融資事件減少58%、融資金額減少37%、平均每筆交易金額減少33%......過去的一年，TOB領域一級市場的融資金額和數量經歷了滑鐵盧般的下降。

縱觀近幾年TOB的發展歷程，其高光點便是在2021年，融資金額近1600億元人民幣。但具體分析，高融資額的背后不乏一些來自市場還未冷靜之下的泡沫。

而在這種市場泡沫之下，更容易讓人忽視賽道本身的價值，以及一些難發現的趨勢。在2021年這些趨勢或許鮮有人在意，但在TOB領域發展逐漸成熟的當下，這些趨勢變得愈發清晰。

在過去的一年中，另一批新晉獨角獸開始初露頭角。

根據IT桔子2022年企業服務領域融資總額最多公司來看，致力于跨境電商 ERP 系統開發商店小秘、大數據分析平臺服務提供商神策數據、企業支出管理平臺分貝通 、企業 RPA 自動化辦公方案提供商影刀 RPA 、客戶全生命周期服務解決方案的提供商智齒科技成為過去一年融資總額TOP5。

一些值得注意的標簽是，ERP出海、客戶全生命周期服務、RPA 自動化、低代碼，另外還有垂直類SaaS，諸如上述表格中提到的財稅法SaaS、3D設計SaaS。這些，將成為2023年TOB領域發展的關鍵詞，暗示著這一年的發展新動向。

2023年，在全面看向經濟的大趨勢下，對TO B而言，新的機會即將來臨。

一

「出海」成為TO B增長突破口

2022年，「出海」一詞時常被提及，在這兩個字背后隱藏著的是國內廠商尋求新增長的迫切需求。

一個事實是，隨著國內市場天花板見頂，各行業的增長速度都出現了不同程度的減緩。TOB領域也不例外，目前出海已成國內品牌尋求增長的重要突破口。

埃森哲曾發布研究顯示，45%的獨角獸企業認為海外拓展至關重要，82%的企業計劃24個月內進軍海外。

在此需求之下，隨之帶來的是在品牌出海領域，精準觸達客戶的數字營銷、SaaS和ERP等建站工具的需求。

此外由于國內TOB發展土壤于歐美相比，后者發展更為成熟，一些TOB服務商也在積極開拓海外市場。

由此可見，TOB服務商出海有兩個誘導因素，一是國內企業客戶大量的出海需求所致；二是TOB廠商自身尋求新市場所致。

據產業家統計，2021年、2022年共計有近60家出海服務商完成近70億元人民幣的融資。熱門投資賽道包括跨境支付、ERP、CRM等。而這種業態將在2023年以常態化的形式繼續發展下去。一些ERP、CRM廠商有望在出海浪潮中，迎來又一次風口。

值得注意的是，由于國內外的TOB服務商有著較大的差異性，在技術、知識產權、本土化、數據合規等方面有著較大的發展阻力，對于大部分國內TOB服務商而言，專注于自身服務出海，服務于國外本地企業的難度較大。

二

「智能客服」持續走高

在過去的一年，縱觀TOB領域所有賽道的融資數據，無論交易金額還是交易數量幾乎都是負增長。但在客戶服務賽道，呈現出較大的增長態勢。

具體來看，該賽道在交易事件不變的情況下，交易金額為9.225億元人民幣，同比2021年的6.62億元人民幣增長近40%。其中，智齒科技作為智能客服賽道的頭部廠商，在過去一年中融資總額最高，達1億美元。

從整個2022年投融資曲線來看，客戶服務賽道的增長屬實有些始料未及。但具體分析來看，TOB整個市場的低靡，導致諸多企業在獲客上面臨困局，智能客服作為智能營銷的中堅力量，逐漸獲得企業客戶的青睞。

客戶服務賽道的增長，不僅源于企業對人工降本增效的需求，更為重要的是，隨著過去一年智能客服服務的逐漸深入，也使得企業主們深刻意識到一個趨勢，其已然從過去的成本中心轉向價值中心。

傳統意義上的客服中心，只是一個解決售后、售前問題的一個部門。而在智能化的賦能下，如今的客服中心可以串聯各個系統、各渠道企業數據，覆蓋多元應用場景，拓展營銷新職能，隨著客服的功能向營銷方向拓展，邊界不斷被突破，繼而成為企業營收的直接推動力，變成了一個推動企業增長的部門。

當企業一旦接受這種設定，便很難不重視客服所帶來的價值。所以在2023年，AI賦予客服的新價值將會得到更大規模的釋放，成為TOB領域發展較為突出的賽道。

但值得注意的是，從2022年的融資情況來看，智齒科技的高交易額是該賽道交易額與2021年拉開差距的主要原因。從這點來看，今年的該賽道的融資情況大概率不會像去年一樣增長的過于明顯，若出現高增長，大部分交易仍會集中在頭部。

三

低代碼走出「質疑」

近幾年，低代碼平臺一直在IT屆備受質疑。一方面有些業內人士認為低代碼的本質是簡單易用，但國內的商業環境導致企業定制化需求較多，使得低代碼平臺不斷做加法滿足企業需求，違背了低代碼平臺開發的初衷。另外一方面企業認為低代碼平臺無法滿足企業的定制化需求。

2022年，低代碼的業態發生了一些微妙的變化。較為明顯的是，越來越多的企業開始選擇低代碼平臺為自己快速搭建工具平臺。

截至2022年7月中國低代碼市場共有74起投融資事件，其中億元以上融資有18起。

具體來看，由于資本市場對于低代碼賽道的認知回歸理性，2021年投資筆數減少，但其易用、靈活、集成特性在短期幫助企業實現業務數字化轉型的同時，長期賦能企業實現可持續性的、緊跟變化的IT服務能力自有化，因而低代碼賽道仍被市場和投資人看好，2022年投融資筆數有所增長。

2023年，更多資本和廠商會將重點轉移到企業級低代碼賽道，回歸開發工具屬性，簡化商業盈利模式，高投入、低收入的市場現狀雖然還會持續但能得到一定緩解，從長期來看會進入高投入、高回報的正向循環。

雖然從目前來看，低代碼平臺逐漸被國內企業所接受普及，但在2023年嗎，各大低代碼服務商仍需面對國內商業環境下，企業定制化需求高的問題。因此，如何將各個部門進行統籌，建立親密合作形成一個開發閉環，將會成為各個低代碼廠商打造中國式低代碼平臺的新思路。

四

云服務、數據安全、IT服務維穩

除了一些發展勢頭較為明顯的賽道，像云服務、企業安全，以及IT運維這類IT服務也是今年重點關注的對象。

這三大領域在以往都是TOB領域的支柱賽道，占據著主要的融資數量和融資金額。

據產業家統計，2022年企業IT服務賽道交易額為86.3245億元人民幣，占整個TOB領域交易額的12.94%，同比增長0.9%。平均每筆交易金額為0.92億元人民幣，平均每筆交易金額同比減少23%，而整個TOB領域平均每筆交易金額減少33%。另外企業安全、云服務平均每筆交易額減少18%、10%。這意味著IT服務、企業服務、云服務賽道的交易額未低于平均值，保持穩定發展。

然而不容忽視的是，云服務、企業安全、IT服務的增速正在放緩。

這一點，從各大廠商的動作也可見一斑，例如云服務領域阿里云、騰訊云等財報均顯示增速放緩。企業安全領域和IT服務設計的細分賽道較多，其中有一些細分賽道有持續增長態勢，例如IT運維、隱私計算等，但從整個大領域來看，增長仍是有所放緩。

在2023年，尋求增長仍將是這類服務商的重中之重。在產業家看來，短期內，這類領域較難獲得較高的增長，穩定發展將會成為一眾服務商的常態。

五

AI、自動駕駛仍站在“風口浪尖”

在TOB領域，前沿技術賽道一直眾星云集。2021年TOB融資金額高達1600億元人民幣，僅前沿科技就貢獻了500多億元人民幣。其中商湯科技和第四范式完成了共計近250億元人民幣的融資額。

可以發現，2021年TOB的高投融資，有一部份源于“AI四小龍”的助力。而在過去的一年，AI賽道部分泡沫的消失，直接體現在了融資額中。

眾所周知，國內AI技術，大部分還處于“秀肌肉”階段，如何盡快實現應用落地成諸多廠商和投資者的重點關注方向。值得注意的是，2023年出火爆全網的ChatGPT或將為AI打造新的用武之地。

目前，百度已經宣布于3月打造類似應用；字節復活兩年前關停運營的“悟空問答”APP，將擇機再次上線。大廠的諸多動作表明，今年AI問答或將成為一個新的爆點應用。

與AI廠商處于同樣尷尬境地的還有自動駕駛廠商。

2022年，自動駕駛賽道的聲音很多，例如百度發布新一代Apollo自動駕駛地圖；蘑菇車聯相繼拿下10億自動駕駛項目大單；智行者加速從商用車領域邁進L2+戰場......

與此同時，也有諸多負面。例如背靠福特大眾兩大造車巨頭的L4自動駕駛公司Argo AI倒閉；億咖通遣散自動駕駛部門算法崗；自動駕駛第一股“圖森未來”CEO遭罷免；蘋果放棄L5自動駕駛汽車。

國外的投資人對自動駕駛的態度更為消極，知名激進投資人TCI基金致信谷歌母公司質疑其在自動駕駛部門Waymo上的持續支出，“Waymo無法證明投資的合理性，谷歌應該大幅減少在這項業務上的損失。”投資人頗有一種耐心耗盡之態。

這種行業“低氣壓”已經向國內襲來。

總體而言，喜憂參半。技術如何落地的問題在2023年仍將持續困擾各大廠商。但在過去一年中，其實大眾對AI、自動駕駛的包容度正在變低。廠商們接下來更需要考慮的是應該如何活下去的問題。

AI、自動駕駛是兩場持久戰，只靠輸血顯然并不現實。

六

TO B「周邊」興起

TOB領域逐漸發展成熟，也使得「周邊服務」開始崛起。

根據IT桔子2022年企業服務領域投融資數據來看，創業服務賽道的交易數量同比增長86%，交易金額增長369%，成倍數增長，是唯一實現高增長的賽道。

其中，專業從事科技成果轉化的西科控股完成10億元人民幣戰略投資；致力于產業大數據平臺、新型產業數字化設施的火石創造完成了1億人民幣的B輪融資；致力于企業服務及孵化平臺的一億中流完成超1億人民幣的戰略投資 ......

可以發現，這類企業大部分為TOB企業創業提供一些基礎設施、平臺、服務，其主要模式更像是B2B2B。

但值得注意的是，創業服務特殊性在于，行業愈發不好的時候，這類需求越高。加之由于國內TOB領域發展尚在早期，這類服務必不可少。

如今，隨著TOB市場的穩定，這類需求的增長或將有所放緩。但不可忽視的是，這類服務商在未來或將在國內TOB產業成熟后，打造出一套特殊的服務模式，并帶來客觀的盈利和增長。

寫在最后：

2009年金融危機之后，美國《時代》周刊亞洲版曾專門刊登了題為"中國能否拯救世界"的封面文章，用一只拿著打氣筒給地球打氣的熊貓來反映了國際社會期待中國扮演的角色。

在這次疫情時期，這個比喻也是被屢屢提及。

實際上，自2015年前后，TOB在中國開始生根發芽。發展至今，伴隨著疫情，歷經2018、2021年兩個頂峰；2020、2022年兩個低谷。

但總體來看，在兩個微笑曲線的最低點，中國TO B領域的融資曲線呈現出的是泡沫漸去的趨勢，伴隨著疫情的檢驗，不論是投資機構還是市場，對于投資標的的選擇和產品的認知度都在上一個新的臺階，越來越多真正有價值的企業和賽道方向開始嶄露頭角。

冰點市場中，危與機也往往同在，能夠在這次疫情長跑競賽中抓得住火花的企業，也一定將會在接下來的2023年走出庭院、走向更多產業場景，和更大的世界。