對以釘釘、企業(yè)微信、飛書為首的協(xié)同辦公賽道來說，過去的2022年，是在寒冬中找希望的一年。

“寒冬”是因為，在極度復雜的外部環(huán)境面前，SaaS行業(yè)陷入了困境。

有創(chuàng)業(yè)者表示，這一年中國企業(yè)服務被99%的投資機構(gòu)棄若敝履，本質(zhì)原因是低價競爭賺吆喝的時代落寞了，服務商無論大小都需要自己造血合理收費，倒逼企業(yè)合理付費習慣真正形成。

“以前大家都不掙錢就是因為頭部服務商瘋狂燒錢補貼，面對客戶競相壓價，最后誰都過得非常難受。”這位行業(yè)人士說。

“希望”則來源于，過去習慣了靠免費策略維持增長的大廠們，在這一年集體加速了商業(yè)化：

釘釘在3月底正式宣布了全面商業(yè)化，制定了清晰的商業(yè)化路徑。沒過多久，企業(yè)微信和飛書，也陸續(xù)推出收費項目，開始加速商業(yè)化。

不過，一個前期靠免費獲得規(guī)模的市場，要想成功實現(xiàn)商業(yè)化，過程顯然不會輕松，對釘釘、飛書、企業(yè)微信都是如此。

如今快一年過去了，釘釘、飛書、企微的商業(yè)化，究竟走到了哪一步？

01

釘釘：收入還不高，但毛利率變高了

宣布全面商業(yè)化一年來，釘釘還沒有實現(xiàn)盈利，但處于穩(wěn)步增長態(tài)勢。

2022年底，釘釘總裁葉軍曾對媒體表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實現(xiàn)收支平衡。

他說，2022年第二季度，釘釘核心產(chǎn)品的收入增速超過三位數(shù)，其目前收入規(guī)模的絕對值不高，但毛利率超過軟件行業(yè)平均水平。

目前，在中國協(xié)同辦公領(lǐng)域，釘釘最大的優(yōu)勢在于平臺生態(tài)，其在商業(yè)化上的優(yōu)勢也基于此。

從戰(zhàn)略方向和成長路徑來看，釘釘或者說阿里云，是與海外的云計算巨頭最像的。微軟、谷歌、Salesforce，都形成了“辦公協(xié)同+低代碼開發(fā)+應用底座+基礎(chǔ)設(shè)施”的平臺生態(tài)，阿里目前也是如此：

釘釘既是辦公協(xié)同軟件，也是阿里云的應用底座、低代碼開發(fā)平臺，阿里有宜搭+三方低代碼工具、阿里云則是最底層的基礎(chǔ)設(shè)施。

對此，財經(jīng)十一人曾有過總結(jié)：基于這一平臺生態(tài)，協(xié)同辦公能帶來粘性，留住企業(yè)客戶，應用開發(fā)則進一步拉動生態(tài)的豐富度和健康度，一方面帶動整體用云量，另一方面，還能提升“IaaS+PaaS”的毛利空間。

在《釘釘需要再贏一次》一文中，我們詳細梳理過釘釘產(chǎn)品的三個版本：底座的“三專”，和三種商業(yè)化路徑：ISV傭金、硬件銷售+SDK稅收、ISV服務包，此處不做贅述。

基于商業(yè)化路徑，釘釘在商業(yè)化上的進展取決于兩點：

第一，訂閱模式下的客戶規(guī)模是否穩(wěn)定，以及能否持續(xù)擴大。

據(jù)目前最新的數(shù)據(jù)，宣布商業(yè)化后，釘釘用了半年的時間新增了1億用戶，新增了200萬企業(yè)用戶。

當然，只是規(guī)模大，并不足以支撐健康的商業(yè)化，核心要看付費能力更強的大客戶，是否愿意持續(xù)付費，這是提升毛利的關(guān)鍵。

釘釘此前曾公開過一組數(shù)據(jù)，自從“云釘一體”戰(zhàn)略以來，釘釘活躍用戶中大型企業(yè)組織的占比在持續(xù)提升，去年5月底時，2000人以上的大型企業(yè)貢獻了釘釘近三分之一的活躍度。

當回過頭來看，去年宣布開始商業(yè)化時，釘釘有兩個動作是在為提升中大型企業(yè)占比做準備，一是對客戶進行了大、中、小分層，對接客戶更有針對性了；二是阿里副總裁庫偉出任釘釘COO，主導的正是大客戶戰(zhàn)略，他有著豐富的政企大客戶經(jīng)驗。

第二，生態(tài)內(nèi)的合作伙伴是否在持續(xù)增長，是否形成了良好的商業(yè)循環(huán)。

這一點做得如何，將直接影響到釘釘?shù)牧硗馊棤I收途徑。

去年底7.0版本的發(fā)布會上，釘釘對外公布了一系列數(shù)據(jù)，重要的有以下幾個：

1、釘釘上有500萬個低代碼應用，當時釘釘預測，一年左右，包括低代碼開發(fā)和全代碼開發(fā)在內(nèi)，在釘釘上產(chǎn)生的數(shù)字化應用會超過1000萬個；

2、在釘釘上開通使用三方SaaS的組織中，從酷應用市場開通應用的組織占35%，在所有渠道中位居首位；

3、釘釘推出了“釘選”企業(yè)服務聚合平臺，聚合釘釘上超過1500款SaaS應用，聯(lián)合合作伙伴推出近10種企業(yè)服務；

不難看出，釘釘只做基礎(chǔ)能力平臺，保持協(xié)同辦公和應用開發(fā)平臺的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入做文檔、音視頻、項目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他的都交給生態(tài)做，包括行業(yè)解決方案，人財物產(chǎn)供銷研等通用應用，并將硬件全面生態(tài)化。

02

飛書：靠重投入贏得時間

2021年，在釘釘和企業(yè)微信承接了疫情以來的絕大部分線上辦公、教學紅利的背景下，釘釘?shù)囊晃粏T工向媒體表示，飛書仍然被認為是釘釘最有潛力的競爭對手。

那年底，釘釘、企業(yè)微信、飛書的MAU分別是17091.7萬、9092.5萬、407.8萬，都已經(jīng)形成了完整的自有產(chǎn)品生態(tài)和標準化，同屬市場第一梯隊。

飛書本來可以更好——2020年疫情期間，企業(yè)遠程辦公需求爆發(fā)式增長，這本來是飛書拓展國內(nèi)市場的最好時機。

飛書在這之前主攻大中型企業(yè)付費市場，錯過了很多小企業(yè)市場，后來改為全面免費時，需求中很大一部分被釘釘和企業(yè)微信承接完了。

2020年底的CEO面對面中，張一鳴也反思，飛書因為沒有更好地做足準備，在2020年上半年疫情爆發(fā)時期錯過了增長。

不過，雖然規(guī)模上被拉開了差距，但飛書憑借著OKR、“重協(xié)同”的差異化功能和流暢好用的使用體驗，在市場中積累起了一定的用戶認知和用戶心智。

飛書首先成功成為了一款“好用”的協(xié)同辦公產(chǎn)品。

好用顯然還不夠，飛書要想在to B市場吃到更多蛋糕，需要進一步追趕釘釘、企微。

所以我們看到，過去兩年里，字節(jié)跳動在飛書上投入了大量的資源。

比如團隊規(guī)模上，飛書的團隊人數(shù)從2021年的超2000人，增長到了2022年的超8000人，巔峰時甚至超過萬人規(guī)模。作為對比，釘釘?shù)膱F隊規(guī)模維持在1500人左右，企業(yè)微信的團隊規(guī)模維持在數(shù)百人左右。

字節(jié)還在協(xié)作、文檔、會議等多領(lǐng)域頻繁收購、投資，持續(xù)優(yōu)化飛書的人員構(gòu)成。比如后來成為飛書產(chǎn)品副總裁的沈?qū)W良、黑帕云的陳金洲等。

這為飛書帶來了一項優(yōu)勢，即面對大客戶的私有化定制需求時，能夠快速組建專業(yè)的團隊對接。

再比如，飛書開始從最初的互聯(lián)網(wǎng)、高科技、新媒體這三大優(yōu)勢領(lǐng)域，逐步向金融、零售等更多其他行業(yè)滲透。

對此，中信建投證券在一份研報中指出，由于飛書重點突出協(xié)作和高效，適用客戶的范圍較為有限，傳統(tǒng)企業(yè)接受仍需要一定時間和心智積累，因此飛書推廣的邏輯是先在優(yōu)勢領(lǐng)域樹立標桿客戶，再逐步拓展向更多市場和中小企業(yè)。

字節(jié)的“大力出奇跡”方法，也取得了不錯的成績。

2月16日，在飛書的內(nèi)部全員會上，飛書CEO謝欣宣布，2022年飛書的ARR（年度經(jīng)常性收入）達到了1億美金，較2021年增長了2.7倍。這是飛書自成立以來，首次披露核心業(yè)務指標。

謝欣表示，跨越1億美金ARR，對SaaS產(chǎn)品來說，是非常重要的里程碑。ARR可以理解為SaaS訂閱收入，其收入規(guī)模有多大、收入占比有多高，直接影響到未來營收的穩(wěn)定性和潛力。

值得注意的是，飛書達成1億美金ARR收入所花的時間，比Slack、Shopify、Twilio等知名To B公司都要短，他們大多數(shù)都要花費5年以上時間，飛書只用了3年。

但在未來，飛書不得不面臨和釘釘和企微更為直接的競爭。

第一是如何持續(xù)提升MAU。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2022年釘釘?shù)腗AU突破了2億，企業(yè)微信突破了1億，但飛書依然停留在百萬級別。

其次，是龐大的人員規(guī)模帶來的成本壓力。

飛書幾千人的團隊，成本高企，在收入規(guī)模不高的當前，虧損不可避免。而根據(jù)前人趟過的河、走過的路，虧損狀態(tài)可能會存在不短的時間。

不過，飛書總裁張楠此前在接受媒體采訪時表示，中國to B市場才剛剛起來，未來的商業(yè)化應該看五到十年，在這個階段盈利，不是飛書最關(guān)心的事情。

03

企業(yè)微信：連接大于一切

不同于釘釘最終長成一個“超級應用”、字節(jié)以工具思維將飛書打造成了一款有著強烈OKR風格的產(chǎn)品，企業(yè)微信則是另一種路徑。

如果說釘釘更大更重，它集工具、入口、平臺屬性于一身，那么騰訊的企服打法則演變成了，企業(yè)微信負責連接、負責開放平臺，騰訊文檔和騰訊會議，承擔起更多入口即工具的作用。

所以衡量企業(yè)微信的商業(yè)化，并不只能看企業(yè)微信，還要看與其相連的騰訊文檔、騰訊會議，也要衡量其在微信生態(tài)內(nèi)的商業(yè)化價值。

2022年1月，企業(yè)微信發(fā)布4.0版本時，關(guān)鍵詞也是“連接”，企業(yè)微信團隊將其總結(jié)為了三點：

我們看到，這一系列變化背后，企業(yè)微信的連接屬性被進一步放大了，騰訊做企業(yè)服務SaaS的思路更加清晰：

依托企業(yè)微信，向下連接消費互聯(lián)網(wǎng)，向上連接產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。通過產(chǎn)品、工具層的迭代，最大化解決效率問題，至于商業(yè)化路徑，可以是SaaS訂閱，可以是出售行業(yè)解決方案，可以是智慧硬件，也同樣可以是賦能直播帶貨后的電商傭金以及廣告收入。

盡管路徑上有差異，但是無論是哪一家，要想在商業(yè)化上走得更加穩(wěn)健，都需要滿足三個前提條件：

第一是規(guī)模足夠大。

企業(yè)微信截至到2022年1月，真實的企業(yè)與組織數(shù)量超過1000萬，活躍的用戶數(shù)超過1.8億，連接微信的活躍用戶數(shù)超過5億。遜于釘釘?shù)珡娪陲w書。

第二是能不能搶到更多的中大型客戶。

參照海外SaaS廠商的發(fā)展來看，業(yè)務延伸從中小企業(yè)向大型企業(yè)拓展是必然趨勢。

比如Salesforce，2003年其客戶群集中于中小企業(yè)，為它帶來的營收是5.1億美元，再到2015年，它的客戶群更集中在大型企業(yè)，為它帶來的營收是53.7億美元。

尤其是在當下，當互聯(lián)網(wǎng)廠商都以高質(zhì)量的增長為目標時，這一點尤為關(guān)鍵。

第三是龐大的中小廠商能否養(yǎng)成付費習慣。

比如葉軍曾在去年9月對媒體表示，釘釘中小企業(yè)與大型企業(yè)的收入占比是1：1，所以單價低的中小企業(yè)仍然是大盤；現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數(shù)量可能1%都不到。

所以，目前對釘釘、企微、飛書們來說，商業(yè)化才剛剛走出重要的一步，但還遠未走到終點。