4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險行業(yè)增長的主要動力，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。公開數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，全國共有保險公司銷售人員441萬人（含個人保險代理人395萬人），保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員250.5萬人，銀行類保險兼業(yè)代理機構(gòu)保險銷售從業(yè)人員122.6萬人。以上人員合計814.1萬人。

近年來，隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法適應(yīng)人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。

針對個人營銷體制當前存在的主要問題，《通知》在深化個人營銷體制改革方面，提出四個方面的要求。

一是提升保險銷售人員專業(yè)化水平。強化保險公司對保險銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系。

二是引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機制，逐步構(gòu)建支持保險銷售人員長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。

三是鼓勵保險公司創(chuàng)新保險銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險銷售顧問，在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后銷售本公司保險產(chǎn)品，發(fā)掘個人營銷渠道新動能。

四是優(yōu)化傭金激勵分配機制，增強長期服務(wù)能力。建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導向的傭金激勵設(shè)計和遞延發(fā)放機制，引導保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。對于不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵分配機制，保障保險銷售人員合法權(quán)益。

以下為《通知》全文：

關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知

各金融監(jiān)管局，保險業(yè)協(xié)會，各人身保險公司：

為貫徹落實《國務(wù)院關(guān)于加強監(jiān)管防范風險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》精神，推動人身保險行業(yè)建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險銷售人才隊伍，促進人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，現(xiàn)就有關(guān)事項通知如下：

一、本通知所稱保險銷售人員包括代理制保險銷售顧問和員工制保險銷售顧問等。代理制保險銷售顧問，是指與保險公司簽訂委托代理合同、從事保險代理業(yè)務(wù)的人員。員工制保險銷售顧問，是指與保險公司簽訂勞動合同、專門從事保險銷售的員工。

二、壓實保險公司主體責任。保險公司應(yīng)當切實承擔保險銷售人員合規(guī)管理和風險管理的主體責任。董事會承擔個人營銷體制發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略及其重大規(guī)劃制定的最終決策責任；總公司管理層承擔個人營銷體制的機制構(gòu)建、決策執(zhí)行、風險管理的主要責任；各級分支機構(gòu)和管理人員根據(jù)總公司授權(quán)承擔保險銷售人員的日常管理責任。保險公司對其委托的保險銷售人員的銷售行為管理依法承擔法律責任。

三、提升保險銷售人員專業(yè)化水平。保險公司應(yīng)當持續(xù)強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓、銷售授權(quán)、行為管控、考核評價、激勵約束、檔案管理等制度體系，增強保險銷售人員的合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力,提升客戶滿意度。依法依規(guī)做好保險銷售人員誠信信息登記及管理工作，確保程序規(guī)范嚴謹、內(nèi)容真實準確，不得隱瞞、偽造誠信記錄。

四、引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展。保險公司應(yīng)當優(yōu)化代理制保險銷售顧問的管理機制，逐步構(gòu)建支持保險銷售顧問長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發(fā)展的保險銷售顧問，應(yīng)當精簡優(yōu)化銷售隊伍層級，科學合理發(fā)放傭金激勵，根據(jù)承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應(yīng)激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應(yīng)當建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。

五、支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險銷售人員。在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動合同的員工可以與保險公司協(xié)商探索轉(zhuǎn)換為員工制或代理制保險銷售顧問。公司員工取得相應(yīng)銷售資質(zhì)并納入保險銷售顧問管理后，可以根據(jù)保險公司授權(quán)及銷售能力分級情況銷售相應(yīng)保險產(chǎn)品。保險公司要建立健全保險銷售顧問轉(zhuǎn)換管理制度，防范潛在利益沖突和道德風險，確保轉(zhuǎn)換前后人員行為合規(guī)、風險管理有效、內(nèi)部運轉(zhuǎn)平穩(wěn)。

六、深化執(zhí)行“報行合一”。保險公司應(yīng)當結(jié)合產(chǎn)品類型、銷售難易和復(fù)雜程度、業(yè)務(wù)發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化地確定個人代理渠道產(chǎn)品的費用假設(shè)。健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統(tǒng)籌規(guī)劃，明確總費用水平和費用結(jié)構(gòu)。加強費用投放和測算管理，做到各期費用分攤合理、計量準確。強化預(yù)算執(zhí)行考核剛性約束，加強費用假設(shè)回溯分析，實現(xiàn)精算假設(shè)費用、預(yù)算費用和考核費用相統(tǒng)一。

七、增強長期服務(wù)能力。保險公司應(yīng)當根據(jù)既定的傭金政策、費用預(yù)算和考核機制，做好總體傭金的核算。建立與產(chǎn)品設(shè)計、費用結(jié)構(gòu)相契合，與業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量相匹配的傭金激勵設(shè)計和遞延發(fā)放機制。對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。引導保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。對于不同類型保險銷售人員，保險公司應(yīng)當建立平衡合理的傭金激勵分配機制，切實保障保險銷售人員合法權(quán)益。

八、強化合規(guī)和風險管理。保險公司應(yīng)當強化個人營銷制度設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)、行為管控、費用管理等環(huán)節(jié)中的合規(guī)管理和風險監(jiān)測，有效識別異常銷售行為、銷售套利風險等，及時預(yù)警并進行干預(yù)，保護保險消費者合法權(quán)益。建立因保險銷售人員違法違規(guī)導致經(jīng)濟損失的傭金薪酬追索扣回機制，切實防范操作風險。

九、堅持以客戶為中心。保險公司應(yīng)當建立健全適當性管理制度，完善相關(guān)風險管理、培訓考核、執(zhí)業(yè)規(guī)范、監(jiān)督問責等機制，打造客戶全生命周期服務(wù)體系，確保將合適的產(chǎn)品和服務(wù)提供給合適的消費者，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求。充分發(fā)揮科技賦能作用，建立團隊管理、合規(guī)管理和專業(yè)提升等信息化平臺，提升客戶服務(wù)數(shù)智化水平。加強對保險銷售人員的行為管理，不得宣傳僅以保費、傭金等為衡量標準的榮譽稱號。

十、增強職業(yè)認同感和歸屬感。保險公司應(yīng)當主動加強與地方政府、各地保險行業(yè)協(xié)會和相關(guān)部門的溝通，推動支持保險銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會保險、辦理居住證等，有力有效提升保險銷售人員福利保障水平。中國保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)當推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系。

十一、充分發(fā)揮行業(yè)組織作用。中國保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)當建立人身保險產(chǎn)品分類和保險銷售人員分級標準，組織保險公司穩(wěn)妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。建立健全保險銷售人員誠信信息管理和運用機制，規(guī)范保險銷售人員在市場主體間的合理有序流動。

十二、依法嚴格監(jiān)管。金融監(jiān)管總局、各金融監(jiān)管局依法加強法人監(jiān)管，關(guān)注個人營銷體制機制的科學性、穩(wěn)定性和可持續(xù)性。各金融監(jiān)管局應(yīng)當嚴格落實屬地監(jiān)管責任，加強調(diào)查檢查，強化保險銷售行為監(jiān)管，防范銷售誤導和套利風險。對于違反監(jiān)管要求的機構(gòu)和個人，依法依規(guī)嚴肅查處追責。區(qū)分保險銷售人員個人責任和公司管理責任，統(tǒng)籌做好盡職免責和失職雙罰。

十三、保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀人，以及其他開展人身保險產(chǎn)品銷售和提供保險服務(wù)的機構(gòu)和渠道，參照本通知有關(guān)要求執(zhí)行。

國家金融監(jiān)督管理總局

2025年4月14日