胎價(jià)格壓倒了最低，且覆蓋所有輪胎自營(yíng)品類，甚至還推出大牌16寸輪胎599元4條的特價(jià)產(chǎn)品，并承諾買貴賠雙倍，誠(chéng)信讓利消費(fèi)者。

最后在服務(wù)權(quán)益方面，某頭部養(yǎng)車平臺(tái)雖然也承諾618價(jià)格保護(hù)，但后續(xù)條款對(duì)價(jià)保設(shè)置了很多門檻，例如必須在app端購(gòu)買產(chǎn)品才能參與價(jià)保，參與秒殺、拼團(tuán)、砍價(jià)的商品不支持價(jià)格保護(hù)，購(gòu)買前無(wú)贈(zèng)品或者商品本身未降價(jià)的不支持價(jià)格保護(hù)等等，而且規(guī)定僅限APP詳情頁(yè)內(nèi)有保價(jià)標(biāo)示的指定產(chǎn)品才能參與保價(jià)活動(dòng)。

而京東養(yǎng)車從今年3月開始，買貴賠兩倍差價(jià)的服務(wù)承諾從核心輪胎品類，一直延展到保養(yǎng)品類，甚至當(dāng)前的車品品類，所有自營(yíng)商品全部參與其中。而且承諾5公里必有京東養(yǎng)車門店或合作門店承接免費(fèi)安裝服務(wù)，如果找不到服務(wù)門店，京東養(yǎng)車也會(huì)給予安裝服務(wù)費(fèi)的兩倍賠償。

雖然各家平臺(tái)都在說(shuō)自己618的優(yōu)惠幅度非常大，而且也都敢給消費(fèi)者提供低價(jià)的承諾，但真正從產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)方面都做到真誠(chéng)對(duì)待消費(fèi)者的，并沒(méi)有幾家。

消費(fèi)者會(huì)用腳投票。

從五環(huán)外朝陽(yáng)北苑小街京東養(yǎng)車門店的用戶反饋來(lái)看，京東養(yǎng)車能在北京贏得618 市場(chǎng)用戶心智大戰(zhàn)，乃至在全國(guó)618養(yǎng)車大戰(zhàn)中占有優(yōu)勢(shì)，靠的正是用戶價(jià)值優(yōu)先的策略。

因?yàn)橹挥姓嬲龅接脩魞r(jià)值為先，企業(yè)的價(jià)值才能真正實(shí)現(xiàn)。而京東養(yǎng)車能一直堅(jiān)持這一點(diǎn)，更是因?yàn)閺募夹g(shù)、供應(yīng)鏈、服務(wù)等方面都做了深度積累，并已形成自身服務(wù)客戶的方法論。

這個(gè)其實(shí)比誰(shuí)在618養(yǎng)車大戰(zhàn)中勝出更為重要。